第5章-商务谈判的理念与方法.ppt

本章结束！（5）让步在先战略该战略仅限于谈判开场时使用。当己方处于较弱的位置上进行谈判时不适用该策略；当某些实质性谈判可能导致对方发现一些与本方委托人不利的信息时，可以使用该策略。对策：拒绝相互让步（6）解决问题策略解决问题是一种旨在订立一项程序性协议的战略，其目的在于解决已被确认的共同问题。其作用仅次于HRESSC。解决问题的4个步骤：①一项用于解决问题的程序性协议；②找出有碍达成协议的症结所在；③明确共同利益和限定各自需求的范围；④为寻求公平互利的解决方法而进行讨论。解决问题策略的必要条件：①双方及其谈判人员必须同意合作，共同寻找阻碍达成协议的症结，并制定一个有利于双方的解决办法。②确保相互信任，双方应该对使用同一方式解决问题有共同的兴趣。③双方谈判者必须找出相同的问题，并就如何解释这些问题取得一致意见。④双方及其谈判者应该意识到，双方都赢的解决是可能的，并不是非要一方向另一方屈服才算解决问题。针对解决问题战略的对策：①拒绝参与其中。②继续悄悄地使用胜负解决法，但通过陈述可信的理由，使其表现为互利的双方都胜法。1.7七种逻辑（1）比较法（2）抽象法（3）概括法（4）分析法（5）综合法（6）归纳法（7）演绎法1.8八种力量需求（need）选择（options）时间（time）关系（relationships）投资（investment）可信性（credibility）知识（knowledge）技能（skills）2、商务谈判的方法（1）硬式谈判法概念：双方都站在自己的立场，为自己争辩，最后作出一定的妥协，找到双方都能接受的折中办法。缺点：①结果不够理想；②没有效率；③给友谊带来危险。（2）软式谈判法概念：希望通过一种柔和的谈判风格避免冲突，把谈判对方看作是朋友而不是对手，强调达到双方共识的重要性，而不是胜利目标，避免意志的较量，作出必要地妥协等。由于双方力求做到更加宽容，因此最终做出协议是没有问题的，但是导致谈判的结果不一定是明智的。见教材P219（调节硬软式谈判法两者之间关系的办法）（3）原则式谈判法4个基本点：人，把人与问题分开；利益，集中于利益，而不是阵地；选择，在决定以前分析所有的可能性；标准，坚持使用客观标准。技巧：①援引客观的标准；②运用公正、平等、有效、科学化的优点作为标准；③不以单方面提出的标准为基础进行协商；④不屈从于压力，提出你认为合适的客观标准。（4）利益焦点谈判法运用思想：针对利益而非立场进行谈判；利益决定问题；寻求对立立场背后的利益。当谈判因立场相左而陷入僵局时，绕开问题本身，向对方征询对方之所以坚持立场的原因。（5）柔道谈判法特征：保持沉默，不作出反应，以我之静待敌之动。以持久战磨其棱角、挫其锐气，等其丧失信心、精疲力竭之后，我方再发起反攻，反弱为强。实施策略：①不要攻击对方的立场；②把批评改为建设性的提示征询，然后再征询对方，如果站在我方的立场时他该怎么办；③提问后保持沉默；④请一位“第三者”。（6）隔离谈判法概念：在谈判过程中从对方角度看问题，善用感情，理智地对待感情，区分人和事，在追求经济利益的同时，注意保持与谈判对方的长期友好关系。技巧：①谈判第二，友谊第一；②关系不等于实质问题；③假如我是对手；④理智地对待感情；⑤走出误区，谈判不是辩论；⑥用“我”代替“你”；⑦发言要有目标；⑧以私人身份去了解谈判的对手，对于谈判的顺利进行有很大的帮助；⑨人、事要分家。（7）克制诡计谈判法技巧：①与其改变对手，不如改变程序。当对方使用诡计战术时，应检验对方的问题，而不是攻击对方的人格；②立于信任之外，假如对方没有特别的实施值得你相信，就别轻易地信赖对方，谈判时检验对方言辞的真实性是一道必不可少的程序；③聚焦利益而非立场，即避免立场上的讨价还价。常见的不正当、不道德手段及防范策略：①欺骗策略：警惕；学会察言观色，抓住对方自相矛盾的话语；不要只听一面之词就匆忙做决定，一定要经过调查、核实。②威胁策略：无视威胁，对其不予理睬，可以把它看成是不相干的废话，或是对方感情冲动的表现。必要时，可以指出威胁可能产生的后果，揭示使威胁成立的虚假条件，这样，威胁就失去了应有的作用。③“人质”战略策略：寻找一张王牌，在必要时向对方摊牌；找一个仲裁者，由他提出一个较为