项目八-定价策略课件.pptVIP

产品组合定价（1）长虹14“长虹18”长虹21“长虹25”长虹29长虹34”980元1300元1588元2289元3988元7898元产品线定价价格等级不同尺寸的成本差异顾客对不同尺寸的评价竞争对手的价格等级价格等级产品组合定价（2）喝酒，点菜，面不算钱备选产品定价（主要产品＋备选品）那就来碗面吧！不行，光吃面2.5元二两产品组合定价（3）打印机850元墨盒249元我不打算在打印机上赚钱，我主要在墨盒上赚钱附属产品定价产品组合定价（4）手机合约手机费用月租：39英镑/月合约时间：12-36月变动费用通话费：3便士/分钟短信费：2便士/条副产品定价产品组合定价（5）捆绑定价将几种产品组合在一起，以低于各单价之和的价格出售价格调整战略折扣定价策略地理定价策略心理定价差别定价策略促销定价一、折扣定价策略为了鼓励顾客及早付清货款、大量购买、淡季购买，酌情降低其基本价格，这种价格调整叫做价格折扣。调整基础价格，以回报消费者的某些行为现金折扣数量折扣功能折扣季节折扣回扣津贴二、地理定价策略这是一种根据商品销售地理位置不同而规定差别价格的策略。地理差别价格又分为产地交货价格和买主所在地交货价格。FOB原产地定价（离岸价格）统一交货定价（邮资定价）目的地交货定价分区运送定价运费津贴定价周大福由周至元于广州始创，在上世纪60年代由其女婿郑裕彤接手经营。目前，郑裕彤在香港超级富贾中排名第三，香港人听到他的名字，就会联想到“周大福珠宝”，而周大福从几家小店铺发展成一个家喻户晓的大品牌，又与其超前的经营策略密不可分。?诚信经营，业精于勤。“优质服务，货精价精”的企业精神，贯穿周大福创业及发展始终。课堂案例：周大福的“一口价”?策略为了降低经营成本，从而更好地参与市场竞争，周大福为此创立了自己的首饰加工厂，生产自己所售卖的各类首饰，减少中间环节，使其成本降至最低，并获得了全球最大钻石生产商——国际珠宝商贸公司DTC配发钻石原石胚加工琢磨和钻石胚配售权，保证了它最低的原料成本……周大福就是这样通过降低经营成本促使珠宝首饰品的物美价廉，从而获得了价格上的优势，使其“货精价实”的形象深入人心，赢得了目标消费群的信赖和好评。珠宝首饰品价格是目标消费者关注的焦点之一，也是消费者与商家能否达成交易的关键所在。?针对这一敏感的问题，在价格策略上，周大福创出了一套有别于其它同行的新路子：?物有所值，是消费者对商品属性的合理要求，也是目标消费者决定是否购买的参照标杆，但在现实交易当中，作为贵重的珠宝首饰，常常有商品价格远远高于商品价值的不正常现象，使消费者对于珠宝首饰是否物有所值充满怀疑，为了解决消费者的这一“心理障碍”，周大福创新性地推出了“珠宝首饰一口价”的销售政策，并郑重声明：产品成本加上合理的利润就是产品的售价，通过“薄利多销”的经营模式，节省了消费者讨价还价的时间，让顾客真正体验货真价实的感受。问周大福的一口价策略考虑了消费者什么心理？?三、心理定价心理定价策略，是针对顾客心理而采用的一类定价策略，主要应用于零售商业。Value$22.00Sale$14.99心理定价的主要策略声望定价尾数定价招徕定价其他心理定价方法心理定价策略——声望定价名牌产品或名牌企业高价值产品3000元9999元168元588元购买它可以显示消费者身份定价建立在企业形象和产品形象基础上心理定价策略——尾数定价9.97元9.94元美国人喜欢奇数日本人喜欢偶数标价给人以信赖感、亲切感、吉利感低价值商品9.98元中国人喜欢8和6心理定价策略——招徕定价快来买啦！大减价了原价：149元现价：38元这么便宜？利用顾客的好奇、求廉心理招徕顾客，带动其他产品的销售心理定价策略——分档定价一档二档三档四档1535元1670元2480元2990元体现品质差别，顾客感到卖方认真负责心理定价策略——习惯定价老板，啤酒多少钱一扎啤酒每扎4.5元老规矩，与原来一样心理定价就是试图影响顾客对商品价格的认知，从而使商品的价格更具有吸引力。在使用心理定价时，一定要进