销售流程及技能共67页课件.pptVIP

****************当客户的疑虑已被打消当客户对销售人员已有了信赖当客户开始问及产品细节当客户开始计算成本当客户改变肢体动作当客户问到产品的售后促成的恰当时机B引导式促成注意：先假设客户同意购买，直接讨论下一步或为客户展望未来方法：要我给您包上吗？今晚您就可以躺在被窝里给您的父母打电话了。练习：假设卖的是6300Slide，您打算怎么引导促成？C选择式促成注意：只给两种选择方法：你想要红色的，还是蓝色的。练习：假设卖的是6300Slide，您打算怎么给客户选择？D命令式促成注意：对犹豫的顾客施加压力方法：请跟我来，我带您去交款。练习：假设卖的是6300Slide，您打算怎么施加压力给客户？E支持式促成注意：对担心的顾客给予保证。方法：我帮您填好保修卡，您要有不满意，一周内可以来退货。练习：假设卖的是6300Slide，您打算怎么表示支持？**********************需求探察步骤背景探察标准探察试探冲击需求转化澄清确认A背景探察背景探察的五种开放式问题：What：您以前使用的是什么手机？Why：什么原因使您考虑买一部新的手机呢？Where：经常出差或在外地用吗？When：使用的频率怎么样？一天用多长时间？着急用吗？Who：是为您自己买吗？How：主要使用的功能有哪些？短信还是语音？B标准探察标准确定：您最看中什么？外形、功能、品牌、还是价格？还有其它的需求吗？标准排序：在您说的这些标准中，您最看中什么？其次呢？还有呢？C试探冲击

——暗示问题的严重性由于缺少一个钉子由于缺少一个钉子，浪费了一个蹄铁由于缺少一个蹄铁，浪费了一匹马由于缺少一匹马，浪费了一个骑手由于缺少一个骑手，失去了一个口信由于缺少一个口信，输掉了一场战斗由于一场战斗的失利，输掉了整个战争这都是由于缺少那个钉子——本?富兰克林C试探冲击方法认同试探－“在…情况下会出现什么麻烦？”发展试探－“发生的概率有多大？”、“如果…会怎样？”冲击试探－“当…后果会怎么样？”促销:”在手机没电的情况下会出现什么麻烦?”客户：“可能会漏接重要客户电话。”促销：“发生的概率有多大?”客户：“我以前是单电单充,偶尔会发生。”促销：“当没接到客户的来电后果会怎么样?”促销：“我曾经漏接过一个重要电话,结果损失了几百万生意,影响太大了。”练习:试探冲击D需求转化将客户引导到产品所具备的优势上来话术示例：听您说您经常出差，那充电会不会很麻烦？听起来待机时间对您很重要。您父亲年纪大，大键盘和大屏幕会不会更方便？E澄清确认细化－“您所说的…是指？”能给我举个例子吗？我回顾一下您所说的，看看我是不是理解正确。注意聆听。用耳朵听；用眼睛看用心聆听聽眯着眼向前倾抬头挺胸坐在椅子边上正视对方避免目光接触点头摇头打呵欠搔头微笑咬嘴唇环抱双臂眉毛上扬同意或听懂了不安，提高警觉厌烦不欣赏，不同意不同意，厌恶，不欣赏不相信或惊讶注意或感兴趣不同意，震惊或不相信迷惑或不相信自信，果断冷漠，逃避，不关心，没有安全感，消极同意或满意紧张，害怕或焦虑友善，诚恳，有安全感，自信聆听顾客的无声语言第四讲：产品推荐篇FAB总结SEE推荐认同确认请看下面的话术销售：6500S，是款拍照手机。非常感谢您的到来，我就给您拍张照片，等会打印出来作为礼物送给您吧。客户：恩，好的，谢谢。(找准角度拍照)销售：照好了，您看客户：呵呵，还不错。销售：是您上像，我现在给您打印出来送给您吧客户：恩销售，请稍等我一会。(打印出来送给客户)客户很开心的仔细观看说：呵呵，谢谢你的礼物，效果真不错。销售：呵呵，是啊，这款的镜头特别棒，是卡司的320万，效果的确很好。而且很人性化，通过USB直接能连接打印机，不像以前还要通过电脑才能进行打印。客户：是啊，我看到你刚才就直接连打印机了。销售：这是这款机器的最大好处了，成象效果好还非常方便。另外您看看他的外观，不锈钢的外壳，很上档次。(把机器放在灯光下)您看到他在阳光下反射出的金属冷光了吗?，这也是目前最时尚的一种设计。您抚摩一下他的表面，是不是感觉到细腻稳重的金属质感？客户：恩，外观的确不错。产品推荐步骤FAB总结SEE推荐认同确认AFAB总结在推荐产品之前，要先对自己产品的各个卖点烂熟与兄，关键就是要熟记各种FAB说辞。FAB是指：F：Features，特点。指事实、客观的