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商业银行高净值客户维护的对策

商业银行高净值客户维护的对策

1、以“客户线”战略构建完善的客户关系体系

很多商业银行部署了“客户线”战略，主导从“做业务”向“做客户”转变的经营思路，商业银行应一手抓现有客户的巩固和维护，加强产品渗透，提高客户忠诚度和贡献率，一手抓新客户拓展，把有效客户数量和优质客户比重作为衡量全行竞争力提升和经营转型成果的两项基本指标，进一步形成能够持续支撑科学发展的客户基础和客户结构，为引导员工重视客户维护，提高服务客户水平奠定扎实基础。该战略对于高净值客户的管理维护有着很好的借鉴应用价值，具体体现在以下几个策略上。

1、做好客户细分

细分客户市场，以优质高效的客户维护去巩固和拓展高净值客户群。充分识别、挖掘、拓展金融资产在500万元人民币以上的个人客户，落实专职营销人员进行客户关系维护；积极开展私人银行客户签约活动，力争使私人银行客户百分百得到客户关系维护，并使财富客户中的准私人银行客户被进一步挖掘成为私人银行签约客户。

2、完善客户关系维护体系

制定客户关系维护管理办法，建立分层次的客户关系维护体系。要通过优质的客户维护，进一步稳定客户关系，提高客户的依存度。除向高净值客户提供人性化的服务外，还要提供专属财富管理服务，如定期财富规划、个性化资产管理、专业顾问、财富资讯、环球金融、增值尊享等个性化服务。

3、建立公私联动机制

开展对公客户中个人高端客户资源和个人高端客户中有企业背景的客户资源的调查，推广“1+1”协同营销模式（即每位公司客户经理确定一名个人客户经理与其“结对”营销，以营销团队形式，为目标客户提供兼顾对公和个人业务的营销模式）。建立“1+1”协同营销团队，分配下达每个团队的营销任务并对任务完成情况进行持续跟踪考核。完善公私联动的利益分配机制，将对公客户中的高净值客户纳入个人理财客户经理的维护范围之内，对于这些客户的产品销售行为在公司客户经理与个人客户经理之间进行合理的利益分配，完善公私联动的流程、利益分配机制和考核系统支持，使公私联动成为常态、长效、重要的优质客户拓展渠道。

提升客户服务人员的综合素质

客户经理的综合素质对高净值客户的维护至关重要。

客户经理的综合素质对高净值客户的维护至关重要。

一方面，需要大力加强客户经理业务素质和岗位技能培训，要建立培训考核制度，切实提高各类客户经理的业务知识、风险管理能力和营销水平，培养熟悉外汇、证券、基金、保险的投资专家，不断引进产品研发、营销管理、风险控制方面的优秀人才。将历年培养的专业理财人员尽快调整、落实到个人客户经理岗位。

另一方面，在招聘新员工时应注重专业背景，将更多的金融、保险、财会、税务、法律、经济等相关专业的高学历人才，以及有5年以上专业工作经验，具有深厚的专业研究背景，或拥有特许金融分析师（CFA）、注册会计师（CPA）、金融理财师（CFP）、注册税务师、律

师等资格证书的人员吸引入客户经理队伍。

选择适宜的高净值客户管理模式

目前我国的高净值客户管理模式还处于探索和发展阶段，而国际上高净值客户的管理服务已

目前我国的高净值客户管理模式还处于探索和发展阶段，而国际上高净值客户的管理服务已

经形成了成熟的、差异化的、适用于当地金融市场和监管状况的模式。虽然并非所有模式都

经形成了成熟的、差异化的、适用于当地金融市场和监管状况的模式。虽然并非所有模式都

可以照搬，但是仍然具有一定的参考价值。国外高净值客户管理一般有以下四种模式：客户

可以照搬，但是仍然具有一定的参考价值。国外高净值客户管理一般有以下四种模式：客户

经理模式、经纪人模式、客户经理和经纪人团队模式和团队服务模式。

1、客户经理模式

客户经理负责接触和服务客户，对银行与客户之间的关系进行总体管理。客户经理了解客户的需求后，代表客户向后台支持团队提出投资组合管理、交易、规划等需求，专家团队对应提出解决方案，并由客户经理传达给客户。在这种模式下，客户经理为特定客户服务，专家团队则为一群客户服务。

2、经纪人模式

这种模式没有对客户关系进行整体管理的人员，而是直接由为客户下单的经纪人接触和服务客户，并在了解客户需求后，代表客户提出需求，由专家团队提供解决方案，并由经纪人传达至客户。

如果交易市场比较发达，客户并不需要全方位的关系管理和业务咨询，而是比较侧重选股比价时，则由经纪人直接为客户下单。在这种模式下，没有客户经理这个角色，经纪人为特定客户服务，专家团队则为一群客户服务。

3、客户经理和经纪人团队模式

客户经理和经纪人共同接触和服务客户，客户经理负责对整体客户关系进行管理，经纪人负责为该客户下单，根据客户需求可以调派专家服务该客户，但专家直接接触客户的情况非常有限。在这种模式下，客户经理和经纪人为特定客户服务，专家也存在为特定客户服务的情