浅析珠宝营销人才的培养-.docxVIP

浅析珠宝营销人才的培养

浅析珠宝营销人才的培养

摘要：结合企业实践与教学实践，讨论珠宝营销人才的培养，总结珠宝营销人才的金字塔型知识结构储备，并针对高校授课中教师理论与实践脱节的问题提出“走出去，请进来”的解决方案。

关键词：珠宝营销人才;知识结构

在各珠宝品牌的竞争中，加强渠道建设来拓展销售，已成为各大珠宝零售商的当务之急。2010年各大珠宝品牌营销网络均有进一步提升，老凤祥新增连锁加盟店132家、经销商86家、总经销23家，门店总数达到1080家;潮宏基新增55家直营店、11家品牌代理店，门店总数达367家;周生生新增43家直营店，六福珠宝新增4家直营店、131家品牌授权店，两者内地门店总数分别达到186家和686家，快速扩张、通过建立全国性范围的营销网络控制零售终端从而获得销售的主动权和市场份额，将是众多强势品牌的必然选择【1】。

在门店的快速扩张的过程中，对于营销人才的挑选是重中之重，一个优秀的营销人才对于门店的发展所带来的影响是不可估量的。而珠宝营销与普通营销相比有着自己的独特之处：一个优秀的珠宝营销人才需要对珠宝知识的深刻理解，并能够给客户树立权威的职业形象，提供专业的选购意见。

目前我国已有将近五十所珠宝院校在为社会培养珠宝行业本科、大专、中专人才，就当下珠宝专业就业状况而言，大多数是以营销为发展方向，这就意味着国内高校承担着培养珠宝营销人才的重任【2】。笔者结合在集团公司的市场运营及高校教育经验，简单分析目前珠宝院校对珠宝营销人才培养的课程教学实践及思考。

从多年的实践经验来看，一个优秀的珠宝营销人才需要有多层次的知识结构储备，从最低级的珠宝基础理论如结晶学理论、矿物学理论、地质学理论等等，到最高层次的综合营销管理，需要经过六个层级的升华。

图1珠宝营销人才知识结构示意图

从高校的课程设置来看，该金字塔体系中的前四个是在学校中完成，如基础理论、实验室鉴定、评价欣赏、市场营销理论等，均可以通过课堂讲授以及简单的实验室实验来掌握，而后两个层次中的市场价格评估、综合营销管理则需要学生自己在市场中进行学习，课堂上无法做到。

1.珠宝基础理论

珠宝的基础理论以珠宝专业基础课为主，如结晶学与矿物学、晶体光学、普通地质学等，部分院校开设有岩石学、矿床学等等均属于此类，该类知识主要以课堂讲授为主，辅以简单实验即可掌握，知识结构以理论为主。

2.珠宝实验室鉴定

珠宝实验室鉴定以珠宝专业课为主，如宝玉石基础、珠宝玉石鉴定、珠宝玉石鉴定实验、玉石学、有机宝石学等，该类知识通过理论与实验室实践相结合的方式，掌握常见珠宝玉石的实验室鉴定知识。

3.珠宝首饰评价欣赏

该类知识以珠宝首饰鉴赏、珠宝首饰评估为主，是在掌握了实验室鉴定的基础之上，对珠宝首饰的好坏的评价及评估理论知识的掌握，属于鉴定知识的升级。

4.市场营销理论

该部分知识主要在珠宝市场营销的课程上讲授，是支撑珠宝市场营销的重要理论组成部分，主要有营销的市场分析、消费者购买行为分析、企业的品牌战略、营销策略等内容。

5.珠宝首饰市场价格评估

珠宝首饰市场价格评估需要掌握了珠宝的理论知识之后，结合对珠宝市场一定的了解才能做到正确的市场价格评估。

6.珠宝首饰综合营销管理

珠宝首饰的综合营销管理重在综合，如前所述，珠宝营销人才要做到在扎实的理论基础之上，灵活运用营销知识，再结合对市场的把握，形成自己的珠宝营销策略。

在以上几个层级的知识结构之外，还应注意到其他课程的影响，如宝石加工工艺学对珠宝营销中普及切工知识的重要性，珠宝首饰镶嵌对珠宝营销中普及镶嵌工艺知识的重要性。总之一个优秀的珠宝营销人才应对珠宝行业相关知识均有一定程度的了解。

人才培养重在高校的课程设置，目前各高校在前四个知识结构中都能做到最好，后两个更多的取决于学生进入社会后的悟性。但在营销人才的高校培养中，其中市场营销理论知识的教学水平各高校之间良莠不齐。以陕西国际商贸学院珠宝学院为例，我校开办珠宝专业已有十年，其中面向专科大二学生开设有《珠宝市场营销》一课，课程内容主要为市场营销理论以及珠宝首饰市场营销的特殊性，课本选用为包德清主编《珠宝市场营销学》一书。但在实际授课以及毕业生反馈过程中，均会提到该课程的“鸡肋”性质，课堂上教师授课无法吸引注意力，学过就忘，毕业后实际应用则跟书本没有联系。

究其原因，跟目前的高校教师选聘制度有关系。一般高校更愿意录用应届毕业生来校任教，而新任教师自己仅有理论知识，缺乏实际的市场锻炼，授课过程中也仅能做到理论教学，无法结合实际。我校曾采用过“双轨制”教学，即专任教师讲授理论部分，聘用校企合作方的高管来校讲授营销