LTC流程（线索、机会、合同）课件.pptx

认识世界改变世界2024LTC流程（线索、机会、合同）讲解时间：2024.2.1

前言——LTC流程的重要性“LTC是承载公司最大的人、财、物的业务流，这个业务流是否能高质量高效运转，决定公司的生死存亡。”——任正非2

02LTC管理线索01LTC铁三角目录04LTC管理合同执行03LTC管理机会点

CCustomer3Three更好地实现‘以客户为中心’CC3是华为与客户在合同层面的统一界面提升华为竞争力，提高客户满意度体现营销4要素及其协同由3个关键角色组成：客户责任人（AR）解决方案责任人（SR）履行责任人(FR)CCentricCC3（铁三角）是项目制跨功能团队，承接从机会点验证到合同关闭的端到端职责引入铁三角核心团队，拉通LTC流程的端到端职责4

AR负责总体客户关系和盈利性销售客户关系负责建立并维护客户关系管理客户在各种机会点活动中的期望盈利性销售驱动盈利性销售，确保合同成功负责财务概算和预测、定价策略、融资策略、条款及相关风险识别制定合同谈判策略，并主导合同谈判确保交易和PO签署、回款以及尾款回款SR负责技术和服务解决方案客户技术和服务解决方案负责解决方案策略、规划解决方案、保证解决方案质量、标书总体质量以及提升竞争力制定满足客户需求的恰当方案，引导客户接受我方方案确保解决方案与华为产品/服务组合和战略保持协同准备报价清单，识别解决方案风险以及风险规避措施负责与客户共同解决有关技术与服务方案的问题支持客户关系的维护FR履行和交付总体负责合同履行、项目管理和服务交付领导DPM协同履行团队在售前阶段进行早期介入，保证合同质量及可交付性负责合同执行策略以及相关风险的识别和规避保障合同成功履行（包括开票），确保华为和客户双方都完全履行了合同义务负责与客户之间的履行中的争议解决负责合同履行的客户满意度AR,SR,FR的具体职责及关键变化点DPM：交付项目经理5“我是AR。我的职责是确保客户满意，与客户建立良好关系。同时，盈利性销售对我来说也同样重要。”“我是SR。我的职责是确保提供满足客户需求的有竞争力的解决方案。”“我是FR。我的职责是保障合同成功履行，以及客户对合同履行的满意度。”

思考，我们的CC3如何搭建？AR客户责任人SR解决方案责任人FR履约责任人线索管理；确保提供满足客户需求的有竞争力的投资解决方案与客户建立良好关系；线索筛选；保障合同成功履行，以及客户对合同履行的满意度。SR负责技术和服务解决方案，此角色非常重要，需要很高的专业能力（商法、财经、解决方案等），建议设置专岗。AR负责总体客户关系和回款;FR承担的主要工作是合同的履约、争议处理，不是传统意义上的交付，可以和AR兼岗。6抛转引玉

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8LTC-管理线索什么是线索? 为什么要建立管理线索流程?线索指的是客户还没有意识到或者说个别客户已经意识到了但是还没有达成共识的、需要加以引导才能明确的需求；华为将线索定义为：客户对特定产品或服务的潜在购买意愿，其最终可能为企业带来商机；线索处于商机的早期阶段，跟后面的机会点是有区别的，区分二者关键在于客户是否已经明确了预算或明显的购买行为，这是二者的分界点。其核心作用在于将线索与机会点区分开来，进行差异化管理；销售都是跟着机会走的，更喜欢确定性强、看得见又摸得着的项目，大概率会搁置不确定的机会项目。例子：如果有两个客户，一个已经发标书了，另一个刚有启动的想法，那么销售大概率会搁置还未启动的项目，尽力去争取已经发标书的项目，等销售忙完发标书的项目后回过头去跟进之前那个刚有启动想法的项目时才发现之前的机会点已经不在了，所以才需要单独管理线索。

9LTC-管理线索通过线索业务场景抽象化，从而得到管理线索流程最佳路径的模型(见图3-1)。这一模型把早期商机管理按照逻辑分成三段：收集与生成线索、验证与分发线索、跟踪与培育线索。通俗来讲，针对早期商机(线索)的管理逻辑是找商机、选商机、管商机。这个管理逻辑重点关注的是在满足客户需求的过程中企业如何与市场、与客户进行业务交互。

10LTC-管理线索-收集与生成线索对于从多渠道主动收集初始线索信息，有一个更通俗的说法是“扩大喇叭口”。华为希望实现的业务最佳状态是通过多角色、多渠道主动收集初始线索信息，意在解决绝大部分企业的商机发掘主要由销售来完成这一弊端。收集与生成线索：包括多渠道主动收集初始信息、分析信息并生成初始线索、填写并提交线索档案三项关键活动。华为以全员营销落实收集与生成线索流程。

11LTC-管理线索-收集与生成线索3.对于交付岗位，要求在存量经营、交付服务的过程中发掘线索交付团队是很重要的，他们是客户满意企业的服务的重要一环，也是企业