销售技能提升售后工程师培训课程.pptx

销售技能提升售后工程师培训课程汇报人：XX2024-01-27

目录课程介绍与目标客户需求分析与沟通技巧产品知识及竞品分析解决方案式销售策略商务谈判与合同签订售后服务与客户关系维护

01课程介绍与目标

售后工程师角色定位010203售后工程师是企业与客户之间的桥梁，负责解决客户在使用产品过程中遇到的问题。售后工程师需要具备专业的技术知识和良好的客户服务能力，以提供高质量的售后服务。售后工程师的角色不仅限于技术支持，还包括销售支持、客户关系维护等方面。

在竞争激烈的市场环境中，提升销售技能对于售后工程师来说至关重要。良好的销售技能可以帮助售后工程师更好地了解客户需求，提供针对性的解决方案。通过销售技能的提升，售后工程师可以更有效地与客户沟通，提高客户满意度和忠诚度。销售技能提升重要性

培养售后工程师的销售意识和技能，提高其销售业绩和客户满意度。使售后工程师能够熟练掌握销售技巧和方法，提升销售业绩；增强与客户的沟通能力，建立稳固的客户关系；提高售后服务质量和客户满意度。课程目标与预期成果预期成果课程目标

02客户需求分析与沟通技巧

010203掌握有效聆听技巧积极倾听客户，理解其真实需求和期望。提问技巧运用开放式和封闭式问题，引导客户表达更多信息。观察和分析通过观察客户行为和言辞，分析潜在需求和问题。深入了解客户需求

有效沟通技巧清晰表达用简洁明了的语言传达信息，避免使用专业术语。情绪管理保持冷静和耐心，积极应对客户情绪变化。反馈与确认及时给予客户反馈，确认理解其需求和问题。

通过诚信和专业表现，赢得客户信任。信任建立持续关怀个性化服务定期回访客户，关注其使用情况和需求变化。根据客户需求和偏好，提供个性化解决方案和服务。030201建立良好客户关系

03产品知识及竞品分析

详细学习公司各类产品的功能、性能、技术参数及使用场景等，以便在与客户交流时能准确传达产品价值。深入了解公司产品通过对比分析，找出公司产品在市场上的独特优势和卖点，为销售谈判提供有力支持。挖掘产品优势关注公司新产品发布和技术更新，及时学习并掌握最新产品知识，保持与市场同步。持续更新产品知识掌握公司产品特点与优势

分析竞品优劣势对收集到的竞品信息进行深入分析，找出竞品的优点和不足，以便制定针对性的销售策略。收集竞品信息通过各种渠道收集竞争对手的产品信息，包括功能、性能、价格、市场份额等。制定差异化策略根据竞品分析结果，结合公司产品特点，制定差异化营销策略，突出公司产品优势，避免与竞品正面冲突。竞品分析与差异化策略

熟练掌握产品演示技巧学习并掌握有效的产品演示方法，如使用PPT、视频、实物展示等，以便在与客户交流时能生动形象地展示产品特点。提升讲解能力通过培训和实践，提高售后工程师的讲解能力，包括语言表达、逻辑思维和沟通技巧等，使其能够清晰、准确地传达产品信息。针对不同客户需求进行个性化讲解了解不同客户的需求和关注点，根据客户的具体情况进行有针对性的产品讲解，提高销售成功率。产品演示与讲解技巧

04解决方案式销售策略

03明确客户需求的具体细节对客户的需求进行细化和具体化，确保完全理解客户的期望和要求。01深入了解客户行业背景和业务需求通过与客户交流、分析行业趋势和竞争对手情况等方式，全面了解客户所处的行业背景和业务需求。02挖掘客户潜在需求通过与客户深入沟通，发现客户可能未明确表达或尚未意识到的潜在需求。识别客户问题与需求

123根据客户的具体需求和问题，量身定制符合客户实际情况的解决方案。设计个性化解决方案通过对比分析、案例展示等方式，突出解决方案的优势和特点，提升客户对方案的认同度。展示方案的优势和特点保持与客户的紧密沟通，随时了解客户需求的变化，及时调整解决方案以满足客户的需求。调整方案以满足客户变化的需求提供针对性解决方案

建立信任关系通过专业的知识和经验，以及真诚的态度，与客户建立信任关系，为引导客户认同方案打下基础。有效沟通与交流运用良好的沟通技巧和表达能力，与客户进行充分、有效的交流，确保客户完全理解并认同解决方案。处理客户异议针对客户可能提出的异议和问题，提前做好准备，积极应对并妥善处理，消除客户的顾虑和担忧。引导客户认同并接受方案

05商务谈判与合同签订

积极倾听对方需求，理解其立场和利益点，为后续谈判奠定基础。倾听与理解提前了解市场和竞争对手，制定谈判策略和底线，确保谈判过程中掌握主动权。准备充分运用开放式提问、引导式陈述等谈判技巧，逐步引导谈判进程，达成共识。灵活运用谈判技巧商务谈判技巧与策略

详细解读合同中的关键条款，如价格、交货期、付款方式、违约责任等，确保双方权益明确。合同主要条款解读分析合同中可能存在的风险点，如模糊条款、潜在争议等，提出修改或补充建议。合同风险识别制定风险防范措施，如明确违约责任、设立保证金制度等，降低合同履