某地产销售管理培训PPT.pptx

销售管理培训;龙湖的置业参谋素描;龙湖的置业参谋素描;打造优秀销售的摩托车理论;正确的心态＋专业的修炼→积极的心态;第一局部：心态篇;1-1：正确认识“销售〞这一职业;一、正确认识“销售〞这一职业;1-2：树立正确的“客户观〞;二、树立正确“客户观〞〔1〕;二、树立正确“客户观〞〔2〕;二、树立正确“客户观〞〔3〕;二、树立正确“客户观〞〔4〕;1-3：成功置业参谋的3、4、5、6;三、成功置业参谋的3、4、5、6之“3〞;三、成功置业参谋的3、4、5、6之“3〞;三、成功置业参谋的3、4、5、6之“3〞;置业参谋——通向其它岗位的关键之路;三、成功置业参谋的3、4、5、6之“3〞;三、成功置业参谋的3、4、5、6之“4〞;三、成功置业参谋的3、4、5、6之“4〞;三、成功置业参谋的3、4、5、6之“5〞;三、成功置业参谋的3、4、5、6之“6〞;品味：;第二局部：技巧篇;2-1：客户拓展技巧;一、客户拓展技巧〔1〕;一、客户拓展技巧〔1〕;3、绝对不随意评价对手;客观比较;一、客户拓展技巧〔1〕;小知识：;小知识：;小知识：;2-2：交流沟通技巧;二、交流沟通技巧〔1〕;二、交流沟通技巧〔1〕;●“如果我是您，我也会这样的……〞

●“许多人都这么问，这也是很多客户关心的问题……〞

●“您这一问，让我想起了一件事情……〞〔转移话题〕;二、交流沟通技巧〔2〕;二、交流沟通技巧〔3〕;四、交流沟通技巧〔3〕;四、交流沟通技巧〔3〕;小知识：;少用否认句，多用肯定句。

客：“100左右的还有没有？〞

销：“没有了〞

销：“对不起，100平米的没有了，但是90多的三房我觉得会不会更适合您？〞

巧妙使用转折。对客户异议可以先表示肯定，再阐述自己观点。“对……同时……〞

客：“客厅好似小气了点。〞

销：“对，如果客厅开间再大点就完美了。同时您想过没有，100平米的三房如果客厅太大就挤占其它功能间的面积，而且整个感觉也不协调，第二跨度太大客厅可能会现梁。……〞;2-3：价格谈判技巧;三、价格谈判技巧〔1〕;三、价格谈判技巧〔2〕;三、价格谈判技巧〔2〕;技巧：;练习：各工程的核心价值简单描述;三、价格谈判技巧〔2〕;◎客：“请问有两室一厅70平米左右的房子吗？〞

●销：“没有。〞;小常识：;◆具有专业销售形象，一言一行要面带微笑。

◆仔细聆听客户的每一句话。

◆客户问的每一句话，答复前要先想想，客户是什么目的？

◆顾客提出问题一定要抓住，分析到位，牵住顾客。

◆不要把自己的思想强加给顾客，不与客户争辩，先肯定，后巧妙否认。

◆不要冷场，必须提前准备充分话题。

◆不要做讲解员，要做推销员。

◆要运用赞美、赞美、再赞美！

◆要不慌不忙，注意语气的变化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落清楚。

◆做产品介绍时，要语言明确，简单易懂。

◆理论分析要到位，要侃深、侃透、侃细。

◆多讲案例，少讲大道理，用深入浅出的形象比喻，到达声情并茂的效果。

◆充满自信，不畏挫折，一轮不行下一轮再来！;●言谈侧重讲道理，像神父教说圣经。

●缺乏耐性，面对低水平客户时，因客户的无知而表现出不耐烦。

●喜欢与人争辩，不假思索一律反驳客户的疑虑。

●谈话内容没有重点。

●王婆卖瓜，自吹自擂，自信过头。

●过于自贬，或一味顺从客户、轻易对客户让步。

●言谈中充满疑心态度。

●随意攻击他人。

●强词夺理。

●口假设悬河，只顾自己说，不考虑客户感受。

●超过尺度的开玩笑。

●随便容许客户无法实现或超出自己权限范围的问题。

●不真诚，恶意欺瞒。

●轻易的对客户让步。

●陌生恐慌症。;2-4：业务成交技巧;四、业务成交技巧〔1〕;四、业务成交技巧〔1〕;四、业务成交技巧〔2〕;四、业务成交技巧〔3〕;四、业务成交技巧〔4〕;四、业务成交技巧〔5〕;异议可以分为两类

实际异议。客户所说问题是具体的、真实存在的，对今后生活确实实确造成实质性影响。这类异议，需要通过实质性的工作和措施来解决。

心理异议。心理的障碍，而不是具体上的困难。这类异议应该以说服为主。;不明原因难以成交是销售中最大的问题。有时客户自己也暂时说不清楚不愿下单的原因，或是有些原因是其藏在心中、不愿说的。;有时候客户会利用的推托之词，不想深入讨论。;任何客户都会觉得价格贵！尤其龙湖的物业，因此千万别把客户对价格的异议“当回事〞。;有的时候客户会拿一些竞争楼盘比照，成心造成销售阻力。;练习：客户对我们的工程有哪些异议？;四、业务成交技巧〔7〕;四、业务成交技巧〔7〕;四、业务成交技巧〔7〕;例如〔非本公司案例〕

一次，公司开产品说明会，我邀请了几个客户到场，其中8个人中有4个是老客户，还有4个是老客户介绍的，在开会过程中，我