赢得市场竞争的鞋类零售销售培训课程.pptx

赢得市场竞争的鞋类零售销售培训课程

汇报人：PPT可修改

2024-01-20

市场分析与竞争态势

产品知识与卖点提炼

销售技巧与沟通能力提升

陈列布局与视觉营销优化

客户关系管理与忠诚度培养

团队协作与执行力提升

contents

目

录

01

市场分析与竞争态势

全球鞋类零售市场规模庞大，近年来保持稳定增长，预计未来几年将持续扩大。

市场规模与增长

市场结构

消费者行为变化

鞋类零售市场由多个品牌、渠道和价格段构成，竞争激烈。

随着消费者购买习惯的变化，线上购物逐渐成为主流，对线下零售店提出更高要求。

03

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01

消费者需求分析

深入了解目标消费者的需求、喜好和购买行为，包括年龄、性别、职业、地域等方面的差异。

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产品知识与卖点提炼

年轻时尚群体

运动爱好者

商务人士

特殊需求群体

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强调设计感、潮流元素和个性化定制服务。

突出运动功能、舒适度和专业性。

注重品质、经典款式和场合适应性。

如老年人、孕妇等，提供符合人体工学的舒适鞋款。

线上线下融合

KOL合作

限时优惠活动

顾客体验优化

结合实体店、电商平台和社交媒体等多渠道进行推广。

推出限时折扣、赠品等促销活动，吸引消费者关注和购买。

与时尚博主、意见领袖合作，提升品牌知名度和影响力。

提供试穿、定制服务和售后保障，提升顾客满意度和忠诚度。

03

销售技巧与沟通能力提升

留意客户的穿着、行为和言语，判断其需求和喜好。

观察客户

提问技巧

产品推荐

试穿体验

通过开放式问题了解客户具体需求，用封闭式问题确认信息。

根据客户需求，推荐合适的产品，并阐述产品优点。

鼓励客户试穿，提供合适的尺码和建议，增强购买意愿。

耐心倾听客户异议，理解其关注点，提供专业解答和解决方案。

处理异议

灵活运用价格策略，给予适当优惠或增值服务，提高客户满意度。

价格谈判

识别客户购买信号，及时提出购买建议，简化购买流程。

促成交易

提供完善的售后服务和保养建议，增加客户回头率。

售后服务

04

陈列布局与视觉营销优化

充分利用店铺空间，合理规划动线与展示区域

根据产品特性和目标顾客群体，制定有针对性的陈列策略

保持陈列整洁、有序，及时更换过季和滞销产品

突出主题和重点产品，通过色彩对比和层次感提升视觉冲击力

定期更新陈列色彩和风格，保持店铺新鲜感和吸引力

运用色彩心理学原理，合理搭配色彩，营造舒适、和谐的购物环境

通过灯光、音乐、香氛等元素，营造舒适、愉悦的购物氛围

提供个性化服务和专业建议，增强顾客归属感和忠诚度

定期举办促销活动和互动体验，激发顾客购买欲望和参与度

05

客户关系管理与忠诚度培养

在客户首次购买时，详细记录其姓名、联系方式、购买产品等关键信息。

收集客户基本信息

记录客户的购买记录、偏好、消费习惯等，以便更好地满足其需求。

跟踪客户购买历史

定期对收集的客户数据进行分析，发现潜在需求和市场趋势，为销售策略制定提供依据。

分析客户数据

根据客户的购买频率和重要性，制定合理的回访计划，确保与客户的持续沟通。

制定回访计划

在特定节日或客户生日时，送上祝福和优惠，增强客户归属感和忠诚度。

设计关怀活动

通过回访和关怀活动，收集客户对产品和服务的意见和建议，以便不断改进。

收集客户反馈

制定积分规则

设定合理的积分获取和兑换规则，鼓励客户多次购买和推荐新客户。

设立会员等级

根据客户的购买金额和频率，设立不同等级的会员，提供差异化的优惠和服务。

丰富兑换选择

提供多样化的积分兑换选项，如折扣券、礼品等，增加客户兑换积分的意愿。

06

团队协作与执行力提升

清晰定义每个团队成员的岗位职责和工作范围，确保各自明白自身在团队中的定位。

强调团队成员间的相互依赖性和协作重要性，培养共同的目标感和使命感。

通过团队建设活动和互动训练，增强团队成员间的信任和默契，提高协作效率。

定期组织内部会议或研讨会，让不同部门和团队分享各自的成功案例和经验教训。

鼓励员工间进行互动交流，探讨彼此在工作中遇到的问题和解决方案。

通过案例分析、角色扮演等培训方法，帮助员工深入理解成功案例背后的关键因素和策略，提升个人和团队的执行能力。

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