组织间销售新.pptVIP

烟台大学谢勤;课前的话市场营销概论营销环境市;课前的话组织间销售概论（1）组;课前的话每一章都有引导案例总结;第1章组织间销售概论组织;组织市场工商企业、政府部门和各;企业消费者市场生产者市场中间商;第一节组织购买品的界定与分类;二、组织购买品的分类和特点分类;第二节组织购买者的分类和特点;第三节组织购买品与最终消费品;生产者市场的顾客生产者市场工业;1.性质上是一种派生需求或引申;第四节组织间销售与消费品销售;非营利组织营销—专题郭美美事件;非营利组织需要营销第一，通过营;目标市场营销-“4P”转向“;第2章组织购买行为组织购;第2章组织购买行为每一章都;分析方法6W-1H；7O由谁构;消费者行为的基本模式可控因素不;第一节购买类型与决策过程引导;认识需要评价选择收集信息决定购;组织市场购买决策过程认识需要确;新购修正重购直接重购认识需要是;第二节各类组织购买中的销售策;第三节采购中心采购中心使用者;无标题;二、组织采购中心的决定组成模型;第四节影响组织购买行为的因素;第四节影响组织购买行为的因素;（1）环境因素。指生产者无法控;采购中心--人际关系的影响者采;第3章组织间销售的关系战;每一章都有引导案例总结案例本章;第一节关系营销理念P54引;三、关系营销的特征1、 关注;四、关系营销与传统营销的比较关;第二节关系管理引导案例一、关;第三节战略联盟一、战略联盟的;三、决定联盟成功的因素1.发;战略联盟的三个特征顾客竞争;案例分析华东汽车饰件厂联想的关;第4章组织市场细分ＳＴＰ;课前的话每一章都有引导案例总结;战略营销三部曲（STP战略）;勾勒细分市场的轮廓确定细分市场;每一章都有引导案例总结案例本章;第一节组织市场细分概述引导案;高;第二节组织市场细分的依据与程;程序89;第三节目标市场的选择——ta;引导案例-上海通用汽车的市场布;市场界定的综述在市场界定的三维;市场定位是指是指企业针对潜在顾;例：中国宝洁产品的定位“海飞丝;例Lee牌牛仔：“贴”近目标;三、目标市场选择的标准评估市场;1.无差异营销(Undiff;细分市场Ⅰ细分市场Ⅱ细;2.差异???销(Differe;细分市场Ⅰ细分市场Ⅱ细;3.集中营销(Concent;细分市场Ⅰ细分市场Ⅱ细;二、影响目标市场策略选择的因素;案例分析“蜜雪儿”化妆品细分依;第5章组织需求分析第一节;第一节组织市场营销情报一、组;课前的话每一章都有引导案例总结;三、决策系统决策支持系统的组成;宏观环境因素目标市场营销渠道竞;四、市场营销信息系统市场营销信;第二节组织市场调研一、组织市;区别制订调研计划调研的方法确定;三、拟定调研计划（重点）调研目;四、调研方法深度访问法(问;市场调研活动中深度访谈的优点？;五、确定调查项目;六、市场调研的内容（一）市场;七、实地调查与质量控制调查员的;八、资料的收集、整理与分析校检;1.以百分数法，记述调查分布情;九、完成市场调研报告撰写调研报;第三节组织市场潜力与销售潜力分;销售预测的方法预测的基础情报基;第四节销售预测一、销售预测的;销售人员意见综合法一、优点1、;时间序列分析法一、应用依据1、;第6章组织市场的产品管理与产;课前的话每一章都有引导案例总结;中国实例2009年，我国GDP;国际上现在划分企业分成四类：三;品牌低附加值技术标准劳动力;第一节核心竞争力一、核心竞;具体的特征1.具有核心能力其产;（二）构成与相互关系1.企业核;二、核心产品核心产品核心;2、产品的五个层次：（1）核心;产品层次图核心产品附加产品期望;第二节产品质量引导案例：六西;第三节组织购买品战略的制定;第三节组织购买品战略的制定三;无标题;组织市场细分的标准市场细分的依;市场定位的步骤识别潜在竞争优势;红罐王老吉的定位红罐王老吉的定;第四节高科技产业中的产品管理;第五节新产品开发引导案例—海;开发新产品的途径企业要得到新产;开发新产品的程序构想观念发展与;三、新产品创新战略企业在什么情;四、产品的合作开发的原则？P1;新产品的特征新产品的相对优势新;新产品开发失败的原因1、对潜;新产品失败案例分析有数据表明，;知识扩展口碑营销-病毒式营销;第七章服务管理165-197;课前的话每一章都有引导案例总结;经济社会演进特征比较经济社会演;服务营销的特点一般特点;服务与有形产品有纯粹有形产;第一节组织顾客服务概述引导案;结合案例说明组织顾客服务的重要;第一节组织顾客服务概述一、组;第二节服务质量引导案例-惠普;案例：在;四、顾客满意度与忠诚度怎样才能;顾客价