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重点客户-重点维护-重点产出
案例分享
销售*部
一、案例介绍操作人：许**-**市场操作对象：**县人民医院二甲级日门诊量：900-1100人次开放床位：600张年营业额：2亿元操作产品：****胶囊60s操作思路：抓重点---大客户的筛选与确定大投入---对大客户做重点的日常维护保增量---确保重点客户的大产出
二、客户情况医院操作客户：34人维护的重点客户：10人其中：消化内科5人老专家科2人普外科1人急诊科2人
三、数据介绍1.客户数据重点客户10人/整体客户34人=0.294*100%=29%消化科5人/整体客户34人=0.147*100%=15%
2.销售数据月份进货（瓶）纯销（瓶）重点客户纯销（瓶）所占比例消化科纯销（瓶）所占比例1月份3000102079378%58958%2月份0109082876%62357%3月份2000113796084%72264%小计50003247258179%193460%
3.客情维护数据月份纯销额申请日常维护费重点客户维护额重点客户额度比重点客户投入产出比1月份46705.82380.002100.0088%4.5%2月份49911.12588.002588.00100%5%3月份52063.231500.001500.00100%3%小计148680.136468.006188.0096%4%
四、操作要点1、重点客户定位好。重点客户仅占全部客户的29%、消化科客户仅占全部客户的15%；然在销售数据的体现中重点客户1-3月份纯销额占全部纯销额的79%，仅消化科客户纯销就占全部纯销额的60%。这就是定位！
2、操作思路正确，灵活运用二八原理投入产出理想横向理解：在客户产出方面体现了20%（重点）客户产出了60%的销量（二八理论设计的是80%）；纵向理解：在维护投入方面体现了重点客户重点投入，在本次案例中做到了80%以上的投入用在了20%的重点客户身上。
总结：**县人民医院在实际操作中，销售人员对目标科室及目标客户的层次与级别定位准确，突出重点并合理有效的制定跟进方式，体现了二八原理应用价值，个人在投入产出方面跟进与维护的措施得当，着重突出了重点客户-重点投入-重点产出的推进思路，造就了该医院必然成功且独树一帜的业绩。
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