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长城汽车标准销售流程
销售流程概述
客户接待与需求分析
车辆选择与配置方案
合同签订与支付流程
车辆交付与验收标准
售后服务与客户关系维护
目录
01
销售流程概述
1
2
3
通过标准化的销售流程，规范销售行为，减少不必要的环节和浪费，从而提高销售效率。
提高销售效率
以客户需求为导向，提供专业、周到的服务，增强客户对长城汽车的信任和满意度。
提升客户满意度
通过优化销售流程，提高销售团队的协作能力和执行力，从而推动销售业绩的提升。
促进销售业绩
适用范围
适用于长城汽车所有销售渠道，包括4S店、经销商、线上销售平台等。
适用对象
适用于长城汽车销售团队成员、销售顾问、销售管理人员等。
售后跟踪与服务
提供售后服务跟踪，解决客户问题，提高客户满意度。
签订合同与交付车辆
达成销售协议后，签订销售合同并安排交付车辆。
报价与谈判
根据客户需求和产品配置，提供合理的报价方案，并与客户进行谈判。
客户接待与需求分析
热情接待客户，了解客户需求和购车意向。
产品介绍与试驾体验
针对客户需求，介绍长城汽车的产品特点、优势及试驾体验。
02
客户接待与需求分析
对进店客户主动问候，面带微笑，展现专业服务态度。
耐心倾听客户需求和疑问，不打断客户发言，准确把握客户意图。
具备丰富的汽车知识和销售技巧，能够针对客户不同需求提供专业解答和建议。
关注客户言行举止，及时提供饮品、杂志等贴心服务，营造舒适购车环境。
热情主动
倾听能力
专业素养
细节关注
开放式提问
通过开放式问题引导客户表达需求，如询问购车用途、预算、品牌偏好等。
观察法
观察客户关注车型、配置、颜色等细节，分析客户潜在需求。
试探法
根据客户反应试探性推荐车型和配置，逐步明确客户需求。
总结确认
总结客户需求并与客户确认，确保理解准确无误。
FABE法则
六方位绕车介绍
试乘试驾
竞品对比
运用FABE法则（特征、优势、利益、证据）进行产品介绍，突出产品卖点和客户利益。
邀请客户进行试乘试驾，亲身体验产品性能和舒适度，增强购买信心。
按照车前、驾驶室、车后、乘客侧、发动机舱、后备箱六个方位进行绕车介绍，全面展示产品特点。
针对竞品进行客观对比分析，凸显本品优势，引导客户做出明智选择。
03
车辆选择与配置方案
根据客户需求和预算，推荐合适的车型和配置。
客户需求导向
性价比优先
适度超前配置
灵活调整方案
在满足客户需求的前提下，优先选择性价比高的配置。
针对科技配置和舒适性配置，可适当超前推荐，提升客户体验。
根据市场变化和促销活动，灵活调整配置方案，以满足客户期望。
价格谈判策略
掌握市场动态和竞品价格，合理制定价格谈判策略，争取客户认可。
优惠政策利用
充分利用厂家和经销商的优惠政策，降低客户购车成本。
金融服务方案
提供多样化的金融服务方案，如贷款、分期付款等，减轻客户经济压力。
增值服务赠送
赠送保养、维修、救援等增值服务，提升客户满意度和忠诚度。
04
合同签订与支付流程
合同主体及双方责任
明确合同双方基本信息、权利与义务，确保双方权益得到保障。
车辆信息与价格条款
详细列出车辆型号、配置、颜色、价格等信息，避免产生歧义。
交付时间与地点
约定具体交车时间、地点及验收标准，确保交车过程顺利进行。
违约责任与解决方式
明确违约情况下的责任承担及纠纷解决方式，降低合同风险。
定金支付
签订合同时，客户需支付一定比例的定金，以确保交易诚意。
尾款支付
在交车前或交车时，客户需支付剩余尾款，完成购车款项支付。
支付方式选择
提供多种支付方式以适应客户需求，如银行转账、信用卡支付等。
提供车辆质量保证，明确保修范围及期限，让客户购车无忧。
质量保证
定期与客户保持联系，了解车辆使用情况，提供必要的关怀与帮助。
客户关怀
建立快速响应的问题解决机制，确保客户问题得到及时妥善处理。
问题解决机制
提供全面的售后服务支持，包括维修保养、24小时救援等。
售后服务
05
车辆交付与验收标准
对车辆进行全面检查，包括外观、内饰、机械部件等，确保车辆无损坏、无故障。
确保车辆状态良好
准备相关文件
清洁与装饰
整理并准备车辆合格证、发票、保修手册等相关文件，以便交付时提供给客户。
对车辆进行彻底清洁，并根据客户需求进行装饰，如安装座椅套、脚垫等。
03
02
01
A
B
C
D
外观验收
客户对车辆外观进行仔细检查，包括车漆、车身平整度、轮胎等，确保无瑕疵。
机械部件验收
客户在销售人员陪同下试驾车辆，检查发动机、变速箱、制动系统等机械部件性能。
内饰验收
客户检查车内座椅、方向盘、音响等内饰部件，确认无损坏、无污渍。
文件验收
客户核对所提供的文件是否齐全、有效，如有问题及时提出。
问题处理流程
如客户在验收过程中发现问题，销售人员需及时记录并上报，协助客户解决问题，确保客户满意
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