培训家具和家居用品零售商的商务谈判和合作技巧.pptx

培训家具和家居用品零售商的商务谈判和合作技巧汇报人：PPT可修改2024-01-18

商务谈判基础与准备工作沟通技巧与心理战术应用价格策略与议价方法探讨合同签订与执行过程中注意事项

供应链管理与协同工作优化方案总结回顾与展望未来发展趋势

商务谈判基础与准备工作01

商务谈判是指在商业活动中，双方或多方为达成合作或解决商业问题而进行的协商和交流过程。商务谈判定义商务谈判是企业间合作的关键环节，成功的商务谈判能够促成双方建立长期稳定的合作关系，实现互利共赢。重要性商务谈判定义及重要性

了解对手深入研究对手的市场地位、产品特点、销售策略等信息，做到知己知彼。自身情况分析明确自身的优势和劣势，以及在谈判中的立场和需求，从而制定有针对性的谈判策略。了解对手与自身情况分析

设定明确的谈判目标，包括期望达成的合作内容、价格、交货期等关键条款。根据对手和自身情况，制定相应的谈判策略，如采用竞争性、合作性或妥协性策略等。制定谈判目标与策略谈判策略谈判目标

提前与对手方沟通，确定谈判时间和地点，确保双方能够充分准备。预约选择适宜的谈判场地，营造舒适的谈判环境，如安排座位、提供饮品等，以增加谈判成功的几率。场地布置预约及场地布置等实务操作

沟通技巧与心理战术应用02

倾听技巧积极倾听对方的观点和需求，理解对方的立场和利益，展现出尊重和关注。表达能力清晰、准确地表达自己的观点和需求，用恰当的语言和语气传达自己的意图，避免模糊不清或含糊其辞。有效倾听与表达能力培养

提出针对性、开放性的问题，引导对方深入思考，获取更多信息。提问技巧回答技巧反驳技巧回答问题要直接、明确，不要回避或模棱两可，同时可以提供相关证据或案例支持自己的观点。在反驳对方观点时，要尊重对方，先肯定对方观点中合理的部分，再提出自己的不同看法和理由。030201提问、回答及反驳技巧掌握

注意自己的仪态、表情和动作，保持自信、专业的形象，同时观察对方的身体语言，理解对方的情绪和态度。身体语言运用恰当的语音语调表达自己的情感和态度，使沟通更加生动有力。语音语调在书面沟通中，注意格式规范、语言简练、表达清晰，确保信息准确无误。书面沟通非语言沟通方式运用

互惠原则有限选择锚定效应沉默战术心理战术在谈判中运用在谈判中寻求双方都能接受的方案，实现互惠互利，促进长期合作。在谈判开始时提出一个对自己有利的数字或条件，作为后续谈判的参考点，影响对方的判断和决策。给对方提供有限的选择范围，降低对方的抵触心理，提高谈判效率。在适当的时候保持沉默，让对方感到压力或不安，从而做出有利于自己的决策。

价格策略与议价方法探讨03

基于产品成本，加上预期利润，确定销售价格。成本导向定价根据市场需求和竞争状况，灵活调整价格策略。市场需求定价依托品牌影响力和知名度，制定高于市场平均水平的价格。品牌价值定价价格构成及影响因素分析

报价、询价和还价技巧研究报价技巧给出明确、合理的报价，同时强调产品优势和附加值。询价策略了解竞争对手的价格和客户心理预期，为谈判做好准备。还价方法根据对方报价和自身成本，给出有竞争力的还价，同时保持谈判空间。

策略性让步针对重要客户或长期合作关系，可制定更优惠的价格策略。逐步让步原则在谈判过程中，逐步降低价格，以换取对方的合作意愿。让步与索取平衡在做出价格让步时，要求对方给予相应的回报，如增加订单量、缩短付款周期等。价格让步原则及策略制定

从对方角度出发，理解其价格立场和需求，寻求双方都能接受的解决方案。换位思考通过提供额外的售后服务、技术支持等，增加产品附加值，降低客户对价格的敏感度。提供增值服务在双方价格分歧较大时，可引入中立的第三方机构进行评估和调解，以达成共识。引入第三方评估避免价格僵局方法分享

合同签订与执行过程中注意事项04

确认合同双方具备签订和履行合同的合法资格，如营业执照、税务登记证等证件齐全有效。主体资格规定合同双方违约时应承担的责任和赔偿方式，确保违约条款明确且具有约束力。违约责任明确商品的名称、规格、型号、数量、质量等关键信息，确保与实际交易商品相符。商品信息规定商品的单价、总价、支付方式、支付时间等，确保价格透明且支付条款公平合理。价格与支付明确交货时间、地点、方式以及验收标准，确保商品按时按质交付并通过验收。交货与验收0201030405合同主要条款审查要点提示

违约金在合同中明确规定违约金的比例或金额，一旦对方违约，可要求其支付违约金作为赔偿。担保措施可要求对方提供第三方担保或抵押物，以确保在对方违约时能够通过担保措施挽回损失。履约保证金在合同签订前，可要求对方支付一定比例的履约保证金，以确保对方能够按照合同约定履行义务。履约保证金、违约金等风险防范措施

03终止合同合同期满或达到终止条件时，双方应办理合同终止手续并结算相关费用。01变更条款若双方同意变更合同条款