商业谈判基础知识培训.pptx

商业谈判基础知识培训

汇报人：XX

2024-01-27

商业谈判概述

商业谈判准备

商业谈判技巧

商业谈判中的心理战术

商业谈判中的礼仪与文化

商业谈判实践案例分析

contents

目

录

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商业谈判概述

商业谈判是商业活动中，各方为达成合作或解决争端，通过协商、交涉、妥协等方式，争取自身利益最大化的过程。

商业谈判的定义

商业谈判是企业经营活动中不可或缺的一部分，它关系到企业的生存与发展。成功的商业谈判能够帮助企业获取更多的资源、拓展市场份额、提高品牌知名度等，从而为企业创造更多的商业价值。

商业谈判的重要性

诚信原则

平等原则

互利共赢原则

灵活变通原则

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商业谈判中，各方应遵守诚信原则，坦诚相待，不隐瞒重要信息，以建立互信关系。

商业谈判中，各方地位平等，应尊重对方的权益和意见，通过平等协商达成共识。

商业谈判应以互利共赢为目标，寻求双方都能接受的解决方案，实现共同发展。

商业谈判中，应根据实际情况灵活调整策略和方案，以应对可能出现的各种变化。

商业谈判的类型

根据谈判目的和涉及内容的不同，商业谈判可分为合作型谈判、竞争型谈判和混合型谈判等类型。

商业谈判的流程

商业谈判通常包括准备阶段、开局阶段、磋商阶段、协议达成阶段和后续跟进阶段等五个基本流程。在每个阶段中，谈判双方需要明确目标、制定策略、交换信息、进行协商和达成共识等步骤。

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商业谈判准备

调研对手公司背景

包括公司规模、经营范围、财务状况、市场地位等。

分析对手谈判风格

了解对手在谈判中的惯用手段和策略，以便做好应对。

研究对手需求与利益

深入挖掘对手的需求和利益诉求，为制定谈判策略提供依据。

明确谈判目标

制定议价策略

设定底线与让步策略

制定应对方案

设定具体、可衡量的谈判目标，确保谈判有明确的方向。

明确自己的底线和让步幅度，避免在谈判中过度妥协。

根据市场行情、产品成本等因素，制定合理的议价策略。

预设可能出现的谈判僵局和突发情况，制定相应的应对方案。

根据谈判需求和成员特长，挑选具备谈判技巧、沟通能力、专业知识等素质的成员。

选择合适成员

明确团队分工

建立协作机制

合理分配谈判任务，确保每个成员都能充分发挥自己的优势。

强调团队协作精神，建立有效的沟通、协调和决策机制。

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整理与谈判相关的市场信息，包括行业趋势、竞争对手情况、政策法规等。

准备公司的宣传资料、产品介绍、财务报表等，以便在谈判中充分展示公司实力。

根据谈判需求，准备相应的合同文本，包括合同条款、协议草案等。

将谈判中需要强调的要点整理成清单或提纲，以便在谈判中随时参考。

收集市场信息

准备公司资料

携带合同文本

整理谈判要点

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商业谈判技巧

积极倾听对方的观点和需求，理解对方的立场和利益，不打断对方发言，给予充分的尊重和关注。

倾听技巧

清晰、准确地表达自己的观点和需求，避免使用攻击性或模糊的语言，保持冷静和客观，使对方易于理解。

表达技巧

提出开放式问题以获取更多信息，避免引导性问题或封闭式问题限制对方回答，灵活运用不同类型的问题以引导谈判进程。

针对问题给出明确、具体的回答，避免含糊不清或模棱两可的回答，对于敏感或复杂问题，可以采用委婉或模糊的回答方式。

回答技巧

提问技巧

观察技巧

注意观察对方的非言语信号，如面部表情、肢体语言等，以获取更多隐藏信息，了解对方的真实意图和情绪。

判断技巧

根据观察到的信息和已有的知识经验，对对方的观点、需求和意图进行分析和判断，以便更好地制定谈判策略。

应对僵局技巧

当谈判陷入僵局时，可以提出新的方案或建议，寻求第三方的协助，或者暂时休会以缓解紧张气氛。

让步技巧

在必要时可以做出适当的让步以推动谈判进程，但让步应是有计划、有条件的，且需要明确让步的底线和原则。

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商业谈判中的心理战术

深入了解谈判对手的利益关注点，包括经济利益、社会地位、个人需求等。

探究对方利益诉求

识别对方在谈判中可能存在的心理弱点，如自信心不足、情绪波动等，为制定心理战术提供依据。

分析对方心理弱点

了解对方谈判风格，如强硬型、合作型、谨慎型等，以便更好地应对和制定策略。

判断对方谈判风格

在谈判前充分了解对手，包括其背景、性格、喜好等，以便在谈判中占据主动。

知己知彼原则

在谈判中适当让步，以换取对方的信任和好感，进而实现自己的谈判目标。

以退为进原则

通过虚张声势、制造假象等手段，迷惑对方，使其难以判断我方真实意图和底线。

虚实结合原则

诱导对方策略

通过提问、引导等方式，使对方在不知不觉中接受我方的观点和建议。

攻心为上策略

通过语言、行为等手段，影响对方的心理状态，使其产生有利于我方的情绪和想法。

制造压力策略

通过时间限制、最后通牒等手段，给对方施加压力，迫使其做出让步或妥协。

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商业谈判中