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企业采购战略培训

供应市场分析采购物品的战略分类自制与外购决策自制与外购策录

PART01供应市场分析

卖方完全垄断市场卖方寡头垄断的竞争市场卖方垄断性竞争市场完全竞争市场买方寡头垄断市场买方完全垄断市场（独家采购垄断市场）卖方买方供应市场的结构分析结构分析

供应市场的结构分析一个很少很多一个双边“垄断市场”有限的供应方垄断供应方垄断很少有限的需求方垄断双边寡头垄断供应方寡头垄断市场很多需求方垄断需求方寡头垄断完全竞争应市场的结构分析应尽可能避免使用完全垄断市场中的产品，如迫不得已应该与供应商结成合作关系。从产品设计的角度出发应尽可能与供应商结成伙伴型的互利合作关系;对于寡头垄断市场中的产品应尽可能已有的供应商并发展成为战略合作伙伴性的供应商；对于垄断竞争市场中的产品应把供应商看成商业型的供应业务合作关系在完全竞争市场下不同的供应市场决定了采购企业在买卖中的不同地位，因而必须采取不同的采购策略和方法：

供应商分析SWOT放弃议价可加大压力引导利用外部其竞争者来引导引导为其提供资金及技术的支持供应商的SWOT分析通过分析供应商内外部环境（strength、weakness、opportunity、threat），确定供应商的政策。

PART02采购物品的战略分类

采购物品的80/20法则通常数量或种类为80%的采购物品只占总价值的20%，而剩下数量为20%的物品则占有80%的价值。采用重点管理的办法进行采购。100%80%价值20%品种100%

采购物品战略定位企业所采用的带有指导性、全局性、长远性的基本运作方案。主要包括采购品种、供应商、采购方式等内容。采购战略主要是根据品种的市场性质和需求性质分析来选择合适的采购战略。通常品种决定了采购的方式并由此产生了采购策略品种战略

采购品种分析用户需求分析企业各个品种用户对于品种需求情况的分析。品种性质分析主要弄清品种的物理化学性质、用途、价值、装运特性等，为制定采购战略提供依据。市场供应分析主要了解品种在市场上的紧缺情况、市场前景情况等。010203

风险/价值分析法供应风险高风险，低价值工程产品（确保供应）高风险，高价值特殊产品对最终产品很关键（伙伴关系）低风险，高价值初级产品（集中竞价）低风险，低价值办公用品，维护、维修和操作产品（系统采购）根据所采购的物资对本公司的价值和供应风险分类，针对不同类型的物资采取不同采购管理策略。采购物资分为四类：瓶颈物资一般物资关键物资大宗物资

风险/价值分析法横坐标X—价值/重要性采购总量该物资采购金额占总采购金额的比例该物资占产品总成本的比例该物资对产品质量的影响程度该物资短缺对企业带来的损失纵坐标Y－供应的风险供应商的数目供应商可靠性企业自制/外购的选择余地

四类物资的特点一般物资大宗物资瓶颈物资关键物资供应风险低低高高标准还是非标准采购项目标准标准通常是非标准，但可能是标准项目通常是非标准，但可能是标准项目供应商数量多多少少年消耗量低高低高你的业务对供应商的吸引力低高低高风险/价值分析法

帮助分析哪些物资是管理的重点针对不同的物资开发不同的采购策略注意的是，在同一象限不同位置的物资采购策略可能有所不同风险/价值分析法该模型的作用

采购战略决策常规品采购战略（供应风险小的产品）紧缺品采购战略（供应风险大的产品）特点：供大于求，供应商多、品种数量多、采购容易。对于常规重要品，一般采用集中采购战略，在订货点采购中，可以采用定量订货法采购战略。对于常规非重要品，可以采用一般化、系统化、程序化的采购战略。在订货点采购中可以采用定期订货采购战略。常规品采购战略（供应风险小的产品）特点：供小于求，供应商少，供应品种数量少。对于紧缺重要品，一般采用与供应商建立战略伙伴关系的战略，以及代用、自制和确保供应战略。在订货点采购中，可以采用定量订货法采购战略。对于紧缺非重要品，如有代用品就应该采用代用采购战略、自制战略、确保供应战略。在订货点采购中可以采用定量订货或定期订货采购战略。紧缺品采购战略（供应风险大的产品）

战略分类请以一个公司所采购的物品为对象，运用风险/价值分析法，将其物品进行采购战略分类！采购战略决策

理想的位置采购成本节约的潜力：采购量大交易中处于强势地位：你的业务对供应商吸引力大能规避供应风险：低供应风险因此理想的位置应该右下限即大宗物资的位置。实现方法降低采购风险增加采购量改善采购物资的定位

降低采购风险的方法降低技术性风险：重新审查产品参数，尽可能使用标准件，或采取较易获取的替代品，或采取风险较小的替代设计方案。通过采购品的内部标准化来避免出现过渡的采购多样