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销售业务流程图

销售业务流程

一、销售业务流程

企业强化销售业务管理，应当对现行销售业务流程进行全

面梳理，查找管理漏洞，及时采取切实措施加以改正；与此同

时，还应当注重健全相关管理制度，明确以风险为导向的、符

合成本效益原则的销售管控措施，实现与生产、资产、资金等

方面管理的衔接，落实责任制，有效防和化解经营风险。

以下综合不同类型企业形成的销售业务流程图，具有普适

性。企业在实际操作中，应当充分结合自身业务特点和管理要

求，构建和优化销售业务流程。

二、各流程的主要风险及管控措施

企业销售业务流程，主要包括销售计划管理、客户开发与

信用管理、销售定价、订立销售合同、发货、收款、客户服务

和会计系统控制等环节。

一）销售计划管理

销售计划是指在进行销售预测的基础上，结合企业生产能

力，设定总体目标额及不同产品的销售目标额，进而为能实现

该目标而设定具体营销方案和实施计划，以支持未来一定期间

销售额的实现。该环节主要风险是：销售计划缺乏或不合理，

或未经授权审批，导致产品结构和生产安排不合理，难以实现

企业生产经营的良性循环。

主要管控措施：第一，企业应当根据发展战略和年度生产

经营计划，结合企业实际情况，制定年度销售计划，在此基础

上，结合客户订单情况，制定月度销售计划，并按规定的权限

和程序审批后下达执行。第二，定期对各产品（商品）的区域

销售额、进销差价、销售计划与实际销售情况等进行分析，结

合生产现状，及时调整销售计划，调整后的销售计划需履行相

应的审批程序。

二）客户开发与信用管理

企业应当积极开拓市场份额，加强现有客户保护，开发潜

在目标客户，对有销售意向的客户进行资信评估，根据企业自

身风险接受水平确定具体的信用等级。该环节的首要风险是：

现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够，大概导致客户丢

失或市场拓展不利；客户档案不健全，缺乏合理的资信评估，

大概导致客户选择不当，销售款项不能收回或遭受欺诈，从而

影响企业的资金流转和正常经营。

首要管控措施：第一，企业应当在进行充分市场调查的基

础上，合理细分市场并确定目标市场，根据不同目标群体的具

体需求，确定定价机制和信用方式，灵活运用销售折扣、销售

折让、信用销售、代销和广告宣传等多种策略和营销方式，促

进销售目标完成，不断提高市场占据率。第二，树立和不断更

新保护客户信用静态档案，由与销售部门相对独立的信用管理

部门对客户付款情况进行持续跟踪和监控，提出划分、调整客

户信用等级的计划。根据客户信用等级和企业信用政策，制定

客户赊销限额和时限，经销售、财会等部门具有相关权限的人

员审批。对于境外客户和新开发客户，应当树立严格的信用保

证制度。

三）销售定价

销售定价是指商品价格切实其实定、调整及相应审批。该

环节的首要风险是：定价或调价不符合价格政策，未能联合市

场供需状况、盈利测算等进行适时调整，造成价格过高或太低、

销售受损；商品销售价格未经恰当审批，或存在作弊，大概导

致损害企业经济利益或者企业形象。

首要管控措施：第一，应根据有关价格政策、综合考虑企

业财务目标、营销目标、产品成本、市场状况及竞争对手情况

等多方面因素，确定产品基准定价。定期评价产品基准价格的

合理性，定价或调价需经具有相应权限人员的审核批准。第二，

在执行基准定价的基础上，针对某些商品可以授予销售部门一

定限度的价格浮动权，销售部门可联合产品市场特点，将价格

浮动权向下实行逐级递减分派，同时明确权限执行人。价格浮

动权限执行人必须严格遵守规定的价格浮动围，不得擅自突破。

第三，销售折扣、销售折让等政策的制定应由具有相应权限人

员审核批准。销售折扣、销售折让授予的实际金额、数量、原

因及对象应予以记实，并归档备查。

四）订立销售条约

企业与客户订立销售合同，明确双方权利和义务，以此作

为开展销售活动的基本依据。该环节的主要风险是：合同容存

在重大疏漏和欺诈，未经授权对外订立销售合同，可能导致企

业合法权益受到侵害；销售价格、收款期限等违背企业销售政

策，可能导致企业经济利益受损。

主要管控措施：第一，订立销售合同前，企业应当指定专

门人员与客户进行业务洽谈、磋商或谈判，关注客户信用状况，

明确销售定价、结算方式、权利与义务条款等相关容。重大的

销售业务谈判还应当吸收财会、法律等