《物流营销实务》教案 第9课 物流目标市场营销 （一）.docx

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课题

物流目标市场营销（一）

课时

2课时（90min）

教学目标

知识技能目标：

（1）了解物流市场细分的概念

（2）掌握物流市场细分的作用

（3）掌握物流市场细分的原则

（4）掌握物流市场细分的标准

（5）掌握物流市场细分的方法

（6）掌握物流市场细分的步骤

素质目标：

（1）通过学习物流市场细分的原则，做到坚持原则，按规矩办事

（2）深入体会物流市场定位的重要性，学会找准自身定位，发挥核心竞争优势

（3）了解闪送发布的“一对一急送，拒绝拼单”这一全新战略定位，深入体会战略创新对企业的重要意义，树立创新意识

教学重难点

教学重点：物流市场细分的概念、作用、原则、标准、方法和步骤

教学难点：正确进行物流市场细分

教学方法

情景模拟法、问答法、讨论法

教学用具

电脑、投影仪、多媒体课件、教材

教学过程

主要教学内容及步骤

课前任务

【教师】布置课前任务，和学生负责人取得联系，让其提醒同学通过APP或其他学习软件，回答以下问题

（1）物流市场的细分都有哪些？

（2）如何对物流市场进行细分？

【学生】完成课前任务

考勤

【教师】使用APP进行签到

【学生】按照老师要求签到

案例导入

【教师】讲述“C企业细分快递市场”案例，并提出问题：

（1）什么是物流市场细分？

（2）在上述案例中，C企业是如何进行快递市场细分的？

【学生】聆听、思考、回答

【教师】总结学生的回答，引入要讲的知识，板书“C企业细分快递市场”

传授新知

【教师】通过大家的发言，引入新的知识点，讲解物流市场细分的概念、原则、标准、方法和步骤

一、物流市场细分的概念

物流市场细分是指物流企业通过市场调研，根据客户的需求、\o"购买行为"购买行为和购买习惯等方面的差异，把一个整体市场划分为若干物流客户群的市场分类过程。

【教师】随机邀请学生回答以下问题：

物流市场细分和根据物流服务本身的分类来细分市场有什么区别？

【学生】聆听、思考、回答

【教师】总结学生的回答

二、物流市场细分的作用

（一）有利于发现市场机会

在买方市场条件下，物流企业营销决策的起点在于发现有吸引力的市场环境机会。

一是与物流企业的战略目标是否一致；

二是物流企业利用这种环境机会，能否比竞争者更有优势并能获得显著收益。

（二）有利于制订市场营销组合策略

一个特定市场一般只有一种最佳营销组合，而这种最佳营销组合只能是物流市场细分的结果。

（三）有利于提高物流企业的竞争力

物流企业的竞争力受客观因素的影响而存在差别，但通过有效的物流市场细分可以改变这种差别。

三、物流市场细分的原则

（一）可衡量原则

可衡量原则包括两个方面的内容：

一是物流细分市场的客户特征信息易于获取和衡量，如男女性别人数、各年龄层次人数等都是可衡量的；

二是各个细分市场范围界定清晰，规模大小能够被衡量。

（二）可进入原则

可进入原则是指物流企业利用现有的资源条件与市场营销能力，可以进入并占领所选定的细分市场。

该原则主要包括两个方面的含义：

一是细分市场值得物流企业去占领，即能为物流企业带来价值；

二是细分市场是物流企业能够进入的，即物流企业具有进入某个细分市场的资源条件和竞争实力。

（三）可盈利原则

可盈利原则是指细分市场的规模与潜量足以使物流企业实现盈利目标。

（四）稳定性原则

稳定性原则是指细分市场在一定时期内能够保持不变。物流市场细分是物流企业选择目标市场、制订营销组合策略的依据，因此，能否在一定时期内保持细分市场的相对稳定，直接关系到物流企业营销活动能否正常开展。

【教师】讲述情境，随机邀请学生回答问题

某小型物流企业对市场进行细分后，发现各细分市场中已经有很多竞争者，这些竞争者已经占据了大部分的市场份额。该企业以目前的实力，根本无法与之抗衡。

你认为该物流企业的市场细分是否合适？为什么？

【学生】聆听、思考、回答

【教师】总结学生的回答

四、物流市场细分的标准

（一）地理区域

不同地理区域的经济发展程度、经济规模、地理环境、需求程度等差异较大，物流成本、物流技术等也会有较大差异。

（二）客户所在行业

不同行业的客户因货物种类不同，对物流的需求也存在差异，物流企业应根据客户所在行业的特点组织物流活动。

（三）客户需求规模

客户需求规模不同，对物流企业服务水平和服务方式的需求也存在很大差异。以客户需求规模为标准，可将物流市场细分为大客户市场、中等客户市场和小客户市场。

（四）货物属性

由于货物属性的差异，物流企业在开展物流活动时，所进行的物流作业差别较大。以货物属性为标准，可将物流市场细分为生产资料市场、生活资料市场和其他资料市场。

（五）服务方式

物流企业要想满足不同客户的需求，就必须提供不同的物流服务方式。以服务方式为标准，可将物流市场细分为综合式