国开(河北)01281-商务谈判实务-形成性考核二-参考资料答案.pdfVIP

国开(河北)01281-商务谈判实务-形成性

考核二-参考资料答案

商务谈判实务-形成性考核二-辅导资料

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第1题

对方报价完毕后，己方正确的做法是（）

a.否定对方报价

b.要求对方进行价格解释

c.马上还价

d.提出自己的报价

正确答案是：要求对方进行价格解释

第2题

在商务谈判中除（）项外，均可判定对方产生成交意图。

a.对方请教产品保养问题

b.对方对价格进行总体还价

c.对方要求实地试用产品

d.对方询问交货时间

正确答案是：对方对价格进行总体还价

第3题

商务谈判中开局导入的几个重点环节说法正确的是（多选）

a.在会场中应以友好的态度出现，表情自然开诚布公，充

分表现自己的诚意。

b.介绍。介绍言简意赅,切中要害。

c.问候语言亲切，语气和蔼，营造轻松自如的谈话环境。

d.注意握手的力度、时间长短与方式，以表现谈判者的亲

切、郑重。

e.落座时注意主谈人居中，其他人以职务高低向两边扩展

而坐。

精确答案是：在会场中应以友好的态度出现，表情自然开

诚布公，充分表现自己的诚意。注意握手的力度、工夫长短与

体式格局，以表现谈判者的亲切、谨慎。介绍。介绍言简意赅,

切中要害。问候言语亲切，语气平和，营造轻松自如的谈话环

境。落座时注意主谈人居中，其他人以职务高低向两边扩展而

坐。

第4题

商务谈判中报价的原则中说法正确的是（多选）

a.可与对方进行价格商量

b.关于买方来讲，开盘价必须是最低的

c.关于卖方来讲，开盘价必须是最高的

d.报价应坚定、明确、完整且不加任何解释和说明

e.开盘价必须合情合理

精确答案是：关于卖方来讲，开盘价必须是最高的,关于

买方来讲，开盘价必须是最低的,开盘价必须合情合理,报价应

坚定、明确、完整且不加任何解释和说明

第5题

日本一家有名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美

国代理商来为其推销产品，以补偿他们不相识美国市场的缺陷。

当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟

到了，美国谈判代表捉住这件事紧紧不放，想以此为手段获取

更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，因而站起来说：

“我们非常歉仄耽误了您的工夫，但是这绝非我们的本意，我

们对美国的交通状况相识不足，导致了这个不愉快的结果，我

但愿我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的工夫了，如

果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈

判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作

伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不

想失去一次赚钱的机会，因而谈判顺遂进行下去了。下列说法

精确的是（多选）

a.XXX的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如

果此时与日本代表正面交锋胜算不大，美方好处难以保证，以

是应该避其锋芒，采用“疲劳战术”，先让日本代表介绍他们的

产品，然后美方礼貌的道歉，透露表现有些问题没听明白，谈

判结果也将向着利于我方的方向发展。

b.美国代表目的是让日本代表感到内疚，处于被动，美国

代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。

c.日本人用高调开局气氛进行反击，使谈判进入实质阶段

d.美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种情

感攻击

正确答案是：美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，

这是一种情感攻击,美国代表目的是让日本代表感到内疚，处

于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调

气氛。日本人用高调开局气氛进行反击，使谈判进入实质阶

段,XXX的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此

时与日本代表正面交锋胜算不大，美方利益难以保证，所以应

该避其锋芒，采用“疲劳战术”，先让日本代表介绍他们的产品，

然后美方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，谈判结果也将

向着利