保险营销学 5个.docx

26什么是保险分销渠道？试述保险分销渠道的类型？

保险分销渠道又称保险营销渠道、保险销售渠道、保险分销体系，是指由为完成保险市场交换活动而进行一系列保险营销活动的组织和个人形成的体系，包括保险产品从保险公司转移至保险人的过程中，所有起协助作用的组织和个人。

保险分销渠道的类型：一类是直接分销渠道，另一类是间接分销渠道。直接分销渠道，亦称制，是指保险公司利用支付薪金的业务人员向准保户推销保险产品和提供服务。这种方式适合于实力雄厚、分支机构健全的保险公司。间接分销渠道，亦称中介制，是指保险公司通过保险代理人和保险经纪人等中介机构向准保户推销保险产品。

28.保险企业选择其目标市场的市场覆盖战略有什么？市场覆盖战略选择：可供保险企业选择其目标市场的模式有五种：

①单一市场集中化战略:只选择一个细分市场。

②保险商品专门化战略（险种专业化）:向几个不同的细分市场提供某一系列的险种，占领某一横向的所有格子。

③市场专业化战略：即提供不同的险种满足某一类细分市场，即某一特定顾客群的各种需求，占领某一纵向的所有格子。

④选择专业化战略：即企业有选择地进入几个细分市场，提供不同的险种满足不同的细分市场。

⑤全面覆盖战略：即为各种细分市场分别提供不同的险种，为各种收入群体提供各种保险产品。

直销产品的设计需要具备那些特征

a申请简便，运用直接分销渠道销售的险种必须简单，以便于向投保人作出清晰的解释

b核保简便，运用直接分销渠道销售的险种有两种，一是在无需体验的前提下得到核保，二是在保证签单淡的前提下得到核保。为了防止逆选择，该类保单通常规定一定的给付限额c管理简便，由于运用直接分销渠道销售的险种比较简单，从而降低甚至消除了许多管理成本，通过直接分销渠道，采用系统化的投保和理赔处理程序，销售大量基本相同的险种。d交费简单

保险价格策略有哪些

保险费率策略是保险营销组合中最重要最活跃的策略

低费率策略。是指以低于原价格的水平而确定保险费率的策略

高费率策略是指以高于原价格水平而确定的保险费率的策略

优惠费率策略是指保险公司在现有价格的基础上，根据营销需要给投保人以折扣与费率优惠的策略。

优惠费率策略是指保险公司在现有价格的基础上，根据营销需要给投保人以折扣与费率优惠的策略。

差异费率策略差异费率策略包括地理差异、险种差异

23.面对环境威胁，保险企业可以采取的对策主要有哪些？

反攻策略：限制对营销活动不利因素的发展，变不利为有利。

减轻策略：改变营销策略，减轻环境威胁程度。即通过调整，市场营销组合等来改善环境，以减轻环境威胁的严重性。

转移策略：即决定转移到其他盈利更多的行业和市场。将保险业务从A市场—〉B市场

如何运用环境威胁分析矩阵进行环境威胁分析。

环境威胁：

指在营销环境中对公司不利的趋势。

如果不采取果断的营销策略，这种环境威胁的不利趋势将影响到保险企业的市场地位。

环境威胁分析矩阵

一方面：环境威胁潜在的严重程度，不利影响是大还是小。

另一方面：环境威胁成为现实的概率（大还是小）

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理想业务I：对营销活动的不利影响非常大，同时出现的概率也较高，应高度警惕，给予足够的重视。

冒险业务II：对营销活动的不利影响非常大，但出现的概率较低，公司也不可以掉以轻心，需密切关注，因一旦可能性成为现实，也会给公司造成很大损失。

成熟业务III：对营销活动的不利影响较小，但出现的概率较高，即虽然每次损失小，但经常发生，积少成多，也会给公司造成较大损失。

困难业务IV：对营销活动的不利影响较小，出现的概率也比较小，一般关注就可以了。

9．如何运用潜在吸引力与成功概率的矩阵分析法进行环境机会分析。

（一）环境机会的潜在吸引力与公司成功概率分析

1、潜在吸引力：有的环境机会对于公司来讲，非常重要，抓住后会带来巨大利润，所以吸引力大；反之，有的环境机会对于公司来讲，可有可无，失去后也没有太大损失，所以吸引力小。

2、成功概率（程度）：有的机会对于公司来讲，利用后很可能会取得成功，成功程度大；有的机会对于公司来讲，利用后可能很难取得成功，成功程度小。

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I：机会的潜在吸引力大，同时成功概率也高，最为理想。

II：机会的潜在吸引力比较大，但成功概率低。此时，应当尽可能的找出成功概率低的原因，化解不利因素，提高成功概率。

III：潜在吸引力小，但成功概率高，属于“薄利多销”型的，面对激烈的市场竞争，这种机会应当加以利用

IV：潜在吸引力小，成功概率也低，不足以利用。什么是顾客让渡价值？顾客总成本？顾客总价值？

顾客让渡价值就是顾客总价值与顾客总成本之间的差额部分 顾客总成本是指顾客在获得利益的同时付出的一系列代价 顾客总价值是指顾客购买产品或服务中获取的全部利益什么是顾客忠诚度？

客户忠诚是指客