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理财业务培训2012年6月28日1

培训内容自主开发理财产品介绍一理财产品销售环节注意事项二《销售管理办法》学习三提问环节四

（一）理财产品的分类按照理财产品发行主体的不同，理财产品可以分为自主开发的理财产品和代理销售的理财产品。自主开发的理财产品，是指本行自主设计、开发并销售的理财产品。代理销售的理财产品，是指按照本行与合作方签订的代理销售协议，本行代理销售的由其他商业银行或其他金融机构设计开发的理财产品。

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（二）理财业务的流程简介产品销售的流程产品创设流程产品销售的流程4

产品创设过程提需求产品设计产品评审产品审批签协议产品创设总行职能部门

产品销售前流程销售计划采购/开发资料审查报告/报批销售准备产品销售前零售业务部

产品销售流程1、自我介绍；2、识别客户身份；3、了解客户信息；4、业务介绍；5、客户风险承受能力评估6、产品推介；7、资料审核；8、签订销售文件；9、理财产品认购；10、销售情况核对；10、理财认购回单打印；11、资料归档。

产品销售流程识别客户身份：复印件均需用A4纸张复印，单位的应加盖单位公章；操作柜员须认真核对客户所提供资料的原件，复印件须与原件相符。客户风险承受能力评估：首次在本行购买理财产品、超过一年未进行风险承受能力评估或发生可能影响自身风险承受能力情况的客户，应当进行风险承受能力评估。理财产品销售网点负责人或经授权的业务主管人员应当对客户风险评估问卷进行审核。

产品销售流程产品推介：根据风险承受能力评估结果向客户推介适合的理财产品，提示客户阅读风险揭示和权益须知部分等，做好风险提示工作。（《不适宜购买声明》）签订销售文件：客户须亲笔抄录“本人已经阅读风险揭示，愿意承担投资风险”和签名确认。

产品销售流程理财产品的撤销认购（交易码：243125）：在理财产品募集期结束前客户撤销认购的，需客户本人向原认购网点提交《撤销认购申请书》，由理财销售人员受理客户的撤销申请，了解客户撤销认购的原因，并审核客户的相关资料。客户提交身份证明材料（与认购时要求提交的资料相同），并交回认购时的产品协议书和产品说明书，填写《撤销认购申请书》

二、理财产品销售环节注意事项

销售资格1风险匹配原则的适用2理财产品的宣传3新旧销售文本的适用4理财产品的业绩确认511

1、销售资格有资格进行理财产品销售的营业网点必须具备以下条件：至少配备一名合格的理财销售人员;合格的理财销售人员是指通过金融理财师、理财规划师、中国银行业从业人员资格认证考试个人理财等资格认证的员工。具备理财产品业务系统相关软硬件设施；总行要求的其他条件。

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1、销售资格如出现下述情况,菅业网点应在两个工作日内以纸质方式向零售业务部报告,并根据我行对理财产品销售资格的规定开展或暂停理财产品销售工作。：营业网点没有配各有资格的理财销售人员,或原有理财销售人员调离本网点,应暂停开展理财产品销售;营业网点因未配备或原有理财销售人员调离本网点,不能办理理财产品销售的,在配备理财销售人员后,可重新开展理财产品销售。

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2、风险匹配原则的适用风险匹配原则：是指客户风险承受能力与理财产品风险相匹配，商业银行只能向客户销售风险评级等于或低于其风险承受能力评级的理财产品。理财产品风险评级理财产品风险评级结果由低到高分为R1-R5等五个等级。14

2、风险匹配原则的适用R1（低风险产品）：包括各种保本类理财产品，以及其它风险程度低的理财产品。R2（较低风险产品）：包括各类本金亏损概率较低，但预期收益存在一定不确定性，价格损益波动温和的较低风险理财产品。R3（中等风险产品）：包括各类存在一定本金亏损风险，价格损益波动较大的中等风险理财产品。R4（较高风险产品）：包括各类本金亏损概率较高，价格损益波动大，预期收益空间较大的较高风险理财产品。R5（高风险产品）：包括各类本金亏损概率高，价格损益波动剧烈，有显著收益预期的高风险理财产品。

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2、风险匹配原则的适用◆客户风险承受能力评估：由低到高分为保守型、稳健型、平衡型、进取型和投机型等五级。客户类型风险特征适宜购买的产品保守型属于可以承担低风险级别的投资者。适合投资于理财本金没有风险或者遭受损失可能性极低，但理财收益具有一定的不确定性的投资工具。R1稳健型属于可以承担较低风险级别的投资者。适合投资于理财本金遭受损失的可能性较低，但理财收益具有较大的不确定性的投资工具。R1、R2平衡型属于可以承担中等风险基本的投资者。适合投资于理财本金的安全具有一定的不确定性且理财收益具有较大的不确定性的投资工具。R1、R2、R3进取型属于可以承担较高风险类型的投资者。适合投资于理财本金和收益都面临较大的不