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销售员陈述技巧做到三个坚持1、坚持100天，世界推销大师戈德曼说：“推销，从被拒绝开始。”2、坚持4不退让，资料表明：在30分钟的谈判中，日本人要说2次不，美国人要说5次不，南韩人要说7次不，而巴西人要说42次不。3、坚持1/3原则，销售员灵魂就有的两字：“勤奋”，每拜访30个客户，才会有一个成交的客户。日本成功销售大师曾说：“销售没有秘决，唯有走路比别人多，节奏比别人快。”销售员陈述技巧一、充满自信，激情满怀，感染客户。二、培养感情，加强沟通美国推销大王乔坎多乐福认为：“98%的推销工作是感情工作，2%是对产品的了解。”1、英国式：聊聊家常。2、美国式：时时赞美。3、中国式：吃顿便饭。三、介绍产品，推销利益销售员陈述技巧1、产品的使用价值2、产品的差别优势3、产品的综合利益四、小数报价，精于计算五、利用已成交的客户六、多提问、多倾听七、有说服务的语言八、控制节奏有说服力的关键词客户管理技巧一、建立伙伴关系1、尊敬客户2、赞扬客户3、挖掘共同语言4、笼络客户的心5、想着客户（生日、乔迁）二、关心客户是否赚钱客户管理技巧三、客户数椐库管理（客史档案）1、按行业划分2、按对待产品的态度划分（忠诚客户、品牌转移客户、无品牌客户）3、按客户预额进行组织。如：划分为ABC三类。四、80：20原理，A类大客户管理要点：客户管理技巧1、大客户优先（体现在旺季的房量和价格、服务优先）2、提高大客户的销售力（处好大客户公司各级部门的关系）3、协助大客户促销4、总经理或营销总监拜访大客户5、征询大客户对销售员的意见和要求6、加强信息传递7、召开恳谈会、联谊会8、奖励大客户销售员回款意识一、对客户资信的调查和分析二、设立信用限度三、杜绝来自客户的风险四、全额回款的信心和意识如何改变态度和如何锻炼自己（续）参加研讨会，上培训课当别人对你说“你不行”或是给你泄气时，不要听信他。检查你自己的语言，是否意义不明，要避免使用：为什么、不行、不会等词。说出你对某事、人、工作等的理由，不要说出不喜欢的理由帮助他人时不要斤斤计较，希求报酬如何改变态度和如何锻炼自己（续）帮助有困难的人你的坏心情会持续多久？如有五分钟以上，就不对头了每天数一数你的幸运之处。态度不是一切，而是唯一测试我把我的目标写下来我能很好的自律我是一个自我激励型的人我想获得更多的知识我希望与人建立关系我自信我爱别人测试（续）8、我喜欢挑战9、我喜欢赢10、我能以积极的态度接受拒绝11、我能处理细节问题12、我忠诚13、我热情14、我遵纪守法测试（续）15、我善于倾听16、我有理解能力17、我擅长沟通18、我工作勤奋19、我希望获得财务自由20、我有耐力答案15个“是”，而且都是真实的答案的话，那么你已具备销售员的特性。10-14“是”，说明你两极发展的可能性都有。10以下，那说明你还没有作好从事销售工作的准备。你是否给自己带上精神枷锁带上精神枷锁的表现：我打电话肯定找不到他他今天会签约吗这个公司不会让我进门的我无法让他答应等等没有重点、注意力没集中在关键问题上让你集中重点的、保持热情和动力的七件事停止为你的境遇而抱怨环境停止为你的境遇抱怨别人每天都对你的顾客和潜在顾客多了解一些坚持、直到获得答案知道你在哪儿，以及你应该在哪儿每天提高你的技巧解决问题第一顾客需要什么样的对待不要拐弯抹角告诉我事实，不要说 “实话对你讲”，这会让客人紧张顾客喜欢讲道德的销售员给我一个理由，为什么这个产品适合我提供一些证据向我证明我不是唯一的买家给我看一份顾客满意表顾客需要什么样的对待（续）8、告诉我并证明你们会提供售后服务9、告诉我并证明价格是公道的10、教我最好的支付方式11、给我选择并让我自己决定、同时给我一些建议12、肯定我的选择13、不要和我争论14、不要把我搞糊涂15、不要告诉我负面的信息顾客需要什么样的对待（续）16、不要以为自己比我聪明17、不要说我以前做的事是错误的决定18、当我说话时，注意倾听19、让我感觉良好20、让我笑21、对我做的事表现出兴趣22、对我说话要真诚23、当我不想买的时候，不要逼迫我买24、答应的事一定要做到25、帮助我买，不要向我买销售实战培训前言市场营销和客源组织既是酒店经营战略、经营方针、计划目标贯彻实施和顺利实现的根本保证，又是酒店业务活动的龙头和各项接待服务得以顺利开展的前提和基础。只有做好市场营销，广泛组织客源，才能使酒店充满生机活力，获得优良的经济效益。请回答以下几个问