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Selling
Ingram,Laforge,Avila,Schwepker,andWilliamsMultimediaPresentationsStevenJ.Remington,Ph.D.BuenaVistaUniversityAugust,2000
Module1
AnOverview
of
PersonalSelling
EvolutionofPersonalSellingEarlyOriginsofPersonalSellingIndustrialRevolutionEra(1700sEurope;1850sUS)Post-IndustrialRevolutionEra(1800sEurope;1900US)CannedSalesPresentationTheWarandDepressionEraProfessionalism:TheModernEra
CharacteristicsofSalesProfessionalismCustomerOrientationUseofTruthfulandNonmanipulativeTacticsFocusonLong-TermSatisfactionofCustomerandSellingFirm
Cost/SalesCall$80-$242/call
ContributionsofPersonalSelling
SalespeopleandSocietySalespeopleasEconomicStimuliSalespeopleandDiffusionofInnovation
ContributionsofPersonalSelling
SalespeopleandtheEmployingFirmSalespeopleasRevenueProducersMarketResearchandFeedbackSalespeopleasFutureManagers
ContributionsofPersonalSelling
SalespeopleandtheCustomerArehonestUnderstandgeneralbusinessandeconomictrends,aswellasthebuyersbusinessProvideguidancethroughoutthesalesprocessHelpthebuyertosolveproblemsHaveapleasantpersonalityandagoodprofessionalimageCoordinateallaspectsoftheproductandservicetoprovideatotalpackageIndustrialbuyersprefertodealwithsalespeoplewho:
ClassificationOfPersonalSellingJobsSalesSupportPersonnelMissionarySalespeopleDetailerTechnicalSupportSalespeopleNewBusinessPioneersOrder-gettersExistingBusinessOrder-takersInsiderSales(non-retail)Direct-to-ConsumerSales(retail)CombinationSalesJobs
CharacteristicsOfSalesCareersJobSecurityAdvancementOpportunitiesImmediateFeedbackPrestigeJobVarietyIndependenceCompensationBoundary-RoleEffects
Boundary-RoleEffectsRoleStressRoleConflictRoleAmbiguityRolestressmustbedealtwithtoinsuremaximumsalesproductivity
QualificationsAndSkillsRequiredForSuccessBySalespeopleEmpathyToseethingsasotherswouldseethemEgoDriveDetermi
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