顾问式销售技术讲义PPT.ppt

课程里程碑;课程目标;课程里程碑;第一单元什么是参谋式销售技术;什么是参谋式销售技术？;参谋式销售的特点;解释一个概念——SPIN;SPIN的意义;课程里程碑;第二单元参谋式销售与普通销售的区别;普通销售代表：;参谋式销售代表;参谋式销售与普通销售的区别;参谋式销售代表的首要工作;一个数据：;;课程里程碑;第三单元参谋式销售的几个根本概念;一、问题点;问题点;销售时机点;客户陈述的时机点;围绕“问题点〞而产生的问题;二、需求;需求;两种主要的需求：;注意：;将客户的隐藏性需求转化为明显性需求;开发需求的两个策略：;如何开发需求;三、利益;利益;关键点：;四、优先顺序;优先顺序;优先顺序;五、购置循环;购置循环;购置循环;购置循环可以解决销售代表的三个问题：;购置循环的四个决策点;销售对话的铁律;课程里程碑;第四单元SPIN技术进阶;参谋式销售的两项技术;一、简单回忆FABE;二、SPIN技术进阶;

〔一〕状况性询问

;特点：;状况性询问的目的;有效地使用状况性询问;如何有效的使用状况行询问？;准备工作主要包括两个重要方面;总结：;小组讨论;〔二〕问题性询问;特点;有效使用问题性询问的原那么;建议;小组讨论;〔三〕暗示性询问;特点;暗示性询问的目的;暗示性询问;暗示性询问的前提;谁是你提出暗示性询问的对象？;暗示性询问的两个关键点;小组讨论;〔四〕需求确认询问;特点：;需求确认询问的目的;建议;举例;掌握需求确认询问的时机

;小组讨论;〔五〕SPIN运用的关键——准备;课程里程碑;第五单元SPIN与PSS的结合;关于PSS;PSS与客户购置循环的结合点;客户购置循环图;;;