张利新营销重点内容.doc

新营销

——张利

TOC\o"1-3"\h\z\u第2讲企业利润与现金流 1

第3讲企业利润与市场份额 2

第4讲营销的出发点――竞争 2

第5讲营销的本质——创造顾客价值 3

第6讲营销结果从何而来 4

第7讲价值链之争〔一〕 5

第8讲价值链之争〔二〕 5

第9讲整合资源做营销〔一〕 6

第10讲整合资源做营销〔二〕 7

第11讲企业销售之道 7

第12讲盈利模式与竞争优势 8

第13讲打造本钱优势 8

第14讲打造品牌优势 9

第15讲打造渠道优势〔一〕 10

第16讲打造渠道优势〔二〕 10

第17讲营销之“任〞脉 11

第18讲营销之“督〞脉 11

第19讲大客户营销〔一〕 12

第20讲大客户营销〔二〕 13

第2讲企业利润与现金流

企业利润就像空气、水，但空气和水并不是生命的意义。――《基业常青》

眼光仅仅盯着利润，总有一天是没有利润可赚的。――德鲁克

从来都不想赚多少钱，我只要成为高尔夫球数一数二，我就不愁钱。――泰格·武兹

利润是我们完成了一个经营使命，自然而然的回报就叫利润。

拉姆·查兰好生意的三个标准：

eq\o\ac(○,1)能否产生现金流？

eq\o\ac(○,2)能否获得一个很好的资产收益率？

eq\o\ac(○,3)能否持续地成长〔行业有没成长空间〕？

案例：一家做沥青，卖给高速公路，20几亿的销售收入拿不回来。应收帐款拿不回来，损失的都是净利润。发现渠道里有很多的贸易公司与这些高速公路主管部门领导有关系，他们有力量拿到现金。于是给他们佣金，条件是回款。

资产收益率＝利润率*周转率

案例：

台湾明基电脑总裁施正荣讲的她妈妈的咸鸭蛋经营哲学。

第一种生意：咸鸭蛋卖一斤3元，赚3毛，利润率10%。

第二种生意：笔记本毛利率50%。

仅仅看利润率，选择卖笔记本，但我妈选择了咸鸭蛋，因为它两天卖一次，周转很快。

案例：

沃尔玛信息化战略、零库存战略都是围绕周转率。

九州通做快批生意，把小批发商、小零售店谈下来。说我有配送体系、品牌，把现金给我，然后拿着零售商的现金与厂家直接订货，开招商会与厂家谈判。自己留下1.5％的利润，剩下的全部给原来的各级经销商。

中兴侯为贵：现金流第一，利润第二，份额第三。

新疆有个教师卖酒，张利叫他大超市别进，小超市别进，专做城市结合部。条件：绝不赊销。去年，做了3000家小店，利润120万。

有没有成长空间？没有成长空间，要做多元化，趁早找新的业务。否那么死得很惨。

案例：

传呼台2000年风光，2003年就没业务，亏是我转的快，做房地产了，要不然死定了。

中集集团占世界份额集装箱55%，比老二大两倍。于是多元化，做飞机廊桥。

专业化有失败的，多元化有成功的。

第3讲企业利润与市场份额

销售行业有两种观点：一种要份额，一种是要利润。其实，没有必要把两者对立起来。不同产品有不同分工。哪些产品是带来利润，哪些是带来份额的。向所有产品要同样利润不现实。

高必以下为基，贵必以贱为本。――老子

案例：

前两年空调价格战，二三线的品牌纷纷降价。科龙空调保利润，华宝、康拜恩低价保份额。

细分市场做第一，区域市场做老大。

案例：梁佰强做到全世界高端指甲市场的50%。

东阿阿胶占国内市场70％。所以小不一定意味着弱，大不一定意味着强啊。

天地之所以能长且久者，以其不自生，就能长生。不是为自己活得，是为别人活得，所以长久。――《道德经》

要做得长久，就不是在企业内部，而是在外部。

四个上帝：一是员工，二是消费者，三是社会相关利益者，四是供给商。

组织不是为自己活着的，是为别人活着的。

与亚当斯密矛盾。

即以为人已愈有，即以予人已愈多。——菜根潭

非以其无私邪，故能成其私。——老子

蒙牛的使命：百牛蒙牛，强乳兴农。

河南焦作把土地做出来，投了一个亿，三通一平，引蒙牛来，生产一吨政府补贴100元。

企业家每天应该反思：我的业务是什么？我的顾客是谁？我能创造的独特价值是什么？——德鲁克

第4讲营销的出发点――竞争

王老汉生了个儿子王小汉，父子俩在镇上开了个铁匠铺，打镰刀、打斧头、打菜刀。活多得二十四小时做完。请问二王此时会不会关心顾客需求？不关心。现在镇上又来了李老汉，他有四个儿子。在王老汉铁匠铺旁边，也打镰刀、斧头、菜刀，现在王老汉就剩下一个小时必要劳动时间了。现在二王父子不出招，就要饿死了，请问二王父子会出哪些招？门口挂个帘子，上书大字“王记铁匠铺〞，这属于CIS中的VI啊，还可以做户外广告啊。镰刀上盖