房地产项目大客户销售执行方案.docx

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大客户渠道拓展

一、工作目的

、寻找、洽谈目标大客户单位和群体；

、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估；(3)、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式；

、将最新的认筹信息、认筹政策及时传递给大客户单位；(4)、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。

二、工作思路

大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。

三、拓展目标

结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、医院、私营业主、学院单位；

四、工作人员岗位要求

大客户拓展统筹人 负责整个活动的组织及监控大客户拓展小组上门拜访大客户，

进行项目推荐及活动洽谈 审定拜访工作计划，协调公司内部事务，

方案报批大客户拓展协调人接洽关系客户，联系用车、物料，

配合开发小组开展工作大客户升级活动负责人负责大客户整体思路的构思，

活动组织形式和方案审定 认筹培训负责人 负责在活动前对认筹人员进行培训

六、各阶段工作安排划分1、大客户单位信息搜集期

、大客户工作人员对商会、大型企业、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作；

、圈定目标团体单位，进行初步洽谈；

、大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、近期内是否有单位的整体购买计划以及单位内部是否有集体

活动等；

、每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位情况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：资料架的摆放、了解该单位的集会时间等；

、对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。

2、大客户单位巡展

、对前期评选出的单位进行重点深度发掘；

、大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜；(3)、保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，并及时向管理人员反馈；

、根据该单位的具体情况及购买意向，向大客户组管理人员申请举办产品说明会；

、大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作；3、大客户单位签约

(1)、确定与大客户单位的活动方案并按时间节点实施；(2)、收集大客户单位认筹数量；

、协助跟进大客户的选房签约工作；

、保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护；

、根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备工作。

三、产品说明会

1、地点：各大客户单位会议室

2、参与人员：通过大客户单位关键人物宣传或者大客户组认筹代表沟通后， 对项目有兴趣的大客户单位职员

3、时间：大客户组成员与大客户单位协商，具体确定。