终端销售技巧篇培训课件.ppt

终端销售技巧篇——烟灶消销售——销售培训部出品

需学用

中国吸油烟机行业前三强近吸式烟机创导者

品牌宣传1992年就专业从事燃气具生产，至今23年1998年生产了中国第一台安全型嵌入式玻璃灶2002年首创中国第一台近吸式烟机2013年发明全球首台无极全直流变频烟机2014年最大实际火力蓝极光诞生2015年烟机新品穹顶式吸油烟机诞生

1992年，从事打火机事业1996年，方太成立，专注于烟机生产2000年，产品拓展至集成厨房行业方太老板帅康西门子竞品企业历程1947年，创建西门子公司1847年，发明指针式电报机1866年，制造人类第一台发电机1897年，发明了电器火车1880年，发明了电梯2004年，开始涉足烟灶领域1979年，杭州余杭五星五金厂成立1986年，定于铂金行业1987年，有铂金行业向厨房家电行业转变1995年，涉足燃气灶，家用消毒柜，电取暖器1984年，从事于协调器配件事业1992年，北京帅康油烟机维修成立1996年，产品拓展至厨房行业

5%迎客10%产品需求40%介绍产品45%异议与成交35%建立信任25%评估需求25%产品介绍15%异议/成交销售模式的四部曲

如何建立信任？品牌宣传口碑相传销售人员专业表现

如何来销售烟灶消呢？——不要急于卖产品

首先如何引进顾客？顾客切入点

导购：“您好！欢迎光临德意电器?先生前期有没有听说过这个品牌？”顾客:“没听说过······”导购：“哦!这也有可能?房子装修不比平常买衣服逛街关注的”多?了解的多?房子装修可能市场行情了解的少?那没关系?今天既然你有这个机会不妨我给你介绍下我们这个品牌··········德意电器是厨具行业高端产品?1992年就从事于燃气具生产?至今已有23年的历程?我们德意品牌是以品质为基础?靠顾客的口碑相传?可能不像有些品牌广告做得多?你可能听得多一点了。那先生说实在的，买产品还是买个好品质·······再开始切入需求——产品介绍········话术模板一：从品牌切入

话术模板二：从外观款式切入导购:“您好！欢迎光临德意电器，先生,您是喜欢这种近吸式烟机还是这种顶吸式烟机，还是新款穹顶式？顾客：“我也不知道呢！到底哪种好？”导购:“先生,是这样，两种吸烟原理不一样:顶吸式—安装高度70-75公分，爆炒之时油烟快速升腾，随着温度下降，油烟开始弥漫扩散，但它有个集烟腔笼罩在这里把油烟吸尽。穹顶式—可能是世界上拢烟效果最好的吸油烟机，拥有二阶大深度集烟腔，一阶拢烟，二阶吸烟，配合伯努利效应的黄金屋脊设计，超快吸烟！近吸式—在顶吸式的基础上（纵深跨度),往后延伸，拉进与油烟之间的距离，安装高度在50公分没有扩散之际就吸尽。区别于市场的侧吸、、、、、、

话术模板三：从需求切入导购：“您好！欢迎光临德意电器，先生，您是新装修还是换机子？”顾客:“新装修.”导购：“哦!家里已经装修到那一块了？”、、、、、、顾客：“换机子。”导购：“哦!先生，那你家有没有尺寸要求？比如：是否的是老式中式机（跟箱子一样的），两有柜子安装过？、、、、、、

被动主动把握权

Q提问设计“提问”，搜集我们所需要的顾客信息。F特点产品的特质、特征等基本功能A优点与同类产品相比，所具备的比较优势B利益产品的优势所带给顾客的好处一切以顾客的利益为中心E证据通过现场演示、相关证明文件等来印证之前的一系列介绍证据具有：客观性、权威性、可靠性及可见性。QFABE介绍法

FABE介绍法想一想应该先讲哪个？顾客关心的只有:“B”--利益点FAEB

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