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哈尔滨播送电视大学开放教育本科

营销案例分析期末复习题

试题类型及分数：推断题40分案例分析60分〔以下掩盖考试全部试题，案例分析自己争论答复〕

1.国航西南2023年度效劳产品创工作成效显著

2023年，中际航空股份〔AirChinaLimited，简称“国航”〕西南分公司改革了效劳产品创工作，成立了特地的效

劳产品创领导小组，同时，提出了“整合区域资源，在保证效劳产品标准性和全都性的根底上，开展效劳产品创”的

工作思路，制定下发了《西南分公司2023年效劳产品创打算》，明确了2023年效劳创工作主要围绕7个主题工

程开展，以行动打算的方式推动该项任务。由于领导重视，措施得力，此项工作收效显著，至年底，除因受地震的影

响，“成都——北京精品航线打算”推迟外，其它6个工程全部完成。

一是突出重点，首次从国航西南分公司层面统一了春节特色效劳筹划，高质量地完成了“两会”运输效劳保障工作。

2023年共完成四川、贵州、西藏、重庆和成都军区“两会”代表团航班14个，并首次从国航西南分公司层面组织了统

一的“两会”回访，受到“两会”代表和地方接待单位的好评。二是关注高端旅客，连续推动高端旅客共性化效劳。

航西南分公司地面效劳部开展了“凤凰旅途高端效劳升级效劳”和“国航魅力金沙”地面专项效劳。国航西南分公司客

舱效劳部推出了秋冬季效劳产品升级打算——“温和暖阳”主题效劳。国航西南分公司营销中心开展了“携手知音珍

宝，分散爱的力气”等活动。三是突出奥运主题，强化奥运合作伙伴品牌宣传；设计销售特色效劳产品，努力提高

航的细分市场份额。国航西南分公司营销中心抓住奥运航空运输唯一合作伙伴的时机，进展国航的品牌推广，进展

了“跃动2023，华西社区奥运会”等系列活动。四是开展各种节日特色效劳，提升效劳形象。国航西南分公司客舱效

劳部推出了“富强客舱”、“关爱儿童，爱心飞行”、“激情客舱”、“好运客舱”、“安康客舱”等系列主题活动，全年共完

成特色航班28个。国航西南分公司地面效劳部开展了“奥运倒计时七天乐”等各种主题节日活动。

来源：民航资源网。凌玲。日期：2023年2月6日。问

题：

1、国航西南公司在经营中都用了哪些你知道的营销策略？

2、请对国航西南公司的效劳营销进展评析。

答案:

2.携程创利

携程旅行网，的定位是旅行效劳公司，与传统旅行社不同的是，携程可以通过互联网并利用各种IT技术来满足顾客

需求。为此，携程建立了目的地指南频道和社区频道，最大限度地促进信息的有效沟通和环境的良好营造。互联网

成为携程盈利流程中不行或缺的因素。

旅行企业主要有三类，酒店、航空票务代理商、合作旅行社。其中，酒店和机票预订是网站的主营业务，携程目前

大约85%的收入来自订房业务，同时，携程旅行网还将酒店与机票预订整合成自助游和商务游产品。此外，通过和

其他旅行社合作，携程也推出了一些组团线路，大多是出境游。

商旅客户是携程的主要市场对象，携程另外为他们供给了差旅费用治理询问效劳。同时观光和度假游客也是携程重

要的客户。

其实，携程的赚钱方式很简洁，主要有四把利剑：第一，酒店预订代理费。携程一般只供给到目的地酒店前台支付

房费的效劳，所以这项代理费用是从目的地酒店的盈利折扣返还中猎取的，这也是携程盈利的主要方式。其次，机

票预订代理费。这是携程从顾客的订票费中猎取的，就是赚取顾客订票费与航空公司出票费的差价。第三，自助游

与商务游中的酒店、机票预订代理费。第四，线路预订代理费。

但不为人知的是，IT系统是携程实现流程化治理的隐秘武器，携程区分于传统旅行社的关键所在。在成立之初，

收房率偏低问题长时间困扰着携程。CEO梁建章回忆道：“收房比例是我们遇到的一个难题，第一年我们的佣金返

还率能有40%就很不错了。”那些酒店从携程获得客户资源后，一开头并不返还佣金。

事情最终有了转机，携程IT系统的完善，使这个问题得到了根本解决。在和酒店的合作过程中，携程逐步完善了

针对酒店的把握系统，假设觉察酒店的质量下降或者顾客投诉率增加，携程就会相应地调低评级和推举度，反之

，则会上升。

梁建章评价道：“酒店业到底是一个比较成熟的行业，由于我们能够供给格外清楚的系统记录，证明入住客人确实

是从携程得到的推举，因此在一年以后