项目型销售策略和技巧.ppt

工程型销售策略和技巧;

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何不同？;大客户采购的特征;大客户营销二种典型模式;二种典型模式的区别;目录;工程型销售人员三大困惑;销售人员四大“烦〞;思考;施瓦辛格的故事;施瓦辛格的故事告诉我们：

看似不可思议的目标都是有可能实现的!

实现长远目标的方法是将目标分解为阶段性目标！

将阶段性目标细化到每一天做什么，就能一点一点的接近目标并最终成功！

;客户采购流程和销售流程;客户采购是有方案按步骤进行的…;工程立项;产生需求;;项目立项;目录;

工程立项阶段的

阶段目标;发现工程线索;

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策略和技巧;在客户组织内部找到线人;为何我们会被客户“忽悠〞？;相信证据;线人(教练)在哪里？;线人为什么会帮助我们？;线人(教练)的三大作用;保护你的线人和教练;决

策

层;1〕任务：作出最后的成交决定

2〕职责：直接掌控着钱

决策权/否决权

3〕关心：成交底线及对组织带

来的影响;1〕任务：制定标准挑选产品

2〕职责：评估你的建议

把关的人/提出建议

否决权

3〕关心：性能指标;内线：

坚决的支持我们，为我们通风报信。;以事为主;采购组织内部关系;客户采购组织分析图;找到关键人;依据三;识别关键人原那么;客户关键信息;客户关键信息;：;提问角色扮演—卖车;我的需求：;发现—开放式问题;确认—封闭式问题;问题漏斗;先生上午好？

有什么需要帮助的吗？

先生想买什么价位的车？

平时车主要是什么用途？

喜欢德系车还是日系车？

喜欢是传统型还是运动型？

车内空间有什么要求？

平安性能有什么要求？

您是想买一辆外形稳重大方

车内空间大其平安系数高

的车是吗？;倾听的障碍:打断对方、目光游离、打哈欠、不停地看表。。。;倾听的作用;使用积极的肢体语言;摘要复述客户的讲话;适当做笔录;沟通经典三句;沟通有三宝;

初步接触阶段的

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策略和技巧;技术突破;“史上最牛考试之父亲招聘儿子〞;“某区地块招标门槛定世界500强〞;;“设置壁垒〞的四种策略;

有一家生产暖通设备的跨国E企业，产品主要应用于建筑楼宇。他们的产品品质非常好，但进入中国市场相对较晚，所以在销售方面却始终落后于竞争对手。他们的产品与竞争对手比照最大的特点就是运行平稳，低噪音，但是销售工程师却不知道去宣传和放大这个卖点。在专家的建议下，他们改变了技术交流的思路，从原来被动的接受客户的采购标准变成主动地去影响客户，把自己的运行平稳和低噪音优势不断放大，努力使客户按照己方产品的特点制定最终采购决策标准。

有一个音乐学院的工程，本来甲方已经决定选用全球第一品牌K公司的产品，后来E公司的采购人员发现甲方的机房旁边就是调音室，而调音室是需要非常安静的环境的，于是他们就把问题放大，引导客户产生对噪音的担忧，继而成功的用运行平稳，低噪音的优势屏蔽了竞争队，一举中标。;你看到了什么?;S;客户为什么购置产品?;钻石恒久远，一颗永流传;利润、本钱、生产率、竞争、质量、时间、、操作难度、可靠性、性能、可信度、、功能性、平安性、士气、消费者、满意度;它们为客户解决了什么问题?;李宇春

以3,528,308票成为2005年度《超级女声》年度总决选冠军

可口可乐签下李宇春

有媒体称李宇春代言费用达一年300万人民币;需求效益问题〔N〕;需求效益问题〔N〕;需求效益问题〔N〕;需求效益问题〔N〕;SPIN提问模式;;F：因为;F：因为;F：因为;竞争优势

（竞争对手相比，能解决客户问题的产品与方案）;关系突破;供给商;利益包括什么？;个人利益;稳重、诚信、专业、有威信

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;建立信任路径图;牛根生创业;建立客户关系四步曲;;熟人牵线搭桥;酒精：建立信任的催化剂;个人需求;提供利益满足需求;;从需求到采购决策标准;需求三步曲;隐含需求;明确需求;采购标准;