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郑州经济管理干部学院市场营销专业主讲：吕朝晖市场营销学
“红高梁”的启示引例
第3部分开发营销战略
第7章竞争者分析与市场竞争的战略
行业竞争观念7.1识别竞争者（1）销售商数量及产品差异化程度（2）进入壁垒（3）退出壁垒市场竞争观念
波特五种竞争力模型：7.1识别竞争者1.行为内的竞争者2.新进入者的威胁3.替代品的威胁4.供应商的讨价还价能力5.购买者的讨价还价能力
7.2分析竞争者和确定竞争对象辩别竞争者的战略判定竞争者的目标
确定竞争对象：力模型：7.2分析竞争者和确定竞争对象（1）强竞争者与弱竞争者（2）近竞争者与远竞争者（3）“好”竞争者与“坏”竞争者
7.3市场领导者战略案例1：美国四大汽车公司的战略方阵)案例2：
扩大总需求：保护市场份额：7.3市场领导者战略1.阵地防御2.侧翼防御3.以攻为守4.防守反击瑞士手表5.运动防御6.收缩防御
扩大市场份额：7.3市场领导者战略（1）经营成本（2）营销组合（3）反垄断法。
7.4市场挑战者战略确定挑战对象：（1）攻击市场领导者（2）攻击规模相同但经营不佳、资金不足的公司（3）攻击规模较小、经营不善、资金缺乏的公司
选择进攻战略：7.4市场挑战者战略1.正面进攻2.侧翼进攻3.包抄进攻4.迂回进攻（1）多元化地经营那些与竞争对手现有业务无关联的产品。（2）用现有产品进入新的地区市场。（3）用竞争对手尚未涉足的高新技术制造的产品取代现有产品。5.游击进攻佳能“挑落施乐马下”
7.5市场追随者战略和市场补缺战略市场追随者战略：（1）紧密跟随（2）距离跟随（3）选择跟随
市场补缺者战略7.5市场追随者战略和市场补缺战略1.理想的利基市场具备的特征（1）对主要的市场竞争者不具有吸引力，或者是大部分市场竞争者不屑一顾（2）具有足够的规模和购买力，使公司能够赢利（3）具备一定发展潜力（4）本公司具备向这一市场提供优质产品和服务的资源和能力（5）本公司在顾客中建立了良好的声誉，能够抵御竞争者入侵
市场补缺者战略7.5市场追随者战略和市场补缺战略2.市场补缺者竞争战略选择(1)最终用户专业化(2)垂直专业化(3)顾客规模专业化(4)特殊顾客专业化(5)地理市场专业化(6)产品或产品线专业化(7)产品特色专业化(8)客户订单专业化(9)质量—价格专业化(10)服务专业化(11)销售渠道专业化
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