如何通过问问题找到客户的需求点.docx

一：如何解决客户的不以及找到需求点

销售的是一门艺术，推销员的工作就是解决客户的不需要这三个字！

汤姆·霍普金斯（美国一年卖出最多房子的销售，一年的收入高达300万美元）曾就一家大都市报纸的记者采访做答，记者要他当场展示一下如何把冰卖给爱斯基摩人。于是有了脍炙人口的销售经典故事.

汤 姆：您好！爱斯基摩人。我叫汤姆·霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。

爱斯基摩人：这可真有趣。我听到很多关于你们公司的产品，但冰在这儿可不是问题，它是不花钱的，我们甚至住在这东西里。

汤 姆：是的，先生。您知道注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而看得出来您就是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的，能解释一下为什么你目前使的冰不花钱吗

爱斯基摩人：很简单，因为这里遍地都是。

汤 姆：是的，先生。现在冰上有我们，你和我，那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居，北极熊正在冰面上重重地踩踏。还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物吗请您想一想，设想一下好吗

爱斯基摩人：我宁愿不去想它。

汤 姆：您说得非常正确。你使用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管，难道您不同意

吗

爱斯基摩人：噢，是的。这种冰太多太多了。

汤 姆：对，太多太多了，但是你的目的是只要冰，不管干净与否都可以，还是说要健康卫生的吃了身

体不会出毛病的冰呢你吃了遍地都是的冰，导致身体健康的危害，结果还要花更多的钱去看病，能否说这是经济合算吗 而如果这样的冰是健康的，那么它还会在你周围遍地都是吗我相信早就没了，被人挖光了。

爱斯基摩人：对不起，我突然感觉不大舒服。

汤 姆：我明白。给您家人饮料中放入这种一无人保护的冰块，如果您想真正感觉舒服必须得先进行消毒，不是吗那您如何去消毒呢

爱斯基摩人：煮沸吧；我想。

汤 姆：是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢

爱斯基摩人：水。

汤 姆：这样你是在浪费自己时间。说到时间，假如您愿意在我这份协议上签上您的名字，今天晚上你的家人就能享受到最爱喝的，加有干净、卫生的北极冰块饮料。噢，对了，我很想知道你的那位清除鱼内脏的邻居，您以为他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢

这个故事说明销售是需要揣摩客户心理的，是要了解客户需要什么的，而很多客户的需求是潜在的，或许他自己都不知道，爱斯基摩人的周围全是冰，他们就生活在冰上，但是他们周围的冰却是非常不卫生的，为了家人的身体健康他需要卫生的冰快，而我们也一样，客户周围有很多朋友做股票，也有很多网站，报纸，电视免费推荐股票，而这些股票就相当于爱斯基摩人周围的冰，脏，不卫生，真正有价值的东西会免费吗这是一个正常人应有的最基本的常识，这通对话充分说明了互动的效果。。。我们可以好好利用。

一：推销的艺术就是问对问题，题是探询顾客需求点的重要方法。潜在的需求是可以通过问题问出来的，我们现在回头想一想有哪一张单出出来是客户自己早就觉得他需要这个软件的还是大多数都需要我们来慢慢的引导慢慢的挖掘他的潜在需求呢怎样有效的去问问题呢

比如说：客户说到不需要的时候。你做股票的目的是什么答：赚钱，那么你做了多久的股票了答：一年。一年的时间赚钱了吗答：没有。那你想过为什么你没有赚到钱吗是不是每次买股票都是买了涨了没有卖，结果跌了，是不是卖了以后，股票又还继续涨呢是不是每次都很后悔肠子都悔青了对了，大多数的股民都是这个毛病，而你为什么会这样呢因为你不够专业，因为你对股票的市场一点都不了解，因为你每次买股票都是听朋友说的，或者是看网站看来的，你有真正去研究过这只股票的价值空间吗没有，就算你有研究你也研究不明白，那么你想一想，虽然这些股票信息都是不要钱的，你认真的想一想，你做股票的真正目的是为了赚钱还是为了做不要钱的股票，不管赚钱赔钱都没关系你觉得这些不要钱的信息都是可靠的吗有让你赚到钱吗你再想一想，如果说这样都可以赚钱的话，那是不是全国的股民都可以赚钱而你每次都是在靠运气赚钱，那么你告诉我，运气会在你的身上降临几次而你100万的资金还能玩多久现在你被套了，什么时候可以解套，你知道吗你不知道，你每做一只股票心里都是没底的，难道你不想踏踏实实稳健的在股市中赢利你是想的，但是你自己做不到，那要怎么办你觉得你专业，还是专家老师专业还是传世专业还是华泰益田专业，连他们都在用软件，你觉得你还不需要用吗做了一年的股票却赔了钱，你不觉得这是在浪费时间吗时间就是金钱，你花了时间去做股票，但是还是赔钱，而还耽误了您的工作或者生意，同样是变向的赔钱，为什么中国人这么穷就是因为没有投资理念，有点钱就去买房子，房子和股票有什么区别房价也会跌，房子得到的回报慢，股票呢快，这就是为什么美国人比中国人有钱的原因，因为美国全民炒股，因为美国80%的股民都在与机构合