XX钻石团队培训——促销策略手册.doc

科龙“钻石团队”训练营

SALESPROMOTION

促销策略讲义

授课单位：2222

目录

促销基本法----促销理论讲解（THEORY）

促销综合检测表----例行体检（CHECK）

促销新观念----实战心得（CONCEPT）

脑力激荡法----开发潜能（BRIANSTORM）

促销案例讲解----它山之石（CASERESEARCH）

促销计划的编制----促销企划书（PLANNING）

促销快餐车------几个重要的方法（KNOW-HOW）

挑战自我----现学现卖（TEST）

有问必答----现场解答（COMMUNICATION）

我们今天要解决的问题是什么

理论讲解，进行逻辑定位。

研讨科龙空调现实存在的促销问题，寻求解决方案。

市场新形式下的促销观念。

我们操作的实际案例分享。

学习促销规划。

总结促销中的困扰点。

猫粮的故事

第一讲：促销基本法

促销的定义以及缘起：

学究的定义：企业促使消费者对产品产生渴求愿望的行动，就是销售促进。

错误的定义：当发生销售困难时进行的销售促进活动。

我们的定义：从新产品的IDEA诞生之日起就开始进行的产品销售促进规划。

1853年6月，美国一家帽子店进行促销。（照相）

（地王+真面目）

1966年美国一家包装品公司进行促销。（100月薪）

（商场购物送轿车）

.

销售促进的对象：

针对消费者的促销

针对公司内部的促销

针对流通管道的促销

针对零售商的促销

销售促进的时机：

认为购买商品的新顾客人数不多

顾客认为购买该商品有困难

新商品导入市场时

经销商进货减少时

消费者购买频率和购买量较低落时

某一地区或某一特定时期市场竞争特别激烈时

增加配合广告力时

库存过大时

顾客消费力增大时

市场环境有重大变化时

销售促进的手段：

折价促销

变相折价促销

赠奖促销

抽奖促销

兑换印花促销

联合促销

节庆促销

事件行销

其它常用促销策略

销售促进的工具：

创造顾客的尖兵---DM

无言的推销员----型录

冲动购买的媒介----海报

有力的促销媒体----公司刊物

直接的广告----NOVELTY

间接促销的利器----广告影片、幻灯

历旧弥新的招牌广告

商品的命脉----包装设计

销售促进管理员（策划员）的作用

第二讲：促销综合检测表

促销综合检测表

是否制定了年度促销计划如有，请简述：

是否有广告宣传计划是否周密地制定了日程计划和费用计划如有，请简述：

对消费者采用了何种促销方法是否考虑以下促销方法：

1、设计消费奖金

2、对消费者进行教育

3、发放宣传资料给消费者

4、为消费者举办展览会

5、为消费者进行实地表演

6、发给赠品或兑换卷

7、向消费者提供新产品

8、发给优待卷

9、让消费者试用新产品

10、设立商品陈列室

11、开办商品咨询业务

12、其他

对中间商给予哪些促销支持是否考虑以下促销方法：

1、对经营加以指导

2、对员工进行教育

3、加强管理

4、展开竞赛

5、提供商品目录

6、联合做广告

7、联合做促销

8、销售折让

9、举办讲演会或展览会

10、其他

对末端商场采取何种促销方法是否考虑以下促销方法：

1、对商场经营加以指导

2、加强中间商管理

3、对商场职员的教育

4、联合做广告

5、举办讲演会或展览会

6、向商场发放宣传资料

7、允许商场抽成

8、让商场之间竞赛

9、派公司模特或形象代言人到商店

10、设立直销店

11、对商品宣传工作加以管理

12、制定商场经营指南

13、向商场提供销售用具

14、向商场发放公司内部刊物

15、赠送礼品给商场职员加以鼓励

16、举行现场产品展示

17、举行现场表演

18、展开店员间竞赛

19、其他

对公司内部采用何种促销方法是否考虑以下的促销方法：

1、让业务人员之间展开竞赛

2、制定推销员手册

3、制定产品目录

4、办公司内部刊物

5、提供销售用具

6、其他

付款广告：

电视

广播

印刷品

报纸

杂志

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