营销管理基础知识培训.pptx

营销管理基础知识培训

汇报人：XX

2024-01-26

CATALOGUE

目录

营销概述与基本概念

市场调研与分析方法

产品策略与规划

价格策略与定价方法

渠道策略与分销管理

促销策略与传播手段

客户关系管理与维护

营销概述与基本概念

01

营销是一种组织和个人通过创造、提供并交换有价值的产品和服务，以满足客户需求并实现组织目标的过程。

营销定义

营销是企业成功的关键因素之一，它有助于企业了解市场需求、制定营销策略、推广产品和服务，最终实现销售目标。

营销重要性

包括产品的设计、功能、品质、品牌等，以满足目标市场的需求。

产品（Product）

根据市场定位、成本、竞争状况等因素，制定合理的价格策略。

价格（Price）

通过选择合适的销售渠道和分销策略，确保产品能够顺利到达目标市场。

渠道（Place）

运用广告、公关、销售促进等手段，提高产品的知名度和美誉度，激发消费者购买欲望。

促销（Promotion）

市场需求

指在一定时期内和一定价格水平上，消费者愿意并能够购买的商品和服务的总量。了解市场需求有助于企业制定合适的产品策略和营销策略。

消费者行为

研究消费者在获取、使用、处置产品和服务过程中所发生的心理活动特征和行为规律。了解消费者行为有助于企业更好地满足消费者需求，提高市场竞争力。

市场调研与分析方法

02

了解市场需求、竞争态势、消费者行为等，为企业制定营销策略提供决策依据。

包括探索性调研、描述性调研、因果性调研和预测性调研等。

市场调研类型

市场调研目的

数据收集方法

包括问卷调查、访谈、观察、实验等。

数据收集技巧

明确调研目标、选择合适的数据收集方法、设计合理的问卷或访谈提纲、确定样本量和抽样方法等。

产品策略与规划

03

制定产品导入策略，包括市场定位、目标用户群体、产品特点等。

关注用户需求变化，优化产品功能和服务，提升用户体验。

拓展市场份额，通过营销和推广活动提高品牌知名度。

评估产品竞争力，制定产品退出或转型升级策略。

导入期

成长期

成熟期

衰退期

市场调研

产品设计

研发与测试

市场推广

01

02

03

04

了解目标市场和用户需求，分析竞争对手情况。

根据调研结果设计产品功能、外观、用户体验等。

进行技术研发和产品测试，确保产品质量和性能。

制定营销策略和推广计划，提高产品知名度和销量。

产品线梳理

产品组合策略

产品优化与升级

新产品引入

对现有产品线进行全面梳理，了解各产品之间的关系和差异。

针对现有产品的不足和用户需求变化，进行产品优化和升级。

根据市场需求和企业战略，制定合理的产品组合策略。

根据市场趋势和企业发展需要，引入新产品以完善产品线。

价格策略与定价方法

04

以成本为基础，加上一定的利润来确定价格。

成本导向定价法

竞争导向定价法

需求导向定价法

心理定价法

根据竞争对手的价格水平来制定自己的价格。

按照消费者对商品价值的认知和需求程度来制定价格。

利用消费者心理，采用一些心理策略来制定价格，如尾数定价、整数定价等。

竞争对手变化

当竞争对手的价格策略发生变化时，需要调整自己的价格策略以保持竞争优势。

法律法规变化

当政府的价格管制、反垄断法等法律法规发生变化时，需要调整价格策略以符合法律法规要求。

产品生命周期变化

在产品生命周期的不同阶段，需要采用不同的价格策略以适应市场变化。

市场需求变化

当市场需求发生变化时，需要调整价格策略以适应市场需求。

渠道策略与分销管理

05

目标市场特性

根据目标市场的消费者行为、购买习惯、地域分布等因素，选择适合的渠道类型，如直销、代理商、批发商等。

产品特性

不同的产品特性需要不同的渠道类型来支持，如易腐品需要快速流通的渠道，而高价值产品则需要专业、有信誉的渠道。

竞争态势

分析竞争对手的渠道策略，选择差异化或成本领先的渠道类型，以获取竞争优势。

培训和支持

为分销商提供产品知识、销售技巧、市场策略等方面的培训，同时提供市场推广、售后服务等支持，帮助分销商提升销售能力和客户满意度。

分销商招募

通过行业展会、专业网站、社交媒体等途径招募合适的分销商，制定招募标准和流程，确保吸引到优质的分销商资源。

激励和考核

制定合理的激励政策，如返点、奖励等，激发分销商的销售积极性；同时建立考核机制，对分销商的销售业绩、客户满意度等方面进行评估和奖惩。

A

B

C

D

冲突识别

及时发现渠道冲突，如价格混乱、窜货等问题，对冲突的性质和影响进行评估。

仲裁和诉讼

当协商和调解无法解决冲突时，可以通过仲裁或诉讼的方式解决，如向行业协会申请仲裁或向法院提起诉讼。

冲突预防

建立完善的渠道管理制度和合作机制，加强沟通和协作，预防渠道冲突的发生。

协商和调解

通过协商和调解的方式解决冲突，如组织双方进行谈判、邀请中立第三方进行调解等。

促