汽车DCC线索跟进导图.pptx

贵州万友汽车销售服务有限公司

IDCC线索跟进导航图

目录

电话邀约

1

2

3

战败唤醒

保客维系

1.电话邀约

无法接通

关机

通话中

挂断

正常接通

电话邀约

1.1无法接通

1.2关机

1.3通话中

1.4挂断

1.5.1正常接通

加班，暂没时间

对比一下

先看看再说

在关注，没那么快决定

约好时间突然有事

等朋友一起来看

这个价，答应我就过来

要求电话里报价

出差在外地

有时间再来看

不喜欢你们车的外观

不是本人留资

1.5.2正常接通

级别判定

H级：7天内购车，资金准备充足，每两天跟进一次

A级：1月内购车，正在准备资金中，每七天跟进一次

B级：3月内购车，资金未准备，每两周跟进一次

C级：半年内购车，资金无着落，每月跟进一次

N级：不确定购车时间，资金无着落，每月跟进一次

1.5.3需求分析

5W2H

WHO:购车人/决策人

WHERE:用车地点

WHAT:购车目的

WHY:为什么选择本品

WHEN:用车时间

HOW:贷款还是全款

HOWMUCH:预算

话术3/话术4/话术11

话术10/话术17

话术3/话术17

话术1/话术2

话术14

话术13

话术8

序号

话术

1

您是第一次到我们店了解欧尚X7还是在其他地方了解过？

2

您有朋友用过我们品牌的车型吗？

3

你是自己买车还是买车给家人用？

4

您买车是家庭用车还是公司用车？

5

您对排量有没有什么要求？

6

您对车身的颜色有没有什么要求吗？

7

您购车会最关注车的哪些配置呢？

8

您大概想了解什么价位段的车型呢？

9

我们有商务和越野车，我跟你介绍一下，看哪款车适合您的要求

10

您平时是在城市路况用车多还是经常会走高速多？

11

关于您购车，您的家人和朋友都给过意见给您吧？

12

您现在对比的哪些车型？

13

我们这里提供两种购车方式，有一次性购车和金融购车，厂家金融比较划算，你喜欢哪种？

14

您计划什么时候要提新车用？

15

您现在用的是什么车呢？是否考虑置换车辆？

16

你现在的车开了多长时间呢？考虑手动还是自动？

17

您平时喜欢和家人外出旅游吗？

18

您是可以自己做决定，还是需要带家人过来再看一下呢？

1.5.4邀约到店

电话邀约

不成交

成交

不到店

到店

没时间

在外地

再看看

商量下

要优惠

保客维系

增购、转介绍

要优惠

商量下

竞品对比

二次邀约话术

二次邀约话术

二次邀约话术

二次邀约话术

二次邀约话术

二次邀约话术

二次邀约话术

二次邀约话术

A1

A2

A3

A4

A5

B1

B2

B3

序号

话术

A1

丹丹觉得X先生很有眼光（很专业）。X先生是平时有空还是周末有空？

A2

这么热的天还在出差，真的很辛苦。您是在哪里出差啊？大约什么时候回来呢？您在外边，要保重身体啊。您看，差点忘了，我这有一份各种车型的最新内部资料，可以帮助您仔

A3

丹丹想了解一下，X先生对欧尚X7还有什么疑虑吗？客户…很多客户刚开始也有这些疑虑，但后来还是选择了XX欧尚X7。实际上是：……丹丹还是邀请X先生再来仔细了解一下，买不买没关系，希望X先生买到称心如意的车。（不要显得太功利）X先生一般平时有空还是周末有空？

A4

X先生，你和家人商量一下，我们周末恰好举行欧尚X7的试驾会，有专业媒体汽车点评及新老客户，这样又能试乘试驾体验，又能了解老客户使用感受；

A5

那X先生，今天我们总经理正好在店，你要求优惠的价格丹丹确实做不了主，这样你看今天中午或者下午过来，当面我们总经理给你申请

B1

哥/姐，我是XX4S店销售顾问XX，因为怕打扰您所以最近没联系您，不知您车选的怎么样了，上次联系时您说的XX（配置、技术、贷款、置换、改装……），

我给您收集了一些资料，看您什么时间方便，咱们电话沟通一下，或者见面聊聊？如果您看好了别的车，我也可以帮您参考一下，把我当成您的朋友就行，有需要随时给我打电话！

B2

X哥/姐，我是XX4S店销售顾问XX，上次您说可能最近就要买车了，我们公司这两天新到了几台车，想问问您想买的车型、颜色、配置等有没有定下来，

如果确定了的话，我们就先把您要的配置提前调来，这样您再来时可以看看现车，如果想提车也更方便一些。

B3

X哥/姐，我是XX4S店销售顾问XX，我正在开销售会，销售经理说本月X号有个大型XX活动，这次活动规模非常大（是全国统一执行的），因为厂家有价格补贴，总部领导也会来现场，上次像这么大的活动还是在半年之前！

活动场地有限，销售经理说我们每人可以邀请5名最有意向的客户来参加，上次跟您聊得挺好，所以我第一时间就给您打电话了，您上次看的那款车现在又到了其他配置的，您可以来在此看看其他配置的。

1.6多次邀约

二次邀约

不到店

到店

未成交

成交

多次邀约

重复8次邀约不到店

战败

保客维系

增购、转介绍

2.战败唤醒