市场营销学课件.ppt

推銷人員的訓練訓練的週期：工業品公司28周；服務性公司12周；消費品公司4周訓練的方法：課堂教學訓練法角色扮演訓練法個案研究訓練法推銷人員的報酬報酬計畫的目標和意義：吸引推銷人員減少推銷人員的流動性激勵推銷人員控制推銷人員從事非推銷工作報酬給付的方法：固定工資制固定傭金制固定工資加傭金推銷人員的激勵物質激勵：傭金制度銷售競賽（金錢、獎品）精神激勵：獎牌榮譽稱號頒獎（發新聞）VIP俱樂部與老闆共進晚餐P212,實例8-8推銷人員的評估實績法觀察法廣東科龍銷售人員績效管理及薪酬分配方案例：科龍公司銷售人員績效管理及薪酬分配方案評估原則：綜合績效原則：主要由主指標（回籠、開單），輔指標（網路開發、網點達標、應收帳款的清理及雷區激勵）等內容即時激勵原則：每月進行分公司績效綜合考評，激勵先進，鞭策後進薪金標準及人員編制：分公司的分類：A類：廣東、湖南、湖北、四川、河南、南京、浙江、濟南、重慶、瀋陽B類：福建、江西、蘇南、北京、上海、青島、天津、黑龍江、陝西、山西、安徽、河北、吉林C類：廣西、貴州、甘肅、內蒙、雲南、新疆、海南、大連各類分公司經理及業務員都有不同的年薪標準科龍公司銷售人員績效管理及薪酬分配方案（續）績效評價：銷售當量：銷售當量係數=Σ（月度某型號產品銷量×該型號產品銷售當量）/Σ月度某型號產品銷量例：廣東分公司2月份月銷量為5000臺，其中103L型1000臺（銷售當量為0.75），243HC型2000臺（1.58），185HC型2000臺（0.94），則廣東分公司2月份銷售當量為：（1000X0.75+2000X1.58+2000X0.94）/5000=1.158分公司經理2000年年薪績效考核評價辦法專案評價標准及計薪辦法分值比例回籠1。銷售回籠完成率（A）=本月實際貨款回籠/計畫回籠2。回籠月薪（A1）=年薪/12×A×40%40開單1。開單完成率（B）=本月實際開單/計畫開單2。開單月薪（B1）=年薪/12×B×30%30網點達標1。銷售部每月下達網點達標計畫2。達標標準：一級市場回籠≥？萬元，二級市場≥？萬元，三級市場≥？萬元3。網點達標率（C）=本月實際達標網點數/計畫達標網點數4。網點達標月薪（C1）=年薪/12×C×10%10網路開發1。銷售部每月下達網路開發計畫2。每實現一個回籠金額≥？萬元的新客戶為網點開發成功3。網路開發完成率（D）=實際開發網點數/計畫開發網點數4。網路開發年薪（D1）=年薪/12×D×10%10主指標輔指標應收帳款清理1。銷售部每月下達應收帳款清理計畫2。應收帳款清理完成率（E）=實際清理金額/計畫金額3。應收帳款清理月薪（E1）=年薪/12×E×10%10庫存管理庫存合理，周轉速度不超過三個月，每出現一種型號庫存合計大於？臺且壓庫超過三個月，扣發當月綜合得分1分，累計5分扣完為止-5投訴1。因分公司經理政策執行問題造成客戶或消費者投訴，-1分/次；2。投訴超過5次或投訴情節嚴重的分公司經理就地免職直至其他處理-5曝光1。消協、質檢、工商、新聞等部門曝光，-1分/次2。各類曝光事件超過5次或客戶服務或關係處理不當，引起公然衝突，後果嚴重的分公司或經理就地免職-5日常管理1。不能不折不扣執行公司決策，資訊傳遞不及時，-1分/次2。不服從管理，月度違規超過5次，後果嚴重的分公司經理就地免職-5雷區激勵輔指標附：2000年年薪制說明月薪標準：各類年薪標準/12各類指標完成率最高為150%，超過150%的，以150%為標準計算分公司綜合考評得分=A×40+B×30+C×10+D×10+E×10－雷區激勵得分分公司經理月薪=（A1+B1+C1+D1+E1）×銷售當量係數－雷區激勵得分/100×月薪標準嘉獎：每月進行綜合考評，設立金牌制度，每月前十名且回籠完成率≥90%的分公司經理獲金牌一枚，第一至五名依此獲獎金5000元、4000元、3000元、2000元、1000元，第六名至第十名分別獲獎金500元；倒數後五名獲黃牌一枚，倒數第一名至第五名依此負激勵1000元、800元、600元、400元、300元，並在當月工資中體現淘汰：連續三個月得黃牌者直接淘汰，累計得五枚黃牌者直接淘汰（金牌一枚可抵充黃牌一枚）兌現時間：當月工資於次月兌現推銷技巧尋找顧客的技巧接近顧客的技巧推銷介紹的技巧處理客戶異議的技巧達成成交的技巧例1：佩玻公司使用的與客戶簽定

銷售合同的技巧嘗試性簽約：“如果你選擇了佩玻公