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啤酒销售区域市场规划

莘县二区啤酒销售区域市场规划

区域市场分析

一、区域市场三大特点。

1、市场总容量大。农村人口普多，消费水平较好。

2、消费档次中低等，市场潜力大。

3、**、燕京雪花三分天下。**市场运营能力较强，提升空

间大；而燕京中档，很有竞争力，但趵**已突破其防线；雪花则

市场份额下滑

二、主要竞争雪花啤酒在市场的优势。

1、经销商配合：经销商开发空白店，维护协议店，终端配

送质量高。

2、品牌力强大：知名度，美誉度和忠诚度较高。

3、市场占有率高：有强大的网络和50%以上的市场参与率。

4、竞争经验丰富：团队的市场竞争与作战经验丰富。

主要竞争雪花啤酒的劣势：通路利润薄。

三、**啤酒的现状分析

1、从正面分析**啤酒市场的现状是“积极进取”：一是销量和

盈利较理想。二是“多点开花、普遍撒网”的策略。

2、从反面分析**啤酒市场的现状是目标大于实力：城市市场

业绩较低、远远未达到公司标准。

3、**啤酒市场现状的启发。

一是历史与现实。很多销售终端为二次开发，终端的不信任

感强，销售产品不积极。

二是战略与战术。布局正确、不在城市强攻，而在城乡结合

部和农村进行布局。

三是速度与质量。发展速度过快而造成了：经销商费用垫付

较多，导致资金准备不到位，有点销售不顺畅，延误抢占有利时

机。

四是市场掌控和终端维护。公司配合力度不够，对终端的承

诺不能及时兑现。

五是产品质量与品牌。多数消费者、终端、反馈质量还好，

但后继力不太明显

四、**啤酒在市场需解决的问题。

一是如何提升核心竞争力的问题。

二是如何进行市场格局调整，串货的问题。

三是如何对渠道的二次开发和实施问题。

四是如何全面管理提升问题即进行精细化管理问题。

**啤酒现在目标市场的分析

一、**啤酒进攻农村市场和城乡结合部的分析。

1、**啤酒进攻农村市场和城乡结合部的优势:农村市场和城

乡结合部运作模式简单、渠道与终端单一、运作成本低。

2**啤酒进攻农村市场和城乡结合部的劣势:由于以前代理商

第一炮没有打响，增加了市场运作的难度。因为任何产品的市场

二次开发都是最难的。

3、**啤酒进攻农村市场和城乡结合部的机会:其他啤酒经销

商相对利少。

二、**农村市场开发的策略

1、开发经销商，达到一镇一商，以配合村级终端的开发，

达到绝不放过一家终端的终极目标。A古云：经销商配合较好，

虽然是新经销商，但经过一个战役的洗礼，步伐紧跟公司，明年

会更上一个台阶B妹冢：二次启动经销商，网络较好但思想意识

不够，下步培育灌输公司方针战略方式方法，增强其品牌意识C

观城，经销商力度不够，今年销量远远未达到公司指标，下步与

之做好第四季度乃至明年规划，激起其进攻欲望，进攻市场D王

庄集：经销商操作品种较多（多为小厂啤酒），应培养其品牌意

识，争取做到产品专营化，品牌多元化E大张寨，开发新的经销

商，第一目标为新**经销商

2、努力打造形象街和形象乡镇，然后逐步全面推广。重视

终端宣传：POP、围挡、门推、店招的有效利用和终端标准化陈

列的推进

3第四季度火锅店及A￥B类店的专卖锁定，达到单店提量

和建立终端壁垒的目的

4农村村级终端的盘点，拒不遗漏每个有潜力的空白终端，

做到胸有成竹

5对于串货问题，严肃处理，通报各方。对于查实的窜货砸

价行为，追究相关方责任，采取停职、停货、取缔合作资格等措

施，并形成文件进行通报全公司及合作商。