透过增员脱落双曲线.ppt

透过增员——脱落双曲线

看营销基础管理平台的建设;我们目前的最大困扰是什么？

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业绩=人力*人均保费

人均保费的提升是一个渐进过程，且受当地各种因素的制约，如：人口素质、收入水平、GDP等等，短期内很难提升.

人力增长是解决我们目前困境可能不是最好但是最有效的方法.

;人是市场中的决定因素;人力资源对个人寿险重要性远超其他行业的;个人寿险业务人员的脱落是正常的，而且是渐强的

;进入个人寿险业的业务人员，随着时间的推移，注定要有越来越多的人离开公司，这是不争的事实，也是个人寿险营销的基本规律.;不增员，即死亡;如果说寿险市场是块大蛋糕，增员市场同样是一块大蛋糕

——在特定的区域内，在特定的时期内，我们所能挖掘的增员市场是有限的

——我们不增员，同业同样会增员

;现在我们面临的问题不仅仅是要不要增员，而是以何种速度增员！;在所有人都明白这个道理的时候，我们却常常被另外一个问题所困扰——

我们花了极大的力气增员的人却留不住，一方面是增员越来越难，另一方面又有相当多的人员脱落，如何在我们能够管控的范围内，留住更多的人，同时使更多的人能够在平安留存时间延长，保持一个相对合理的增员速度和脱落速度，使营业单位业绩稳步增长，实现良性循环，就成了摆在每一位营销管理人员面前迫切而又现实的问题。;透过对各机构脱落与增员的分析可以看出：;高增高脱型;

适当放缓增员速度

加强选择

加强管理、培训等基础平台建设工作;低增高脱型;建议措施：

解决此类问题，除了见招拆招以外，可以考虑的办法就是集中精力增员，因为增员是解决脱落最直接见效的办法.;高增低脱型;战略、管理、业务三个基础平台扎实、稳健，并不断健全、完善，达到了趋于完美的协调统一，形成健康良性的系统.;低增低脱型;在成熟的市场中，低增低脱型属于正常情况

对初级或成长中的市场，低增低脱型则属于亚健康状态;启示;就如一条客船，作为船东，要想获取最大利润，就必须有足够多的乘客，与此同时，船的容积，服务，基础设施等又必须到位，否则，即使有足够多???乘客登船，也会有人不满意甚至退票，还会说船东不好或坐船不好.

但仅有好的服务，基础设施和足够大的船，忽略了乘客的招揽，也难获理想的利润.

我们始终处于抉择的境地——

;——战略就是学会放弃，作为决策者，就是知道在什么时候应该做什么，应该放弃什么.;在出现高增高脱时，我们应及时将工作的重点向基础管理平台转移

在出现低增低脱时，应加大增员力度

在出现低增高脱时，应在全力抓增员的同时，反思基础管理平台建设

当出现高增低脱型时，证明经营策略和基础管理建设得到了较好的契合，应保持清醒的头脑，仔细分析其中的原因，扬长避短，再接再厉;透过对增员——脱落双曲线的分析可以帮助我们看清自己所在的位置，及将要走的路——