顾问式导购技巧(最终完整版)课件.pptxVIP

式(最完整版)件?顾问式导购概述?客户需求分析与定位?产品知识与技能?沟通与谈判技巧?服务与跟踪技巧?顾问式导购实战案例定义与特点定义顾问式导购是指将自身定位为顾客的消费顾问，通过深入了解顾客需求，提供专业建议和解决方案，促进顾客购买的导购模式。特点以顾客为中心、提供个性化服务、专业性强、注重顾客体验和长期关系建立。顾问式导购与传统导购的区别传统导购以产品为中心，关注产品的特点、价格和促销活动，通过推销促成销售。顾问式导购以顾客为中心，关注顾客需求、偏好和消费心理，提供专业建议和解决方案，促进顾客购买的决策。顾问式导购的价值020103提高销售业绩提升品牌形象建立长期关系通过满足顾客需求，提高顾客满意度和忠诚度，增加复购率和口碑传播。专业的导购形象和服务，有助于提升品牌形象和口碑。通过与顾客建立信任和长期关系，增加顾客黏性和市场竞争力。了解客户需求主动沟通倾听技巧观察细节通过开放式问题了解客户的基本信息和需求，如年龄、职业、购买目的等。耐心倾听客户的意见和反馈，不中断客户发言，理解客户的真实意图。注意观察客户的言行举止，包括表情、动作和语言，以获取更全面的需求信息。客户类型分类目标明确型犹豫不决型价格敏感型情感型客户对所需商品有明确要求，导购需快速匹配推荐。客户对商品选择犹豫不决，导购需提供专业建议和帮助。客户对价格较为关注，导购需提供性价比高的商品推荐。客户购买决策受情感影响较大，导购需关注情感需求和体验。客户需求定位根据客户类型和需求信息，准确判断客户的购买意向和潜在需求。根据客户需求定位，筛选符合条件的商品和服务，准备推荐。分析客户的需求特点，如个性化、功能性、品质等，进行精准定位。客户需求满足策性化服务信息透明价值引导情感关怀根据客户需求提供定制化的商品和服务，满足个性化需求。向客户清晰传达商品的特点、功能、适用场景等信息。引导客户认识商品的价值和优势，提高客户购买意愿。在满足客户需求的同时，关注客户的情感体验，提高客户满意度。产品基础知识了解产品基本情况了解产品的名称、型号、规格、功能等基本信息，以便更好地向顾客介绍和推荐。产品性能分析掌握产品性能特点熟悉产品的性能参数、使用材料、工艺流程等，以便更好地向顾客展示产品的优势和特点。产品差异化比较明确产品优势与不足将本产品与市场上其他类似产品进行比较，明确本产品的优势和不足，以便更好地向顾客推荐合适的产品。产品推荐技巧0102掌握推荐技巧根据顾客的需求和喜好，运用适当的语言和方式向顾客推荐合适的产品，提高销售成功率。有效沟通技巧准确传达确保信息完整、准确地传达给对方，避免信息遗漏或误解。清晰表达使用简单明了的语言，避免使用专业术语，确保信息传递无误。适当停顿在沟通中适当停顿，给予对方思考和回应的时间，提高沟通效果。倾听与询问技巧耐心倾听询问开放性问题反馈确认全神贯注地倾听对方的观点和需通过开放性问题引导对方表达，了解对方的真实想法和需求。在倾听和询问过程中，通过反馈来确认对方的意思和需求。求，不要打断或提前做出判断。说服与谈判技巧建立信任灵活变通通过专业知识和真诚的态度建立与对在谈判中灵活变通，根据对方的需求和条件做出适当的调整。方的信任关系。强调优势突出自身产品的优势和特点，以及能给对方带来的利益。处理客户异议的技巧尊重客户异议尊重客户的异议和意见，不要轻易反驳或忽视。澄清异议通过提问或解释，澄清客户对产品或服务的具体疑虑和不满。提供解决方案针对客户的异议，提供合理的解决方案或解释，以消除客户的疑虑。客户服务流程迎接客户了解需求产品推荐热情友好地迎接客户，提供必要耐心倾听客户的需求，了解他们的购买目的和期望。根据客户的需求和预算，提供专业、有针对性的产品推荐。的帮助和指引。送别客户促成交易解答疑问礼貌地送别客户，感谢他们的光临，并邀请他们再次光临。在客户满意的基础上，促成交易对客户提出的问题进行耐心、详细的解答，消除他们的疑虑。的完成。客户跟踪与回访技巧定期回访节假日关怀在客户购买后的一段时间内，主动联系客户进行回访，了解产品的使用情况和客户的满意度。在节假日或客户的生日等特殊日子，发送祝福信息或小礼物，表达关心和感激之情。及时处理问题持续跟进对于客户反映的问题或投诉，要尽快进行调查和处理，给予满意的解决方案。与客户保持长期、稳定的联系，及时发布新品信息、促销活动等，提高客户的复购率。客户满意度提升策略提供优质产品专业服务水平确保所售产品符合质量标准，无瑕疵、无安全隐患。提高导购人员的专业知识和服务水平，确保他们能够为客户提供满意的服务。营造良好购物环境灵活退换货政策保持店面整洁、美观，营造出温馨、舒适的购物环境。制定灵活的退换货政策，减轻客户的后顾之忧。客户忠诚度培养方法会员制度个性化服务建立会员制度，根据客户的消费额度和频率，提供相