沟通篇必备之人际关系沟通技巧.ppt

要有保留但不冷淡，要果断但不要卤莽限制使用感情或“别的人也这样做”做为证据推荐一个具体的行动步骤给他们机会浏览所有相关的购买和交货文本第22页，课件共46页，创作于2023年2月结束销售直接要求订货，但调子要低。充满信心地做总结式结束。要想到在标准文件地细节变化上进行谈判，全面考虑并为细节做好准备对价格问题给予特别注意现在久努力争取他们的承诺以避免分析型人喜欢拖延或以后要求更多的证据引用那些强调你公司的记录和服务能力的数据在回答异议时，要对分析型人的购买原则及注重客观性做出反应第23页，课件共46页，创作于2023年2月落实提供一份详细的履行合同计划以明确-你的责任-采购员的责任-履行合同的程序保持定期的与他接触，检查履行情况是否令人满意和按计划进行第24页，课件共46页，创作于2023年2月向友善型推销第25页，课件共46页，创作于2023年2月关系的建立在谈业务之前先进行非正式的交谈表示出你个人对友善型人的工作和个人目标感兴趣，为更多地了解友善型人的个性，你得付出努力。提及你们共同认识并与你们有过生意关系的人，来宣传你的产品和服务。第26页，课件共46页，创作于2023年2月明确他们的需要创造一种坦率交流信息和感情的合作气氛友善型人倾向于不完全说出他们的目标，所以你可能有必要问他们一些具体问题来得到他们的长期目标倾听时积极响应，给予口头的和非口头的反馈查实是否有未解决的预算或费用核实问题找出还有谁对购买决定起作用总结说明你认为的并且恰好是他们的主要观点和感觉第27页，课件共46页，创作于2023年2月支持清楚地解释以确保友善型人理解-你能够并将支持友善型人的个人目标-你将提供友善型人需要的帮助-你打算承诺给这笔交易的资源对友善型人的问题提供一种清晰的解决方法，并最大限度地保证这是最好地解决方法而无须考虑其他要求友善型请决定者最终参与第28页，课件共46页，创作于2023年2月用以下内容满足安全感的需要-表示你的解决办法如何现在是最好的，将来也会是最好的-利用参考和第三方证据第29页，课件共46页，创作于2023年2月结束销售不要直接地要求订货。不要催促。使用让步式结束强调担保-友善型的人怎样被保护不要将友善型的人逼入绝境，如果事情不妙，他们就会想办法溜掉防止“他们后悔”-争取得到一个承诺，即便你不得不将承诺建立在一个不确定的基础上。第30页，课件共46页，创作于2023年2月强调你本人会落实订货后的事鼓励友善型的人在做最后的购买决定时，让别人参与欢迎不同意见，并耐心周到地给予解答回答异议时：-陈述财务方面的分析证明-用专家或者其他友善型人尊重的人作为参考第31页，课件共46页，创作于2023年2月完成销售后的落实工作当购买定单签定后，立即对你们达成的购买意向向友善型人表示祝贺，并提供一份履行合同的计划和时间表在这之后，主动与他们保持经常性的接触，提供诸如下面的服务-定期的进程报告-仔细倾听友善型人所担心的事，即使那些事似乎不重要第32页，课件共46页，创作于2023年2月向热情型的人推销第33页，课件共46页，创作于2023年2月第1页，课件共46页，创作于2023年2月四种类型人的特征向四种类型人推销说服他人的三大战术克服社交恐惧症第2页，课件共46页，创作于2023年2月四种类型人的特征第3页，课件共46页，创作于2023年2月驱动型的特征喜欢当领导人物和掌握权利重视成果和控制不太重视人际关系强势作风有力，直接，快速没有耐心高度自信要求很高果断负责竞争好强的个性第4页，课件共46页，创作于2023年2月这类型的名人有李·艾科卡巴顿将军麦克·阿瑟将军希特勒第5页，课件共46页，创作于2023年2月应付方法直截了当表现专业形象完善的准备工作提供数据和事实资料谈论成果的目标避免直接的对立和不同意，因为他们的竞争性很强ALTERNATIVECLOSE第6页，课件共46页，创作于2023年2月外向型的特征很多杰出的业务是属于这一型的人际导向的领导者娱乐界名人以透过人的关系来达成任务外向乐观热心，大方具有说服力可让人信赖的感觉注重人际关系情绪化自我评价很高喜欢吸引大众的注意第7页，课件共46页，创作于2023年2月属于这类型的名人有：肯尼迪里根拳王阿里卡斯特罗第8页，课件共46页，创作于2023年2月应付方法花点时间建立关系和好感营造一种欢娱和娱乐的气氛多谈论他们的目标，少谈细节部分谈论知名的客户，提供证据来支持你的话交换双方的期望和想法维持一个温暖和社交性的