增额终身寿险的销售技术.pptxVIP

增额终身寿险的销售技术

增额终身寿险基本概念

客户需求分析与定位

销售策略与技巧

风险管理与合规经营

实战案例分析与经验分享

专业知识储备与能力提升

增额终身寿险基本概念

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定义

增额终身寿险是一种保额可以持续递增的保险，投保时间越长保额就越高，同时具备身故保障功能。

特点

增额终身寿险的现金价值比较高，且前期增长速度比较快，在被保人急需用钱的情况下，可以通过减保或贷款的方式，取出其中一部分钱来应急。

随着人们生活水平的提高和保险意识的增强，增额终身寿险因其兼具保障和储蓄功能而受到越来越多人的青睐。

市场需求

未来，增额终身寿险产品将更加注重个性化、差异化设计，以满足不同消费者的需求。同时，随着科技的进步，线上销售、智能核保等创新手段也将得到更广泛的应用。

发展趋势

产品优势

增额终身寿险具有长期锁定利率、灵活减保、现金价值高等优势。在利率下行的趋势下，能够提前锁定未来几十年的利率，是一种非常稳健的理财方式。

卖点

增额终身寿险的卖点主要包括其灵活性、安全性和收益性。灵活性体现在可以根据需要自由安排领取时间和金额；安全性则体现在其作为保险产品，受到严格监管，资金安全有保障；收益性则体现在其长期持有的情况下，能够获得相对较高的收益。

客户需求分析与定位

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中高端收入群体

增额终身寿险通常面向具有一定财富积累的中高端收入群体，他们更关注财富传承和保障。

高净值人群

对于高净值人群，增额终身寿险可以提供更高层次的保障和财富规划。

有家庭责任感的人群

增额终身寿险可以为家庭提供长期的经济保障，特别适合有家庭责任感的人群。

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通过与客户深入交流，了解其家庭、职业、财务状况等背景信息，挖掘潜在需求。

深入了解客户背景

根据客户需求的不同层次，如保障、投资、传承等，提供针对性的解决方案。

分析客户需求层次

运用财务分析、风险评估等专业工具，对客户需求进行量化和评估。

利用专业工具进行评估

根据客户的年龄、健康状况、财务状况等因素，制定个性化的保障计划。

个性化保障计划

灵活的投资策略

专业的税务规划

全面的财富管理服务

提供多种投资策略，如固定收益、股票、房地产等，以满足客户不同的投资需求。

为客户提供专业的税务规划建议，确保财富传承的合法性和最大化效益。

提供包括资产配置、风险管理、法律咨询等在内的全面财富管理服务，确保客户财富的安全和增值。

销售策略与技巧

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线上渠道

利用互联网、社交媒体、电子邮件等线上平台进行产品推广和销售。

线下渠道

通过保险代理人、银行、证券公司等合作伙伴进行线下销售。

拓展策略

积极寻找新的合作伙伴，扩大销售渠道，提高产品覆盖面。

通过沟通了解客户的财务状况、保险需求及偏好。

了解客户需求

根据客户需求，提供个性化的保险方案和专业建议。

提供专业建议

定期与客户保持联系，提供保单维护、理赔协助等后续服务。

持续跟进服务

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运用倾听、表达、问询等技巧，与客户建立良好沟通。

有效沟通

针对客户提出的疑问或异议，给予合理解释和处理。

处理异议

通过讲解产品优势、提供优惠政策等方式，引导客户做出购买决策。

促成交易

风险管理与合规经营

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风险评估

对潜在客户进行全面的风险评估，包括财务状况、健康状况、职业风险等方面，确保客户符合增额终身寿险的投保要求。

防范措施

建立完善的内部风险控制体系，包括核保、核赔、保全等环节的风险控制，防范逆选择、道德风险等潜在问题。

定期回顾

定期对已承保的客户进行风险回顾，及时发现并处理潜在风险点，确保业务稳健发展。

遵循监管要求，对增额终身寿险的保障范围、费率、现金价值等方面进行准确、全面的宣传，确保客户充分了解产品特点。

合规宣传

加强销售人员培训，提高销售人员的专业素养和合规意识，防范销售误导行为的发生。

误导防范

在销售过程中，充分告知客户增额终身寿险的相关风险和注意事项，确保客户在充分了解的基础上做出决策。

客户告知

客户满意度调查

定期开展客户满意度调查，了解客户对增额终身寿险产品及服务的满意度和需求，及时改进产品和服务。

服务质量提升

加强客户服务体系建设，提高服务质量和服务效率，提升客户满意度和忠诚度。

投诉处理

建立完善的投诉处理机制，对客户投诉进行及时、公正、合理的处理，保障客户权益。

实战案例分析与经验分享

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忽视售后服务与客户维护

一些销售人员在完成销售后，忽视了与客户的持续沟通和售后服务，导致客户流失和满意度下降。

01

缺乏充分的市场调研

部分销售人员在开展业务时，未能充分了解市场动态和竞争对手情况，导致产品定位不准确，难以满足客户需求。

02

过度承诺与误导宣传

少数销售人员为追求业绩，存在过度承诺、夸大产品收益等误导性宣传行为，损害了客户利益和公司形象。

提升专业素养与综合能力

销售人员应不断提高自身保险知