《物流营销实务》教案 第10课 物流目标市场营销 （二）.docx

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课题

物流目标市场营销（二）

课时

2课时（90min）

教学目标

知识技能目标：

（1）了解物流目标市场应具备的条件

（2）掌握物流企业选择目标市场的模式

（3）掌握常见的物流目标市场营销策略

（4）掌握影响物流目标市场营销策略选择的因素

素质目标：

（1）通过学习物流市场细分的原则，做到坚持原则，按规矩办事

（2）深入体会物流市场定位的重要性，学会找准自身定位，发挥核心竞争优势

（3）了解闪送发布的“一对一急送，拒绝拼单”这一全新战略定位，深入体会战略创新对企业的重要意义，树立创新意识

教学重难点

教学重点：物流目标市场应具备的条件，物流企业选择目标市场的模式，常见的物流目标市场营销策略，影响物流目标市场营销策略选择的因素

教学难点：能够正确制定物流目标市场营销策略

教学方法

情景模拟法、问答法、讨论法

教学用具

电脑、投影仪、多媒体课件、教材

教学过程

主要教学内容及步骤

课前任务

【教师】布置课前任务，和学生负责人取得联系，让其提醒同学通过APP或其他学习软件，回答以下问题

（1）物流市场目标选择的标准是什么？

（2）常见的物流目标市场有哪些？

【学生】完成课前任务

考勤

【教师】使用APP进行签到

【学生】按照老师要求签到

案例导入

【教师】讲述“德邦快递聚焦大件快递市场”案例，并提出问题：

（1）什么是物流目标市场？

（2）在上述案例中，德邦快递选择的目标市场是什么？其采用了哪种目标市场营销策略？

【学生】聆听、思考、回答

【教师】总结学生的回答，引入要讲的知识，板书“选择物流目标市场”

传授新知

【教师】通过大家的发言，引入新的知识点，讲解物流目标市场应具备的条件、物流企业选择目标市场的模式、物流目标市场营销策略

一、物流目标市场应具备的条件

【教师】组织学生扫码观看“目标市场选择”，并随机邀请学生回答以下问题：

怎样选择物流目标市场？

【学生】观看、思考、回答

【教师】总结学生的回答

（一）具有一定的规模和发展潜力

物流企业选择某一个或几个细分市场作为目标市场，目的是希望进入该市场后能够长期获利，因此选择的细分市场应当具有一定的规模和预期增长率，这样的市场才有一定的发展潜力。

（二）具有较强的吸引力

评价一个细分市场的长期获利能力和竞争力，除了要考虑市场的规模和发展潜力，还要考虑现有竞争者、替代品、客户、供应商和新进入者等因素。

（三）符合物流企业的经营目标

物流企业选择的细分市场应与其经营目标和资源优势相匹配，这样物流企业才能充分利用自身资源，发挥自身优势，从而增强竞争力。

【教师】随机邀请学生回答以下问题：

请结合所学知识，思考农村寄递物流市场能否成为物流企业的目标市场？

【学生】聆听、思考、回答

【教师】总结学生的回答

二、物流企业选择目标市场的模式

（一）市场集中化

市场集中化也称“密集单一市场”，是指物流企业只选择一个细分市场，提供一种物流服务的市场模式。

优点：

①物流企业专注于一个细分市场，更容易深入了解该细分市场的特点；

②物流企业提供的服务更符合该细分市场的需求，更容易占领市场。

缺点：

①如果市场环境发生突变，物流企业就会面临危机；

②如果有强大的竞争者进入，会令物流企业措手不及。

（二）产品专业化

产品专业化是指物流企业同时向几个细分市场提供同一种物流服务，但物流服务的档次和功能有所不同。

优点：

①可以分散物流企业的经营风险，即使其中某个细分市场不景气，物流企业仍可以从其他细分市场获利；

②物流企业可以在该服务领域形成竞争优势，树立起良好的形象。

缺点：如果该物流服务被替代品所替代，物流企业将会陷入危机。

（三）市场专业化

市场专业化是指物流企业专门向某一细分市场提供各种物流服务。

优点：物流企业经营的物流服务类型众多，能有效分散经营风险。

缺点：由于服务多样化，物流企业将有限的资源分散到各种物流服务中，很难做精、做出品牌；一旦该市场的需求降低，物流企业将会陷入危机。

（四）选择专业化

选择专业化是指物流企业选择几个联系较少的细分市场作为目标市场，并为这几个细分市场提供不同的物流服务。

优点：能够最大限度地分散物流企业的经营风险，即使物流企业在其中一个细分市场陷入亏损，在其他细分市场还可以盈利。

缺点：由于选择的多个细分市场相关性不够，物流企业难以共享自身资源，造成资源分散，可能会加剧风险。

（五）市场全面化

市场全面化是指物流企业全方位地进入各个细分市场，通过提供各种物流服务去满足不同客户的需求

三、物流目标市场营销策略

（一）常见的物流目标市场营销策略

1．无差异性目标市场营销策略

无差异性目标市场营销策略是指在物流市场细分之后，将所有细分市场作为一个完整市场来对待，只提供一种物流市场营销组合的营销策略