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保险销售技巧与实操培训
汇报人：PPT可修改
2024-01-15
contents
目录
保险销售概述
客户需求分析与定位
保险产品知识与讲解技巧
销售技巧与策略应用
实操演练与案例分析
法律法规与职业道德规范
保险销售概述
01
CATALOGUE
定义
保险销售是指保险公司或保险代理人通过与潜在客户进行有效沟通，了解客户需求，推荐适合的保险产品，并达成销售协议的过程。
重要性
保险销售对于保险公司和代理人来说至关重要。它不仅是保险公司获取保费收入的主要途径，也是代理人获得佣金收入的主要来源。同时，保险销售还有助于提高公司的市场份额和品牌影响力，促进保险行业的健康发展。
当前，保险市场呈现出竞争激烈、产品多样化、客户需求个性化等特点。随着互联网技术的不断发展，线上保险销售逐渐成为一种新趋势。
现状
未来，保险市场将继续保持快速增长，竞争将更加激烈。同时，随着人工智能、大数据等技术的广泛应用，保险销售将更加智能化、个性化。此外，绿色环保、健康管理等领域的保险产品也将成为市场的新热点。
趋势
保险销售人员是保险公司与客户之间的桥梁和纽带，他们代表着公司的形象和利益，同时也是客户了解保险产品和服务的窗口。
角色
保险销售人员的主要职责包括了解客户需求、推荐适合的保险产品、解答客户疑问、协助客户完成投保手续等。同时，他们还需要不断学习和提升自己的专业知识和销售技能，以更好地服务客户和实现个人职业发展。
职责
客户需求分析与定位
02
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积极倾听客户的言语和非言语信息，观察客户的表情、肢体动作等，以准确识别客户的需求和关注点。
聆听与观察
运用开放式和封闭式问题，引导客户表达需求，同时了解客户的财务状况、风险承受能力和保险认知程度。
提问技巧
综合分析客户的信息，对客户的需求进行量化和定性评估，为后续保险方案制定提供依据。
需求评估
目标客户选择
结合公司的市场定位和产品特点，选择具有潜力的目标客户群体，制定针对性的销售策略。
市场细分
根据客户的年龄、性别、职业、收入等特征，将市场划分为不同的客户群体，以便进行精准营销。
客户画像
对目标客户群体进行深入分析，描绘出客户的典型特征、需求和购买行为，以便更好地满足客户需求。
保险产品知识与讲解技巧
03
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1
2
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以人的寿命和身体为保险标的的保险，包括人寿保险、健康保险、意外伤害保险等。
人身保险
以财产及其有关利益为保险标的的保险，包括财产损失保险、责任保险、信用保险等。
财产保险
例如，人寿保险适合长期保障和财富传承，健康保险适合医疗费用报销和收入补偿，财产保险适合规避财产损失风险等。
各类保险产品的特点及适用人群
包括保险责任、除外责任、保险期间、保险金额、保险费、投保人和被保险人义务等。
保险条款的构成
重点条款的解读
讲解方法
例如，保险责任条款明确了保险公司承担的风险范围，除外责任条款规定了保险公司不承担的风险。
使用通俗易懂的语言，结合案例和图表进行讲解，帮助客户理解保险条款的内容和含义。
03
02
01
竞品分析
01
收集市场上同类产品的信息，从保障范围、价格、服务等方面进行对比分析。
差异化卖点提炼
02
找出自身产品与竞品的差异点，突出自身产品的优势和特色，例如更全面的保障范围、更优惠的价格、更便捷的服务等。
针对不同客户群体的差异化销售策略
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根据客户群体的需求和偏好，制定不同的销售策略和话术，提高销售成功率。
销售技巧与策略应用
04
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积极倾听客户的需求和关注点，给予回应和理解，建立良好的沟通基础。
倾听技巧
清晰、准确地传达保险产品的特点和优势，使用简洁明了的语言，避免专业术语和晦涩难懂的词汇。
表达能力
通过与客户建立情感联系，理解他们的需求和担忧，以更人性化的方式提供解决方案。
情感共鸣
定期与客户保持联系，了解他们的最新需求和反馈，及时提供必要的帮助和支持。
定期回访
根据客户的个人情况和偏好，提供定制化的保险方案和服务，增加客户的满意度和忠诚度。
个性化服务
提供一些额外的服务或资源，如健康咨询、理财建议等，以提升客户对保险产品的整体价值感。
增值服务
异议识别
敏锐地察觉客户对保险产品的异议和担忧，及时给予解答和处理。
实操演练与案例分析
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实战模拟
组织学员进行多轮次的模拟销售，让学员在实战中掌握销售技巧，培养自信心和说服力。
01
场景设计
根据保险产品类型和目标客户群体，设计多样化的模拟销售场景，如面对面向客户推销、电话销售、网络直播销售等。
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角色扮演
安排学员分别扮演保险销售员和客户，模拟真实销售过程，提高学员的应变能力和沟通技巧。
收集保险销售中遇到的问题案例，如客户异议处理不当、销售误导等，为学员提供反面教材。
案例收集
针对问题案例
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