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商务谈判》模拟试题及答案

商务谈判》模拟试题

填空题15*2=30

判断题10*2=20

简答题5*6=30

论述题2*10=20

一、填空题

1.谈判的基本要素包括目的性、相互性和协商性。

2.谈判的基本要素包括谈判当事人、谈判议题和谈判背景。

3.商务谈判一般分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判和合

作谈判。

4.商务谈判背景调查包括谈判环境因素、企业自身情况和

谈判对方情况。

5.谈判的目标可以分为最低目标、中间目标和最高目标三

个层次。

6.谈判的动因包括追求利益、谋求合作与维护关系和寻求

共识。

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7.谈判背景包括谈判环境背景、谈判对手背景和企业自身

背景。

8.商务谈判一般分为客座谈判、主座谈判、主客座轮流谈

判和中立地点谈判。

9.商务谈判在磋商阶段包括讨价还价的准备、还价和让步

磋商。

10.谈判场所可以有三类房间，包括主谈室、密谈室和休

息室。

二、判断题

11.谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。

（错误）

12.商务谈判的基本属性是利益性。（错误，应为交易性）

13.代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。

（正确）

14.文献法是用于收集第一手资料的方法。（错误）

15.商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问

题、摸底。（正确）

16.磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。（正确）

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17.商务谈判的惯例是：发起谈判者和应邀者之间，一般

由应邀者先报价。（错误）

18.还价起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、

与自己目标价格的差距和准备还价的次数。（正确）

19.约身又称合同正文，主要写明双方有关合作的权利义

务的划分。（正确）

20.商务谈判的语言指有声语言。（错误）

21.谈判当事人一般分为两类：台上谈判人员和台下谈判

人员。（正确）

22.价格是商务谈判议题的核心。（正确）

23.卖方谈判是买方作为主动的一方，为推销商品或服务

进行的谈判。（错误）

24.按照国际惯例，以正门为准，主人应面向正门而坐。

（错误）

25.在谈判开局阶段，所谓具体问题的说明包括：计划、

目的、速度和谈判人员。（正确）

26.在商务谈判中，报价就是指商品的价格。（错误）

27.商务谈判的惯例是：卖方和买方之间，一般应由买方

先报价。（错误）

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28.谈判还价的方式根据价格评论的不同，分为按分析比

价还价和按分析成本还价两种。（正确）

29.商务谈判的书面合同可分为三部分：约首、本文和约

尾。（正确）

30.开放式问句是指可以得到特定答案的问句，而封闭式

问句则不具备这种特点。

31.商务谈判的特点包括：广泛的谈判主体组织、交易性