《物流营销实务》项目四 物流目标市场营销.pptx

项目四物流目标市场营销物流营销实务

细分物流市场01选择物流目标市场02目录页进行物流市场定位03

01细分物流市场

任务一细分物流市场一、物流市场细分的概念物流市场细分是指物流企业通过市场调研，根据客户的需求、购买行为和购买习惯等方面的差异，把一个整体市场划分为若干物流客户群的市场分类过程。每一个物流客户群就是一个细分市场（或子市场），每一个细分市场都是由具有类似需求倾向的客户构成的。

任务一细分物流市场二、物流市场细分的作用在买方市场条件下，物流企业营销决策的起点在于发现有吸引力的市场环境机会。通过物流市场细分，物流企业可以发现不同客户群的需求状况及其满足程度，迅速占领未被满足的市场，从而提高市场占有率，取得营销优势。（一）有利于发现市场机会一个特定市场一般只有一种最佳营销组合，而这种最佳营销组合只能是物流市场细分的结果。物流市场细分不仅有助于物流企业正确地选择目标市场，还有助于物流企业针对不同细分市场的特点制订适当的营销组合策略，从而保证营销活动的针对性和有效性。（二）有利于制订市场营销组合策略物流企业的竞争力受客观因素的影响而存在差别，但通过有效的物流市场细分可以改变这种差别。物流企业进行市场细分以后，每个细分市场上竞争者的优势和劣势都会明显地暴露出来。（三）有利于提高物流企业的竞争力

任务一细分物流市场三、物流市场细分的原则可衡量原则包括两个方面的内容：一是物流细分市场的客户特征信息易于获取和衡量，如男女性别人数、各年龄层次人数等都是可衡量的；二是各个细分市场范围界定清晰，规模大小能够被衡量。可衡量原则指物流企业利用现有的资源条件与市场营销能力，可以进入并占领所选定的细分市场。该原则主要包括两个方面的含义：一是细分市场值得物流企业去占领，即能为物流企业带来价值；二是细分市场是物流企业能够进入的，即物流企业具有进入某个细分市场的资源条件和竞争实力。可进入原则指细分市场的规模与潜量足以使物流企业实现盈利目标。有效的物流细分市场必须具有足够的需求规模与潜量，保证物流企业可以盈利，从而使物流企业不断发展和壮大。可盈利原则指细分市场在一定时期内能够保持不变。物流市场细分是物流企业选择目标市场、制订营销组合策略的依据，因此，能否在一定时期内保持细分市场的相对稳定，直接关系到物流企业营销活动能否正常开展。稳定性原则(一)(二)(三)(四)

任务一细分物流市场四、物流市场细分的标准（一）地理区域不同地理区域的经济发展程度、经济规模、地理环境、需求程度等差异较大，物流成本、物流技术等也会有较大差异。以地理区域为标准，可将物流市场细分为区域物流市场、跨区域物流市场和国际物流市场。（二）客户所在行业不同行业的客户因货物种类不同，对物流的需求也存在差异，物流企业应根据客户所在行业的特点组织物流活动。以客户所在行业为标准，可将物流市场细分为农业、工业、商业、服务业等细分市场。（三）客户需求规模客户需求规模不同，对物流企业服务水平和服务方式的需求也存在很大差异。以客户需求规模为标准，可将物流市场细分为大客户市场、中等客户市场和小客户市场。

任务一细分物流市场四、物流市场细分的标准（四）货物属性以货物属性为标准，可将物流市场细分为生产资料市场、生活资料市场和其他资料市场。（五）服务方式以服务方式为标准，可将物流市场细分为综合式物流服务市场和单一式物流服务市场。（六）合作时间以合作时间为标准，可将物流市场细分为长期客户市场、中期客户市场和短期客户市场。（七）利润回报以利润回报即物流企业所赚取的利润为标准，可将物流市场细分为高利润物流服务市场和低利润物流服务市场。

任务一细分物流市场五、物流市场细分的方法(一)(二)单一因素法单一因素法指只选用一个因素对市场进行细分的方法。对于大多数物流企业来说，采用单一因素法难以全面、深入地了解细分市场的需求特征，不利于物流服务项目的开发和营销策略的制订。综合因素法综合因素法指选择多个因素，同时从多个角度对市场进行细分的方法，如表4-1所示。各因素之间无先后和主次之分。事实上，物流客户的需求多种多样，极为复杂，采用综合因素法可以更准确地对物流市场进行细分。内容地理区域区域物流跨区域物流国际物流货物属性生产资料细分市场1细分市场2细分市场3生活资料细分市场4细分市场5细分市场6其他资料细分市场7细分市场8细分市场9表4-1综合因素法

任务一细分物流市场五、物流市场细分的方法(三)(四)系列因素法系列因素法指根据物流企业的经营特点和影响客户需求的诸要素，由粗到细、由浅入深、由简到繁地逐步对市场进行细分的方法，如图4-1所示。采用这种方法可使细分市场更加明确、具体，有利于物流企业选择自己的目标市场并制订相应的市场营销策略。产品—市场方格图法产品—市场方格图法指按产品（客户