消费者促销心理分析.ppt

*目前，雀巢公司有员工约15万人。在全世界共有约270个工厂。而其营业额中本土瑞士的营业额还不到总额的3%，也就是说雀巢绝大部分的营业利润来自世界各地的子公司。食品是一种文化，而各国食文化的差异，便会造成各国食品产业结构与内容的差异。而具有强烈公共关系意识的雀巢公司在经历了危机之后，却能使自己的产品--雀巢即溶咖啡再度为全世界各地民众所乐意饮用而畅销全世界。资料来源：方世南主编，《公共关系案例分析》，中国商业出版社，1999年版。*1.人员推销的概念2.人员推销的特点3.人员推销的基本形式4.人员推销的基本过程5.人员推销的策略7.5人员推销*企业的推销人员直接与顾客或潜在顾客接触、洽谈、介绍商品，以达到促进销售目的的活动过程。7.5人员推销1.人员推销的概念*2.人员推销的特点①信息传递双向性；②推销目的的双重性；③满足需求的多样性；④推销过程的灵活性；⑤推销成果的有效性。7.5人员推销*3.人员推销的基本形式①上门推销②柜台推销③会议推销7.5人员推销*诚信服务打动顾客心某顾客到南天店音响柜，在初步比较后，明确表明想买一套宝笙音响，为了主推我公司的派浪音响，销售人员并没有急于推荐，先是播放了一段音乐，让他进行音质、性能的比较。然而，顾客并未决定购买。于是，销售人员在与之巧妙的闲谈中了解到，顾客要为新装修的房子选购一整套的家用电器。销售人员抓住机会热心做起导购，实事求是地说明各品牌的优点和不足，为顾客提供参考依据，顾客满意地购了其它商品后，对该销售员的服务及全程陪同十分赞同，就决定购买派浪。事隔不久，他又带来了亲戚指名该销售员为其服务。顾客对商家产生信任是十分重要的，实事求是、真诚以待是销售中的要点，只有赢得了顾客的心，才会最终赢得顾客。万事没有十全十美的，产品亦如此，实事求是即宣传了商家的信誉，又为售后奠定了基础。*4.人员推销的基本过程：选择推销对象接近推销对象传递企业及产品信息向顾客推销商品提供直接服务反馈市场信息进行商品协调平衡余缺调剂12345677.5人员推销*试探性策略针对性策略诱导性策略（刺激——反应策略）（配方——成交策略）（需要——满足策略）5.人员推销策略7.5人员推销*本章主要分析了促销策略中广告、营业推广、公共关系和人员推销策略和心理活动过程。本章小结***第七章

促销心理分析*1.掌握促销的概念、促销方式的特点及影响促销组合策略的因素。2.掌握促销广告的定义和作用，掌握营业推广的类型，公共关系的具体手段，人员推销的形式和任务。3.理解广告媒体的选择、人员推销的推销过程及管理。4.能初步运用促销方式进行促销活动。*促销及其组合策略广告第七章促销心理分析7.27.1营业推广公共关系7.47.3人员推销7.5*2003年可谓是拥有上千家企业的中国乳品业的多事之秋，几家被曝光、几家被收购，几家欢喜几家忧。2003年3月伊拉克战争期间，蒙牛集团率先进行事件营销，此后，他们与央视协商建立了一个应对突发新闻事件的快速反应机制，以确保蒙牛广告能在第一时间赢得商机；非典期间，蒙牛集团加大广告投放，并增加了公益广告的力度；10月份，蒙牛利用获得航天员专用牛奶称号这一机会，进行大规模举起你的右手，为中国喝彩的公关活动；11月，蒙牛夺得中央电视台的广告标王，再次成为社会关注的焦点。蒙牛的每一次促销活动，尤其是借助神舟5号成功飞天的航天员专用牛奶公关活动，其成功的原因在于蒙牛的营销人抓住了促销策略的四大法宝。*7.1.1促销促销（Promotion）是指营销者将产品和服务的信息通过人员和非人员的方式传递给消费者和用户，促使其了解企业的产品和服务，激发购买欲望，促成购买行为的活动。7.1促销及其组合策略*促销的含义1.促销的主体，载体和对象。2.促销的内容和目标。3.促销的过程和程序。促销这种信息沟通有两种情形：“单向沟通”“双向沟通”7.1促销及其组合策略*7.1.2促销组合策略推销员 人员推销售货员促销方式销售服务公司 广告 非人员推销营业推广