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试卷总分：100
得分：100
1.以下重利益、轻立场的原则描述错误的是（）
A.立场上的讨价还价并不违背谈判的基本原则
B.商务谈判中的双方处于不同的立场，双方立场的不同归根到底是由于双方的商
业利益不同所造成的。
C.立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量。
D.立场上的讨价还价，还会导致产生消极的协议。
答案:A
2.
A.
B.
C.
D.
在谈判中坚持客观标准要注意以下几点，不包括（）
标准的公正性
标准的适用性
标准的普遍性
标准的内在性
答案:D
3.
A.
B.
C.
D.
以下不属于商务谈判者的能力的是（）
敏锐的洞察能力？
高超的处理异议的能力
出色的语言表达能力
掌握同行业竞争状况的能力
答案:D
4.
A.
B.
C.
D.
按商务谈判各方参加谈判的人员数量分类，4人以下的谈判属于（）
中型谈判
小型谈判
微型谈判
单人谈判
答案:B
5.对明智的谈判者而言，应当在保持（）的基础上，追求自己利益的最大化，在使
对方通过谈判获得利益时，自己也获得相应的利益。
A.
B.
C.
D.
妥协?
对立
适当冲突
合作
答案:D
6.
A.
B.
C.
D.
按商务谈判的观念分类，商务谈判可分为（）
软式谈判
硬式谈判
原则式谈判
软硬结合式谈判
E.非原则式谈判
答案:ABC
7.按商务谈判各方参加谈判的人员数量，可将商务谈判分为（）
A.超大型谈判
B.小型谈判
C.大型谈判
D.微型谈判
E.中型谈判
答案:BCE
8.
A.
B.
C.
D.
坚持合作双赢原则，应做到以下几方面（）
坚持客观标准，共同解决争端
协调分歧利益，达成合作目标
寻找共同利益，增加合作的可能性
打破传统的分配模式，提出新的选择
答案:BCD
9.
A.
B.
C.
D.
按商务谈判所在地，，可将商务谈判分为：（）
主座谈判
客场谈判
中立地谈判
主客轮流谈判
答案:ABCD
10.商务谈判包括（）
A.实现产品销售而进行的常规性谈判
B.为实现营销目标而从事的所有具有开拓意义的谈判
C.为实现生产目标而釆取的特殊谈判
D.为实现社会利益最大化的多方谈判
E.联合、兼并、合作谈判
答案:ABE
11.区分人与问题是指在谈判中把对谈判对手的态度和所讨论问题的内容区分开
来。（）
答案:错误
12.中型谈判适用于谈判内容、涉及背景、策略运用等均相对简单的谈判。（）答
案:错误
13.合法原则是指在商务谈判及签订合同的过程中，要遵守国家的法律、法规，符
合国家政策的要求，涉外谈判则要求既符合国际法则，又尊重双方国家的有关法律
法规。（）
答案:正确
14.坚持客观标准能够很好地克服建立在双方意愿基础上的让步所产生的弊病，有
利于谈判者达成一个明智而公正的协议。（）
答案:正确
15.所谓的灵活机动原则，就是在谈判过程中，双方在总体、原则一致的前提下，
根据不同的谈判对象、不同的意愿、不同的市场竞争，釆取灵活的谈判技巧，促使
谈判成功。（）
答案:正确
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