消费者需求分析.ppt

如何了解顾客的需求——思考（3）复述顾客的需求核查自己的理解也是优秀的销售人员必备的销售技巧。用自己的话表述客户的诉求，然后请客户判断准确与否。您的意思是因为您常玩游戏，所以需要一个电池寿命较长的手机，对吗？如何了解顾客的需求——响应为避免客户对询问需求产生反感，询问过程中对于客户的每一句话，销售人员都要给一个简短的回答。顾客：这个能播放MP3么？“这款是音乐手机，独立的音频芯片，音质纯美，您可以听听！”顾客：这个能扩展么？“这款A105K能够支持8G的TF，更可以作为U盘使用”顾客：你们的售后服务中心在哪里？“我们的售后服务中心就在xxx街二楼”……如何留住顾客留住顾客是销售的第一步，也是了解需求最重要的开始留住顾客的若干技巧：主动试机顾客靠近柜台前，主动邀请其试机。在顾客较多的时可以：接一（讲解）、待二（听声音）、招呼三（看宣传单）开机演示先入为主吸引他的注意力，可以直接切入话题。组合推荐推机时，确定第一主推、第二主推，最后不“甲”就是“乙”）打组合拳，两者其一。从购买者的角度去考虑那一款更合适。交流讲解在销售的过程中可以教顾客用功能，越能调动顾客的主动性，就越能增进他们的兴趣，让顾客操作机子增加对机子的了解程度。以机子为中心可以进行更多的交流，感觉一团和气像朋友一样，不是站在对立的两边。如何留住顾客价格转移如果有对价格非常敏感的顾客，当发现与之需求不一时马上可以转移。如果真的是购买力有限，还是强推就可能吓走顾客了。建议从高到低推荐赠品展示还有赠品送，取赠品给顾客看，您看我们的赠品已经不多了，送完为止、欲购从速。注意：主要还是放在产品上。提醒顾客买的是产品而不是礼品，但还是要讲出礼品价值不菲。适当的和顾客找话题（比如：顾客是哪所学校的、顾客的发型哪里做的等）对于一些沉默寡言的顾客，或是比较喜欢表现自已的顾客一定要抓住机会赞美一下，找点话题。可以让他觉得很受重视，拉近距离减少防守心理。需求出发确定主推（1）确定主推就如同树立销售目标一样，在了解顾客的需求过后就是确定主推，能够更精确的找出顾客需求从而达成产品销售确定主推的若干技巧：了解顾客的需求，是给谁用的，我建议买这个最适用的的。（是谁使用？自己用还是送礼？要什么功能？）?直推机器的卖点。介绍机子的对学习的好处、优点。这款A103不仅功能强大，音色出众，帮助学习也很有效果，同时能提高学英语的学习热情。事实说话。中国人都有很强的从众和攀比心理。这机子是目前最好的、最适用的机子，每天卖的机子绝大部分是这款（介绍优点）。“大家都买的牌子一定不错”是顾客的共同的心声，大家公认的肯定是好东西。需求出发确定主推（2）向顾客提问（探询式的问、关联性的问、提示性的问、引导性的问、确认式的问）提问的目的是故总意设问，导购就是让顾客跟着您的思维走。以朋友的角度去建议顾客购买。如果顾客对几款产品都有兴趣，就告诉他：“OPPO的机子，产品质量，服务”都一样，只是每一台的机子的功能特点不一样。这个机子更适合您用”。要求我们必须要对每一款机子的功能特点都要非常清楚，我就是专家、是权威。重复的讲同一个功能/买点。（可以换新词重提、重复）对于重点您要重复讲来加深顾客的印象，比如：短信功能，您先口头陈述一遍，再讲解演示一遍。因为多方面的原因能接受、明白肯定是要一定的过程。赞美顾客的选择，“您选的这台机子功能真不错，很有眼光、您很在行嘛”顾客来到柜台，不可能是一张白纸。人都有“货比三家的习惯”，可能他在其它地方已经看过了机子，已经有了购买意向。赞美一下、笑一笑马上可以消除陌生感。好奇：诸如魔方、跳跳糖、谜语手纸、电动牙具、意彩娃娃等能在市场上风靡一时就是迎合了这一心理。异化心理：我国1994年下半年开始由南往北渐进的将黑发染成黄发、红发的消费行为就反映了他们想标新立异的心理。炫耀：这多见于功成名就、收入丰盛的高收入阶层,也见于其他收入阶层中的少数人，他们是消费者中的尖端消费群。购买倾向于高档化、名贵化、复古化,几十万乃至上百万美元的轿车,上万美元的手表等的生产正迎合了这一心理。*攀比：人家有了大屏幕彩色电视机、摄像机、金首饰,自家没有,就浑身上下不舒服,不管是否需要,是否划算,也要购买。尊重：企业及其商品推销员、售货员、维修人员真诚地尊重顾客的经济权力,有时尽管商品价格高一点,或者质量有不尽如意之处,顾客感到盛情难却,也乐于购买,甚至产生再光顾的动机*情景：身穿NIKE运动服，穿着最新款的NIKE运动鞋，胸前挂着时尚mp3。可以判断出该顾客家境宽裕，追求时尚，具有较强的购买