大客户营销管理中的市场调研与竞争情报搜集策略.pptx

大客户营销管理中的市场调研与竞争情报搜集策略

汇报人：XX

2024-01-09

目录

市场调研基础

竞争情报搜集策略

目标市场研究

竞争对手分析

客户洞察与需求分析

制定针对性营销策略

市场调研基础

市场调研是一种通过系统、客观、科学的方法，收集、整理、分析市场相关信息，为企业决策提供依据的活动。

市场调研是企业了解市场、把握市场趋势、制定营销策略的重要手段，有助于企业规避风险、发现机会、提高决策效率和准确性。

重要性

定义

用于初步了解市场情况，发现问题和机会。

探索性调研

对市场现象进行描述和归纳，提供详细信息。

描述性调研

因果性调研：分析市场现象之间的因果关系，揭示市场规律。

问卷调查

通过设计问卷，收集目标受众的意见和看法。

访谈调查

与目标受众进行面对面交流，深入了解其需求和想法。

通过观察目标受众的行为和环境，了解其消费习惯和需求特点。

观察法

通过控制实验条件，观察目标受众的反应，验证假设和理论。

实验法

明确调研目标

确定调研的主题和目的，明确需要解决的问题。

设计调研方案

选择合适的调研类型和方法，制定详细的调研计划和方案。

按照调研方案进行数据采集和整理，确保数据的准确性和完整性。

实施调研

分析调研结果

撰写调研报告

对收集的数据进行统计和分析，揭示市场规律和趋势。

将分析结果以书面形式呈现，为企业决策提供依据。

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步骤

确定调研主题和目标受众；

设计问卷或访谈提纲；

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竞争情报搜集策略

包括政府公开信息、行业协会报告、专业期刊、学术研究成果等，可通过互联网、图书馆等途径获取。

公开信息源

如市场研究公司发布的行业报告、竞争对手分析报告等，可通过购买或租赁方式获取。

商业数据库

利用企业内外部人际网络，如供应商、客户、合作伙伴、专家顾问等，获取有关竞争对手和市场的信息。

人际网络

通过参加展会、拜访客户、实地考察等方式，直接了解竞争对手和市场情况。

实地调研

SWOT分析

通过对企业自身和竞争对手的优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）和威胁（Threats）进行分析，帮助企业明确自身位置和竞争态势。

五力模型

根据迈克尔·波特的五力模型，分析行业竞争格局和竞争对手的竞争能力，包括行业进入障碍、替代品威胁、买方议价能力、卖方议价能力和现有竞争者之间的竞争。

数据挖掘工具

利用数据挖掘工具对大量数据进行处理和分析，发现隐藏在数据中的规律和趋势，为决策提供支持。如SPSS、Tableau等数据分析和可视化工具。

PEST分析

从政治（Political）、经济（Economic）、社会（Social）和技术（Technological）四个方面分析宏观环境对企业和竞争对手的影响。

目标市场研究

明确企业产品或服务面向的客户群体，包括行业、地域、规模等方面的界定。

确定目标市场范围

根据客户需求、购买行为等特征将目标市场划分为不同的细分市场，以便针对不同客户群体制定营销策略。

市场细分

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通过问卷调查、访谈、观察等方式了解目标客户的需求、期望和购买偏好。

市场需求分析

分析目标市场的总体需求情况，包括需求规模、需求结构、需求变化趋势等。

客户需求调研

竞争对手分析

确定竞争对手范围

通过市场调研和专家访谈，识别出主要的竞争对手，包括直接竞争对手、间接竞争对手和潜在竞争对手。

了解竞争对手的产品线布局，包括产品种类、规格型号、价格定位等。

产品线分析

分析竞争对手产品的特点、功能、性能等，找出与自身产品的差异化和优势。

产品特点分析

关注竞争对手的新产品开发计划和动态，及时获取最新产品信息。

新产品开发动态

了解竞争对手的营销渠道和销售网络，包括直销、代理商、经销商等。

营销渠道分析

分析竞争对手的促销策略，包括广告宣传、公关活动、销售促进等。

促销策略分析

研究竞争对手的价格策略，包括定价方法、价格调整等，为自身产品定价提供参考。

价格策略分析

客户洞察与需求分析

企业规模

研究目标客户的企业规模，包括员工数量、年营业额等，以评估其潜在需求和购买力。

行业分布

了解目标客户在哪些行业中集中，分析行业的趋势和发展前景。

地域分布

分析目标客户的地理位置分布，以便制定区域性的营销策略。

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深入了解客户的购买决策过程，包括需求识别、信息搜索、评估选择、购买决策和购后行为。

购买决策过程

研究客户的购买偏好，如品牌忠诚度、价格敏感度、购买渠道等，以制定符合其偏好的营销策略。

购买偏好

分析客户的购买历史数据，了解其过去的购买行为，以预测未来的购买趋势和需求。

购买历史

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需求满足策略

根据客户需求的特点和重要性，制定相应的满足策略，如定制化产品、增值服务、个性化营销等。

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显性需求

通过市场调研和客户反