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汽车4S店营销策划方案（完整流程）

目录

序言(2)

一、汽车市场营销现状调查(3)

1、市场状况调查(3)

2、竞争情况调查(3)

3、购车者情况分析(3)

4、企业资源能力分析(4)

二、SWOT分析(5)

1、优势(strength)(5)

2、劣势(weakness)(5)

3、机会(opportunity)(5)

4、威胁(threat)(5)

三、STP分析(5)

1、市场细分(Segmenting)(5)

2、选择目标市场(Targeting)(5)

3、产品定位(Positioning)(6)

四、确定营销组合策略(6)

1、车型/品牌(6)

2、制定企业品牌策略(6)

3、价格(6)

4、渠道(7)

5、管理(7)

6、服务(7)

7、促销(7)

8.、广告(7)

五、制定具体的行动方案(7)

1、新车型上市方案(7)

2、全年广告计划方案(8)

3、销售渠道建设方案(8)

4、对消费者促销方案(8)

5、对经销商促销方案(8)

6、对销售人员促销方案(8)

7、市场调研方案(8)

8、大型促销活动方案(8)

9、公关活动方案(8)

10、推销活动方案(8)

序言

速腾进入市场已有三年了。它通过精湛的内饰做工，良好的底盘

结构，优秀的动力性能和轻便操纵性能的变速箱赢得了消费者的热爱。

更已全面的安全设计，大幅度领先其他对手，然而，在新Jetta推出之

际（年底在成都投产），速腾将全面停产，而“常青树”捷达并不会

退市。本文就速腾这款车型，分析了它的各方面特性和企业的市场状

况、营销方式及具体的行动方案。

一、汽车市场营销现状调查

1、市场状况调查

（1）行业概况

经济危机的影响我们每个人都有切身的体会，进入09年以来，国

家出台的一系列刺激市场、鼓励购车的政策都在向外界传递着一个信

号，要人们环保、理性消费。之前我们也曾分析过，无论是最直接的

1.6L以下轿车车购税减半，还是“汽车下乡”、燃油附加税提高以及

养路费的取消，这些政策的导向最后都归结为一点，那就是鼓励消费

者购买小排量的轿车。

整体来讲，中国汽车市场是非常强劲的一个市场，竞争是越来越

激烈的。外部环境在变化，包括世界经济要减速，而且前景并不是很

乐观，在这样一个情况之下，很多人对中国汽车市场给予很高的期待。

（2）汽车销售发展趋势

过去5年里，全球汽车市场经历了一个“过山车式”的发展历程，

从2006-2007年的最高销量跌到2008年初的“谷底”，萧条局面一

直延续到2009年上半年。2010年，全球汽车市场开始呈现相对快速

的复苏趋势，似乎真正的“反弹”显现出来了。

由于被迫应对“绿色革命”，大多数OEM厂商不得不寻找可替代

能源，如气电混合、电动车、乙醇、生物柴油等。看到丰田Prius的成

功案例，几乎所有的OEM厂商计划着快速进行原型设计并加速生产，

以尽快使他们的可替代燃料的概念车市场化。通用汽车专注于雪佛兰

Volt混合动力车的生产，而日产的Leaf、Tesla和其它全电动汽车正大

步迈入市场。福特公司计划到2011年底将至少售出两款电动汽车，到

2012年底售出五款。福特希望FocusElectric蓄电池电动车可以与日

产的Leaf一争高下。此外，这些电动车和混合动力车的市场将带来市

场供应链的重大变化，包括能源和零件供应商、渠道商和分销商、能

源储备和零售机构。

目前，混合动力车在全球市场发展很好，但全电式汽车的发展尤

其迅速，特别是在中国、印度以及整个亚太地区市场。最初，分析家

认为欧洲有望成为世界上电动车和混合动力汽车的领跑者。但是越来

越多的证据表明，中国将成为世界上最大的电动车用户，部分原因在

于中国人长期习惯了使用电动摩托车和自行车。据说，欧洲人正在竭

力创新电池材料，以减少载重量，增加动力，延长再次充电的间距时

间。

2、竞争情况调查