百货公司商业谈判培训.pptx

百货公司商业谈判培训

汇报人：PPT可修改

2024-01-23

目录

商业谈判概述与百货公司应用场景

百货公司商业谈判策略与技巧

商品采购与供应商管理策略

价格策略与折扣管理技巧

促销策略与营销活动设计

客户关系管理与服务提升举措

CONTENTS

商业谈判概述与百货公司应用场景

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商业谈判在百货公司中至关重要，涉及采购、销售、合作等多个环节，直接影响公司业绩和品牌形象。

商业谈判是一种协商过程，旨在达成协议以满足各方的利益和需求。

涉及商品种类繁多，谈判对象多元（如供应商、地产商等），合同条款复杂。

特点

需要掌握市场动态和商品知识，应对价格波动和供应链不稳定，处理多方利益和关系。

挑战

百货公司商业谈判策略与技巧

在谈判前，制定清晰、具体的谈判目标，包括期望达成的协议、价格、交货期等关键条款。

明确谈判目标

设定底线

分析对方需求

确定可接受的最低条件，以便在谈判中保持灵活性，同时避免做出过度让步。

了解对方利益点和需求，以便制定针对性策略，实现双赢结果。

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互惠原则

社会认同

稀缺效应

锚定效应

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通过给予对方某种好处或让步，引导对方产生回报心理，增加达成协议的可能性。

利用社会认同心理，提及与对方类似的案例或成功经验，提高对方对己方提案的接受度。

强调产品或资源的稀缺性，激发对方紧迫感和购买欲望。

先提出一个相对较高的数字或条件，为后续的谈判设定一个有利于己方的参照点。

保持冷静

分析情况

调整策略

寻求支持

遇到突发情况或对方提出意外要求时，保持冷静和理智，避免情绪化反应。

根据突发情况灵活调整谈判策略和技巧，如改变报价方式、调整交货期等。

迅速分析突发情况对谈判的影响及可能产生的后果，以便制定应对策略。

在必要时寻求上级或团队成员的支持和建议，共同应对突发情况。

商品采购与供应商管理策略

确保采购的商品符合市场需求、品质优良、价格合理，同时注重多样性和创新性。

简化采购流程，提高采购效率，包括需求分析、市场调研、供应商选择、价格谈判、合同签订等环节。

采购流程优化

商品采购原则

供应商评估

对供应商的信誉、质量、价格、交货期、服务等进行全面评估，确保选择的供应商符合公司要求。

选择标准制定

根据评估结果，制定明确的供应商选择标准，包括质量标准、价格标准、服务标准等，以便快速准确地筛选合适的供应商。

与供应商就合同条款进行充分协商，明确双方的权利和义务，包括商品规格、质量标准、价格、交货期、付款方式、违约责任等。

合同条款协商

在合同中明确违约责任和争议解决方式，同时建立风险预警机制，及时发现并应对潜在风险，确保采购活动的顺利进行。

风险防范

长期合作关系建立

与优质供应商建立长期稳定的合作关系，通过签订长期合同、共享市场信息、共同研发新产品等方式加深合作。

合作关系维护

定期评估供应商的表现，及时解决合作中出现的问题，同时加强沟通与协作，不断提升合作水平，实现共赢发展。

价格策略与折扣管理技巧

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灵活调整价格

根据市场变化、库存状况及促销活动等因素，适时调整价格以保持竞争优势。

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市场调研与竞争分析

通过深入了解目标市场和竞争对手的价格策略，为价格定位提供有力依据。

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成本核算与盈利预期

精确核算商品成本，结合预期盈利目标，制定合理的价格策略。

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根据商品特性、市场需求及营销策略，制定多样化的折扣政策，如满减、团购、会员优惠等。

折扣类型多样化

合理控制折扣幅度，避免过度打折损害品牌形象；同时，选择合适的时机进行折扣活动，以最大化销售效果。

折扣幅度与时机把握

建立有效的监控机制，确保折扣政策在各门店的准确执行，防止价格混乱和违规操作。

折扣执行监控

掌握供应商的成本结构、市场地位及合作意愿等信息，为价格谈判提供有力支持。

深入了解供应商

运用有效的谈判技巧，如给出合理理由、强调长期合作前景等，以争取更有利的采购价格。

灵活运用谈判技巧

在价格谈判中，注重与供应商建立长期稳定的合作关系，寻求双方都能接受的利益平衡点。

寻求共赢解决方案

通过提升产品品质、设计独特性、增值服务等方式，强化品牌差异化优势，降低消费者对价格的敏感度。

强化品牌差异化

通过优质的购物体验、会员权益、积分兑换等手段，培养消费者对品牌的忠诚度和黏性，减少价格战对品牌形象的损害。

建立品牌忠诚度

运用多种营销策略，如联合营销、跨界合作、社交媒体推广等，提升品牌知名度和美誉度，从而增强品牌的市场竞争力。

合理运用营销策略

促销策略与营销活动设计

结合市场趋势和消费者需求，设计具有吸引力和创新性的营销活动方案，如主题促销、跨界合作、线上线下互动等。

创意策划

制定详细的执行计划，包括活动时间、地点、人员分工、物资准备等，确保活动的顺利进行。

执行计划

VS

加强不同部门之间的沟通