金融产品营销与管理（第四版）课件 第7--9章 保险产品营销策略、基金概述、 基金的市场营销策略.ppt

（二）公关策略做出公共策略是保险公司一项十分重要的管理职能，它有助于树立保险公司的良好形象，赢得公众的理解和支持，帮助保险公司实现营销目标。第五节促销策略：保险产品营销的法宝保险公关促销活动：我国当前主要采用保险新闻活动、保险赞助活动、保险庆典活动、保险联谊活动、保险竞赛活动等公关活动来进行促销。保险产品营销中的公关决策：在保险产品营销中，何时以及如何使用公共关系是营销管理者需要做出的决策。具体来说，这些决策包括以下几个方面。保险营销中的公关决策确定公共关系的营销目标选择公共关系的信息与工具实施公关方案评估公关活动的效果（三）人员促销策略人员促销策略是保险公司及其代理机构派出促销人员直接接触可能的购买者，帮助和说服他们购买保险产品的过程。第五节促销策略：保险产品营销的法宝人员促销的特点：①促销人员可以直接面对面地向客户介绍产品，随时随地解答客户的问题，详细介绍有关条款，引发他们的购买欲望。②促销人员可以以自己真诚的微笑、亲切的话语、优雅的举止，表现出对客户的关心与关怀，从而减少广告或其他促销方式给人们造成的距离感。③通过人员促销，客户可直接获得有关保险公司和保险产品的详细信息，促销人员可以直接了解潜在客户的购买意图和态度，便于及时调整自己的推销策略。④人员促销有益于使客户与促销人员由纯粹的买卖关系逐步发展成为具有浓厚感情色彩的友谊协作关系，便于建立长期关系，这是其他促销手段难以替代的。⑤人员促销还具有信息反馈快的特点。非人员促销如广告和宣传，信息反馈速度较慢，远不如人员促销获得的信息真实、详尽且有利于保险公司及时准确地调整销售策略。⑥促销人员可以帮助客户排疑解难，完成上门服务、代填表格、代办索赔等有关事宜。从一定意义上说，保险促销人员肩负的责任重大，主要表现在：他们是公司的“侦察兵”，负责市场信息的搜集；他们是公司的“外交官”，负责开发客户，维系客户关系；他们是公司的“美誉使者”，有助于传递公司形象，树立公司信誉。第五节促销策略：保险产品营销的法宝促销人员的主要任务：①及时向保险公司提供保险市场的需求变化及竞争态势等信息，起到帮助公司决策层改善经营管理决策的作用；另外，促销人员要把保险公司及其险种信息传递给新、老及潜在的客户。②要善于发现新客户，针对潜在客户的需求状况、购买特点及经济状况进行调查研究，从中发展和培养自己的客户。③要有精明的推销技巧，如接近客户、推销险种、答复质疑、洽谈交易等方面的技巧。这些技巧是促销人员的业务知识、文化修养等的综合表现，也是人员促销成功的关键。④促销人员是企业做好保前、保后服务的重要力量，不仅保前要向客户提供有关保险公司和险种的资料，回答客户的疑问，而且保后要善于帮助客户熟悉险种的特点，解决一般问题，尽可能向客户提供满意的保后服务。第五节促销策略：保险产品营销的法宝促销人员的促销步骤：①寻找潜在客户。潜在客户是既能因购买该种险种而得益，又能出得起钱购买保险的个人和单位。②接触前的准备。促销人员应尽可能多地了解潜在客户的情况。③正式接触。促销人员应懂得如何会见客户和向客户致意，从而使双方关系有一个良好的开端。排除异议售后服务业务洽谈促成签约正式接触一般的循环过程为本章内容汇总保险产品营销保险产品营销是关于保险产品的构思、开发、设计、费率厘定、推销及售后服务等的计划与实施过程，也就是保险公司以保险为产品，以市场为中心，以满足被保险人需求为目的，实现保险公司目标的一系列整体活动；或者说是一个险种从设计前的市场调研到最终转移到保险消费者手中的动态管理过程。保险产品营销特征保险产品营销的最大特征就是主动性。保险产品营销是以人为出发点并以人为中心的一项活动。保险产品营销作为一个蓬勃发展的事业，应注重关系。保险产品组合策略保险产品组合策略是指保险公司根据保险市场需求、保险资料、公司的经营能力和市场竞争等因素，确定产品保障机制的组合方式。品牌策略在企业内部明确经营理念和战略，设计外部标志并全方位推广使用。在企业内部明确经营理念和战略的具体做法包括：品牌宣传；全面服务客户；做好理赔，重信誉；抓住人才。新险种开发的必要性（１）经济发展的趋势要求开发新险种；（２）开发新险种，更好地满足现实和潜在的保险需求，不断开拓新市场；（３）保险市场的开放要求加快新险种开发。新险种可分为完全创新的新险种、模仿的新险种、改进的新险种以及换代的新险种四种。本章内容汇总生命周期策略（1）投入期的营销策略有：①双高策略；②双低策略；③高促销